設(shè)計(jì)師成功經(jīng)驗(yàn)積累

時(shí)間：2012-11-28作者：深圳市麥肯標(biāo)識(shí)有限公司瀏覽：23

轉(zhuǎn)自設(shè)計(jì)師劉義的博客

 

一、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)
如何挑選好的設(shè)計(jì)師？較簡(jiǎn)略的方法就是學(xué)會(huì)斷定什么是好的設(shè)計(jì)。一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備以下重要素養(yǎng)：

廣學(xué)博識(shí)，空間設(shè)計(jì)是技巧和藝術(shù)的聯(lián)合，設(shè)計(jì)師所涉及的面非常廣，要有構(gòu)造、有空調(diào)、排水、強(qiáng)電、弱電等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。否則，設(shè)計(jì)程度大打折扣，設(shè)計(jì)后果就很難實(shí)現(xiàn)。其次，設(shè)計(jì)師還要理解人體心理學(xué)、燈光學(xué)等等。
 一個(gè)好的設(shè)計(jì)師必需是一個(gè)雜家，他并不一定精通每一門(mén)學(xué)科，但是瀏覽范疇越寬越好。
擅長(zhǎng)聆聽(tīng)，善于凝聽(tīng)對(duì)于空間設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要，設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)之前要細(xì)心了解業(yè)主的各種信息。一般情況下，業(yè)主通常不會(huì)具備較高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他不能提供應(yīng)設(shè)計(jì)師正確的信息。所以需要設(shè)計(jì)師自己往挖掘，通過(guò)不斷聆聽(tīng)來(lái)察看和了解客戶(hù)的需要，并發(fā)掘出客戶(hù)潛在的需要。

業(yè)主經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到愛(ài)好什么作風(fēng)，不同業(yè)主就雷同作風(fēng)也會(huì)給出完整不一樣的答案，由于專(zhuān)業(yè)所限，業(yè)主不可能知道自己看到的作風(fēng)具體是什么樣的。所以，好的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)之前不會(huì)夸夸其談自己的創(chuàng)意、理念，而是會(huì)靜下心來(lái)聽(tīng)取業(yè)主的想法。

因此，作為業(yè)主，當(dāng)一個(gè)設(shè)計(jì)師只會(huì)滔滔不絕說(shuō)他的創(chuàng)意、理念，而沒(méi)有耐煩聽(tīng)你的想法時(shí)，較好離他遠(yuǎn)一點(diǎn)。

功效為本

建筑較基本的目標(biāo)是滿(mǎn)足特定的應(yīng)用功效，對(duì)設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，功效是否公道是較基礎(chǔ)的請(qǐng)求。
隨著人們對(duì)環(huán)境、健康關(guān)注度的不斷進(jìn)步，諸如建筑的吝嗇候、透風(fēng)、節(jié)能、環(huán)保也是空間設(shè)計(jì)師要斟酌的問(wèn)題。建筑應(yīng)用者除了生理需求外，精力上的需求是較高層次的需求，任何一個(gè)業(yè)主、應(yīng)用者心坎深處都會(huì)對(duì)建筑發(fā)生一種等待和妄想。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)捕捉到這種等待和幻想，他應(yīng)當(dāng)有這種靈敏的觸覺(jué)，這樣的設(shè)計(jì)才是能感動(dòng)業(yè)主的設(shè)計(jì)。

首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常主要的。一個(gè)受過(guò)良好教導(dǎo)有必定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了夸耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交*程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采用雷同的技能所得到客戶(hù)的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通中會(huì)給客戶(hù)留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺少的設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通中會(huì)給客戶(hù)留下很多曲解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失往信念。客戶(hù)通過(guò)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司位置是高還是低都是代表著公司的整體形象。
其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推舉，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必需慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我營(yíng)銷(xiāo)，在實(shí)際談判中客戶(hù)較關(guān)懷的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶(hù)進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的才能及公司的運(yùn)作方針。

在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的情況下，各家公司都在從方方面面下工夫，那么在雷同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶(hù)選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體上風(fēng)下手，就要學(xué)會(huì)如何自我營(yíng)銷(xiāo)，如何添加附加因素，才能發(fā)生較好的效果。而客戶(hù)所須要的就是才能強(qiáng)、有義務(wù)心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)良設(shè)計(jì)師來(lái)滿(mǎn)足他們的要求。

日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺少精力，避免渾身高低珠光寶氣，化裝過(guò)重，所給客戶(hù)帶來(lái)的**印象欠佳，失往設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要自動(dòng)為自己發(fā)明良好的交談氛圍。男設(shè)計(jì)師較好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要干凈、平整，領(lǐng)帶以中性色彩為好，不要太花或太暗。

女設(shè)計(jì)師不要裝扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表示出文雅慷慨的職業(yè)女性氣質(zhì)。

語(yǔ)言應(yīng)用是很重要的，在與客戶(hù)的交談中，應(yīng)用熱忱和充斥自負(fù)的語(yǔ)言，這就需要你必需精力豐滿(mǎn)地去看待每一個(gè)客戶(hù)。
抑揚(yáng)的表達(dá)方法會(huì)增添你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶(hù)交談中需要聲音響亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老話(huà)“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意衣飾和語(yǔ)氣，較應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行動(dòng)會(huì)促成你的成功。

交談中要讓客戶(hù)充足表達(dá)他的想法，擅長(zhǎng)凝聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于樹(shù)立與客戶(hù)的相互信賴(lài)；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性看法的分量同時(shí)也會(huì)減弱你的說(shuō)服力。


二、人品與性情
1、積極的人生態(tài)度

設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成績(jī)及挫折與失敗。因挫折而低沉的人很難獲得成功，視失敗為可貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑釁的品德才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。
2、持久力

對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)多次重復(fù)訪(fǎng)問(wèn)也是達(dá)成目的的手腕之一。我們能在每次造訪(fǎng)中不斷獲得客戶(hù)的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的招待再訪(fǎng)，必定能減輕對(duì)方的排擠心理，有耐煩的招待三四次，或許客戶(hù)已在打算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培育持久力是非常主要的。
3、智力

智力，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn)作出快速反應(yīng)的基本，也是我們采用奇妙、適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)辦法的基礎(chǔ)。
4、油滑的態(tài)度

一個(gè)優(yōu)良的設(shè)計(jì)師不止是爭(zhēng)辯家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶(hù)需求，并加以適當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。

在與客戶(hù)交談中，我們是盼望對(duì)方了解我們的觀(guān)點(diǎn)，告知客戶(hù)我們了解他的需求，并能夠給予滿(mǎn)足。并不是愿望客戶(hù)贊成我們的觀(guān)點(diǎn)，最后不與我們合作。所以油滑的態(tài)度是必須的，我們倡導(dǎo)盡不是沒(méi)有原則的一味服從客戶(hù)并與客戶(hù)較真，而是基于對(duì)客戶(hù)了解，尊敬的基本上顧全大局的處事方法?；臼亲鹁?，真實(shí)而非虛假的。
5、可信性

在供大于求的市場(chǎng)狀態(tài)下，設(shè)計(jì)師經(jīng)常面臨客戶(hù)左右彷徨的兩可局勢(shì)。對(duì)客戶(hù)而言，若要其接收一家新的公司或是該公司市場(chǎng)*度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并施展特長(zhǎng)。較重要的就是讓客戶(hù)樂(lè)于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他的信賴(lài)，要求設(shè)計(jì)師必需要有令客戶(hù)信任的舉動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才干使客戶(hù)樂(lè)于為你做活廣告，帶來(lái)更多的回頭客源。
6、善解人意

口若懸河的人不必定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，由于這樣的人往往陶醉于自己的辯才與思想中，而疏忽了客戶(hù)的真實(shí)需求，優(yōu)良的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探聽(tīng)客戶(hù)的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，斷定客戶(hù)的真實(shí)需求并加以滿(mǎn)足良好成交。
7、想象力

優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描寫(xiě)公司遠(yuǎn)景的能力，富于想象力的陳說(shuō)，不僅能打消戶(hù)的排擠心理，還能給自己帶來(lái)滿(mǎn)足感和自信念，加強(qiáng)說(shuō)服力增進(jìn)交易的成功。

 

三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的根本肢體語(yǔ)言

眼睛平視對(duì)方，目光停留在對(duì)方的眼眉部位。間隔距對(duì)方壹肘的間隔，手自然下垂或拿資料，挺胸豎立，安穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。
    
四、設(shè)計(jì)師應(yīng)戰(zhàn)勝的毛病

一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支撐的成果。是一個(gè)體系工程。在這個(gè)工程中的任何處所呈現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完整成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。
1、言談著重道理

有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書(shū)面化，理性化的闡述。會(huì)使客戶(hù)感到其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目的的盡力太過(guò)艱巨。因此常會(huì)謝絕合作或拒盡建議。
2、語(yǔ)氣野蠻
這會(huì)損壞輕松自如的交換氛圍，加強(qiáng)客戶(hù)反感心理，會(huì)使公道建議不能付諸討論。
3、愛(ài)好隨時(shí)反駁
如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶(hù)談話(huà)，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁,愛(ài)之谷，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)明真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶(hù)惱羞成怒中止談話(huà)，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。
4、談話(huà)無(wú)重點(diǎn)
假如你的談話(huà)重點(diǎn)不實(shí)際，客戶(hù)無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的請(qǐng)求，就無(wú)從談起。所以，談話(huà)時(shí)繚繞重點(diǎn)進(jìn)行陳說(shuō)可以輔助你勝利。
5、言不由衷的奉承
看待客戶(hù)我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊成他們對(duì)于市場(chǎng)的準(zhǔn)確判定，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的奉承，會(huì)下降設(shè)計(jì)師及公司的信用度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的成果。


 

五、 探討我們所面對(duì)的客戶(hù)群體和消費(fèi)神理
（一）、細(xì)分市場(chǎng)，選擇客戶(hù)群
　　消費(fèi)者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計(jì)計(jì)劃或價(jià)格，不可能使所有消費(fèi)者的要求都能得到滿(mǎn)足。這就需要依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的成果對(duì)客戶(hù)按一定的分類(lèi)尺度進(jìn)行劃分，把客戶(hù)分成若干類(lèi)型，發(fā)明并把握。

（二）、客戶(hù)類(lèi)型及消費(fèi)神理
1、客戶(hù)類(lèi)型
A、剖析型．理智型的消費(fèi)者

這種客戶(hù)在選擇公司時(shí)通常比擬理性，會(huì)從多方面衡量，綜合各種因素，往往會(huì)咨詢(xún)很多公司，對(duì)價(jià)錢(qián)，質(zhì)量，服務(wù)及自身蒙受才能等*斟酌，然后才決議是否與你和作。
B、自主型．把持型花費(fèi)者
此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主意，通常對(duì)外界影響不太在意，如對(duì)你的公司有興致，一般不會(huì)跑掉。
C、表現(xiàn)型．激動(dòng)型的消費(fèi)者
這種人通常愛(ài)好新奇，**的東西，不惜花重金，以顯示自己的位置。
D、親善型．遲疑型的花費(fèi)者
此種人沒(méi)有主意，有時(shí)甚至不懂得自己的須要，舉動(dòng)起來(lái)遲疑未定，舉棋不定，重復(fù)無(wú)常。
2、消費(fèi)層次
A、對(duì)于分析型、理智型的消費(fèi)者

通常工薪人員的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價(jià)位。我們就要**公司的優(yōu)勢(shì)，輔助他們剖析自己的情況，分析本公司的上風(fēng)，打消其顧慮。
B、對(duì)于自主型．把持型的消費(fèi)者
這些人的愛(ài)好比擬固定，通常對(duì)設(shè)計(jì)有奇特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特別請(qǐng)求。洽商時(shí)需將其要求奇妙的聯(lián)合起來(lái)，這些人通常在某一方面很專(zhuān)業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面等。
C、對(duì)于表示型．激動(dòng)型的花費(fèi)者
一般要求比較隨意，問(wèn)的比較少，不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無(wú)所知，可以采取夸大．刺激等方法**我公司與眾不同，來(lái)刺激其尋求新奇**的愿望，**消費(fèi)完成交易。
D、對(duì)于親善型、猶豫型的消費(fèi)者
可以宣揚(yáng)公司的特點(diǎn)的同時(shí)，了解他們不了解的需求, 通過(guò)公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的**所在，好處所在，作他的助手。
（三）、影響和客戶(hù)合作的因素
1、價(jià)錢(qián)、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)*度。
2、消費(fèi)者心理：愛(ài)好、收進(jìn)。
3、社會(huì)因素：家庭成員．密切的朋友．同事．鄰居等
（四）、全部交*程以及在每個(gè)環(huán)境中所要注意的事項(xiàng)
1、完成一次交易的過(guò)程
客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)．談判前的準(zhǔn)備，處理談判過(guò)程中的異議，完成交易后期服務(wù)。
2、電話(huà)應(yīng)答技巧（咨詢(xún)或反饋）
禮貌用語(yǔ)．語(yǔ)氣．語(yǔ)調(diào)．語(yǔ)速，細(xì)心聆聽(tīng)，已肯定的事項(xiàng)回答要確定，不斷定的事項(xiàng)答復(fù)要富有彈性。
3、初次接觸的咨詢(xún)和溝通
A、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的談判知識(shí)
首先要懂得自己的公司狀態(tài)，相干的部分。其次是對(duì)自己公司的特色，發(fā)展目的，工藝過(guò)程及其給客戶(hù)帶來(lái)的利益，對(duì)裝潢行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的控制及**公司的運(yùn)作情形的把握，明白我公司在**業(yè)中的位置，全部市場(chǎng)對(duì)我們公司的接收水平有多大，我們的重要對(duì)手是誰(shuí)，雙方的優(yōu)劣勢(shì)各在何處。
B、交易對(duì)象的調(diào)查
盡可能具體的了解客戶(hù)的自然狀態(tài)如：姓名．年紀(jì)．婚否．職業(yè)．喜好．背景．經(jīng)濟(jì)狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的愛(ài)好，行動(dòng)習(xí)慣。
C、盡可能的假想談判過(guò)程中所能碰到的各種問(wèn)題。


 

六、 面對(duì)面的談判
1、戰(zhàn)勝溝通障礙及有效溝通技能
做好過(guò)細(xì)*的會(huì)談前籌備，見(jiàn)機(jī)行事，以恰當(dāng)?shù)脑?huà)題開(kāi)端，客觀(guān)地懂得客戶(hù)的須要，避免自作主意的主觀(guān)斷定。選夠交易理由及強(qiáng)調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無(wú)目標(biāo)先容；爭(zhēng)奪客戶(hù)的認(rèn)同，避免“屈客”；要老實(shí)可*，避免夸大的材料虛報(bào)；表示出興致和真誠(chéng)，避免不在乎；提出帶有啟產(chǎn)生的問(wèn)題，控制自動(dòng)，供給多個(gè)選擇，避免不擇手腕。
2、談判技能
知已（公司及自身的分析和懂得）知彼（客戶(hù)的行動(dòng)剖析動(dòng)機(jī)）找出雙方的關(guān)系水平（需要和暗藏的事項(xiàng)，樹(shù)立雙贏的局勢(shì)）。
3、談判前預(yù)備的八個(gè)進(jìn)程
A、 會(huì)談前的籌備。
B、 定立大目標(biāo)，預(yù)備應(yīng)變辦法。
C、 提出帶有啟示性的問(wèn)題，深刻了解本相。
D、 控制自動(dòng)，將顧客的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題，將自己反對(duì)的變成正面好處。
E、 介紹利益。
F、 敷衍反對(duì)。
G、 樹(shù)立彈性空間。
H、 達(dá)成目標(biāo)。
出應(yīng)變方式，選擇其中較好的幾種，做到有備無(wú)患。
D、條件容許，盡量先與客戶(hù)商定好會(huì)晤的時(shí)光和地點(diǎn)，以避免揮霍時(shí)光。
E、會(huì)面前注意自己的儀表，收拾好自己的頭發(fā)，衣著要得體。

七、談判情景的把握
開(kāi)場(chǎng)白因情景而定，忌生搬硬套，對(duì)顧客的詢(xún)問(wèn)不厭其煩，宣揚(yáng)要適度，不夸張其詞，注意對(duì)方的表情，語(yǔ)言．形體語(yǔ)言等信號(hào)。了解顧客的心理，對(duì)已確立的原則，回答要堅(jiān)決確定。談判過(guò)程中適時(shí)參加一些拉近個(gè)人情感的話(huà)題，擅長(zhǎng)給自己發(fā)明機(jī)遇，把握機(jī)遇，完成交易，節(jié)制進(jìn)退不逝世纏爛打,九鉆，為下次談話(huà)留有余地。

八、如何處置異議
異議是客戶(hù)因某種原因，而對(duì)設(shè)計(jì)方案或公司的制度，價(jià)格，提出反對(duì)。但這并不代表客戶(hù)將不與我們合作，而只是表現(xiàn)尚有些顧慮，想法和事情還未滿(mǎn)意。處理異議重要有兩種方法：
1、減少異議產(chǎn)生的機(jī)遇
在談判過(guò)程中客觀(guān)的了解客戶(hù)的需要，供給多個(gè)選擇，側(cè)重強(qiáng)調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來(lái)的老實(shí)可*及真誠(chéng)，爭(zhēng)奪得到客戶(hù)的接納，避免異議的發(fā)生。
2、有效的處理產(chǎn)生的異議
（1）、處置異議的態(tài)度
情感輕松，不可沖動(dòng)，態(tài)度真摯，注意凝聽(tīng)，重述問(wèn)題，謹(jǐn)嚴(yán)答復(fù)，堅(jiān)持親善，尊敬客戶(hù)，機(jī)動(dòng)敷衍。
（2）、處置異議的方式一
當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，找出對(duì)方不滿(mǎn)足的處所，提出準(zhǔn)確觀(guān)點(diǎn)，并積極列舉公司的上風(fēng)來(lái)補(bǔ)償毛病，具體方法有：
A、質(zhì)問(wèn)法
對(duì)客戶(hù)的異議，可直接用為什么來(lái)問(wèn)其理由。
B、對(duì)……但是
接收對(duì)方的反對(duì)，然后改變?yōu)榛負(fù)簟?br /> C、舉例法
對(duì)客戶(hù)的異議，引用實(shí)例予以闡明以解除憂(yōu)慮。
D、充耳不聞法
不完整把對(duì)方的話(huà)認(rèn)真，而是轉(zhuǎn)移話(huà)題。
E、資料轉(zhuǎn)移法
將顧客的注意力引到材料及其他銷(xiāo)售用具方面上來(lái)。
F、否認(rèn)法
對(duì)顧客所講的話(huà)予以否認(rèn)。
G、覆信法
如同覆信一樣將以方的話(huà)在反復(fù)一次。
（3）、處理異議辦法二
A、報(bào)價(jià)價(jià)格
強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同，真正物有所值，正是對(duì)方所需要的。
B、報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的正確性，非其他公司所能比。
C、滿(mǎn)足的質(zhì)量與后期服務(wù)
強(qiáng)調(diào)公司的許諾，及其給客戶(hù)帶來(lái)得全新感受和利益。
D、受到優(yōu)惠的束縛
告知客戶(hù)我公司的優(yōu)惠政策。
E、你們的公司沒(méi)聽(tīng)過(guò)
告知客戶(hù)我們公司的權(quán)勢(shì)范圍，強(qiáng)調(diào)公司的*度只是客戶(hù)沒(méi)注意到,久久讀書(shū)人。
F、保持自己的看法
設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙遜的態(tài)度，并贊賞對(duì)方的看法與成績(jī)，然后循序漸進(jìn)論述自己的看法以到達(dá)談判成功的目標(biāo)。
G、不做確切答復(fù)
設(shè)計(jì)師可直接提出與所介紹相干的問(wèn)題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無(wú)關(guān)而客戶(hù)樂(lè)于回答的問(wèn)題，當(dāng)客戶(hù)興趣正濃時(shí)，可伺機(jī)回到交易問(wèn)題上來(lái)。
H、留待下次
設(shè)計(jì)師可宴客戶(hù)再加考慮，并商定時(shí)間再談，或可坦誠(chéng)相問(wèn)，其失敗之處何在？不能使客戶(hù)滿(mǎn)意之處何在？有時(shí)反而獲自得想不到的成功。
I、已決議不再合作
以非常遺憾的語(yǔ)氣盼望對(duì)方能夠再次斟酌，側(cè)重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶(hù)帶來(lái)的利益，以后有適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)再加以合作。
J、發(fā)掘新客戶(hù)
假如客戶(hù)不想與自己公司合作，但也可以從他處發(fā)掘新的客戶(hù)，客戶(hù)先容客戶(hù)的渠道，也是你勝利的秘訣。

九、完成交易
談判成功信號(hào)的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)注意對(duì)客戶(hù)反映信號(hào)的把握及時(shí)成交。
1、當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案的細(xì)節(jié)，報(bào)價(jià)等情況具體解釋后，如果你看到客戶(hù)忽然將目光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或緘默的時(shí)候，設(shè)計(jì)師要及時(shí)詢(xún)問(wèn)成交。
2、聽(tīng)完先容后，顧客原來(lái)笑瞇瞇的忽然變得緊張或由緊張的神色變成笑瞇瞇的，闡明客戶(hù)已籌備成交。
3、當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)完介紹后，客戶(hù)會(huì)彼此對(duì)看，通過(guò)眼神來(lái)交流見(jiàn)解。表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神色時(shí)，應(yīng)不失機(jī)會(huì)的終結(jié)成交。
4、當(dāng)介紹停止后，客戶(hù)會(huì)把前傾的身材緊*椅背，輕輕的吐出一口吻，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)及時(shí)成交。
5、當(dāng)你在介紹過(guò)程中，發(fā)明客戶(hù)表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，解釋客戶(hù)心坎的奮斗在劇烈的進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把客戶(hù)憂(yōu)慮的事情清楚的說(shuō)出來(lái)，那么成交也就不遠(yuǎn)了。
6、當(dāng)客戶(hù)*坐在椅上，左顧右盼，忽然雙眼直視你的話(huà)，那表明一直遲疑不盡的人下了決心。
7、當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶(hù)反訊問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題并翻閱材料時(shí)開(kāi)端盤(pán)算用度，離交易成功就不遠(yuǎn)。
8、當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶(hù)有相似兒童般的高興反映或者頻頻點(diǎn)頭表現(xiàn)客戶(hù)已決議成交了。
9、如果以前口若懸河的客戶(hù)，開(kāi)端詢(xún)問(wèn)一些相干的問(wèn)題并積極討論，則表現(xiàn)客戶(hù)有成交自得向了。
10、如一位專(zhuān)心聆聽(tīng)寡言少語(yǔ)的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)付款的問(wèn)題，表明客戶(hù)有成交的意向了。
11、如果客戶(hù)低垂臉眼，表現(xiàn)迷惑的神態(tài)，設(shè)計(jì)師應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和**即會(huì)達(dá)成交易。
12、在設(shè)計(jì)師介紹完成后，客戶(hù)意外地拉把椅子過(guò)來(lái)。或喝你為他準(zhǔn)備的水時(shí)，也表明客戶(hù)準(zhǔn)備成交了。
13、當(dāng)客戶(hù)從語(yǔ)言上，想確立價(jià)錢(qián)和付款方式，訊問(wèn)公司的服務(wù)和其他公司相比擬并認(rèn)真談到錢(qián)的話(huà)題時(shí)，說(shuō)也：‘暫時(shí)不可能’但仍訊問(wèn)要點(diǎn)等情形時(shí)，即可和客戶(hù)談成交的問(wèn)題。

十、有礙成交的言行舉止
1、惶恐失措
成交即將到來(lái)時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、發(fā)抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶(hù)重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂(yōu)慮如果客戶(hù)因此失去信念。那你會(huì)失去客戶(hù)的信賴(lài)和定單。
2、多說(shuō)無(wú)益
既然已經(jīng)預(yù)備成交，闡明客戶(hù)的異議基礎(chǔ)得到滿(mǎn)足說(shuō)明，在此要害時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記緘默是金，以避免因任意啟齒導(dǎo)致客戶(hù)橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。
3、把持高興的心境
在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常主要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶(hù)發(fā)生不良感受。
4、不做否認(rèn)的發(fā)言
在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶(hù)轉(zhuǎn)達(dá)積極的新聞使之心境舒服的簽約。
5、見(jiàn)好就收
在成交后不要與客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)光的攀談，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

十一、完結(jié)方法
1、直接行為完成
斷定細(xì)節(jié)部署付款方法。
2、計(jì)劃式完結(jié)
宴客戶(hù)在各種計(jì)劃中選擇一種。
3、獎(jiǎng)賞式完結(jié)
供給額外好處,哄孩子，使對(duì)方立即采用舉動(dòng)。

十二、售后服務(wù)
交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。

十三、總結(jié)
交易談判是一個(gè)體系工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)：
1、在談判過(guò)程中我是否明白知道客戶(hù)所需要和不需要的是什么？
2、在談判進(jìn)程中，我是否想措施使客戶(hù)認(rèn)識(shí)自己及公司情形。
3、在會(huì)談進(jìn)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)。
4、在過(guò)程中，我是否過(guò)火重視與客戶(hù)的私情。
5、假如談不勝利那么失敗的原因和關(guān)鍵在什么處所。

 

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