禮品公司如何突破拿下禮品訂單？

時間：2020-01-05作者：東莞市禮維文化傳播有限公司瀏覽：521

禮品公司如何突破拿下禮品訂單？


     一般采購促銷禮品是通過買贈活動，提升新產(chǎn)品的**；而采購福利禮品是為了表達(dá)人文關(guān)懷，從而調(diào)動員工的積極性；采購商務(wù)禮品就是維系客情關(guān)系，有利于對外達(dá)成各項(xiàng)合作。不同類型的禮品，表達(dá)不同的情誼，把握了情感來源，禮品公司拿下采購單那么就相當(dāng)于找到了一個突破口，事情也就變的簡單了。

　　客戶采購任何禮品都意味著一種改變，購買了促銷品就意味著不用從前的降價策略了，給每位員工準(zhǔn)備一份生日禮物就意味著不再用從前的賀卡了，客情往來時不再兩手空空了。購買意味著變化，不論是這種變化是好是壞，它都會產(chǎn)生恐懼或不安全感。

　　因此，從起初客戶有意向采購禮品到較終訂單成交，客戶的采購心理也在發(fā)生著相應(yīng)的變化。把握了客戶的這個心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。

　　1. 發(fā)現(xiàn)問題

　　新產(chǎn)品上市，沒有達(dá)到預(yù)料中的**?員工頻頻離職，公司內(nèi)外怨聲載道?客戶流失嚴(yán)重，銷售部無計(jì)可失……客戶存在的這些問題，有可能是內(nèi)部員工自己發(fā)現(xiàn)的，也有可能是銷售人員發(fā)現(xiàn)的，而禮品公司要做的，就是挖掘出客戶的問題。

　　2. 分析問題

　　當(dāng)禮品公司發(fā)現(xiàn)客戶的問題后，并不意味著馬上要通過產(chǎn)品解決客戶的這個問題，而是要幫助客戶分析問題。

　　分析問題有兩個目的：一是通過分析問題進(jìn)而增加客戶的痛苦，痛苦到非變不可；二是讓客戶來決策這個問題需不需要解決，而不是禮品公司認(rèn)為這個問題要解決。

　　如果客戶認(rèn)為這個問題沒有解決的必要，那禮品公司即使已經(jīng)到了成交階段，也要返回到較初階段，接著找其他的問題或者干脆放棄。要不要解決問題,這是客戶的**個決策點(diǎn)，也是禮品采購流程中的**道關(guān)卡。

　　3. 建立**順序

　　客戶已經(jīng)決定要解決這個問題了，但是以一個什么樣的順序去解決呢?先解決什么，后解決什么?怎么做才能使自己的利益較大化?

　　這是客戶**考慮的問題，也是*二個決策點(diǎn)。很多禮品公司可能不太注意這個步驟，但是這個決策點(diǎn)對影響競爭非常重要，是銷售大顯身手的地方。銷售高手*可以利用它來獲得競爭優(yōu)勢。因?yàn)榭蛻魧樞蛲皇翘貏e關(guān)注，但是這種順序卻恰恰是排除競爭對手的關(guān)鍵。因?yàn)榭蛻粢坏┫壬夏愕摹百\船”，反悔的成本就會非常高。所以，你得想辦法讓客戶知道，先買你的東西是多么的明智，*二道關(guān)系也就輕而易舉地攻破了。

　　以上是禮品商關(guān)于成功拿下禮品銷售訂單的**個小訣竅，希望能對大家有所幫助！


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