中國戶外家企轉(zhuǎn)型“四重奏” 外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷需過困境“四重門”

時間：2012-05-19作者：深圳市夏日風(fēng)采戶外家居用品有限公司瀏覽：3008

大多數(shù)外貿(mào)型戶外家具企業(yè)產(chǎn)能較大供應(yīng)鏈整合管理效能高、http://szxrfc.b2b168.com/有長期穩(wěn)定客源、運作標準化程度高、生產(chǎn)管理**，而這些優(yōu)勢都不能改變其在產(chǎn)業(yè)鏈中所處的低端位置——加工環(huán)節(jié)。但**經(jīng)濟形勢變化，地區(qū)政策調(diào)整，外貿(mào)企業(yè)以往的“**優(yōu)勢”光環(huán)正在逐漸暗淡，特別是隨著**一體化競爭格局的形成，外銷環(huán)境開始惡化，外貿(mào)訂單驟減、利潤日漸稀薄，讓“外貿(mào)”這塊香餑餑越來越變成了“雞肋”。2012年，大部分戶外家具外銷企業(yè)都面臨較大挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對困境?**總設(shè)計師*曾說過：“發(fā)展是硬道理，不改革就是死路一條!”

外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷需過困境“四重門”

轉(zhuǎn)攻**，http://szxrfc.b2b168.com/是眾多外貿(mào)企業(yè)求發(fā)展的必由之路，考驗的是企業(yè)在新環(huán)境、新形勢、新挑戰(zhàn)下如何蛻變的智慧，突破困境，才能尋得出路。

困境一：內(nèi)銷訂單數(shù)量不大http://szxrfc.b2b168.com/

外貿(mào)企業(yè)以往多為訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品類別少、數(shù)量大，往往一個規(guī)格產(chǎn)品生產(chǎn)成千上萬件。而內(nèi)銷市場的產(chǎn)品需求與外貿(mào)訂單相去甚遠，一般批量小、品類多，需求變化大。如何針對**調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)模式、生產(chǎn)周期，有效控制生產(chǎn)成本，對外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來說，是**大挑戰(zhàn)。

困境二：**不規(guī)范，資金回收困難

行業(yè)不成熟，競爭不規(guī)范，也提高了外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的風(fēng)險。戶外家具行業(yè)尚處于發(fā)展階段，經(jīng)營方式和手段相對于成熟行業(yè)而言稍顯“野蠻”，價格戰(zhàn)、仿制假冒、信用不良等現(xiàn)象屢見不鮮，其中產(chǎn)品設(shè)計、**、商標等知識產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)問題尤為嚴重;國內(nèi)銷售一般采用“壓賬”方式，導(dǎo)致“拖欠貨款”和“三角債”的情況時有發(fā)生;外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷需要補繳設(shè)備和進口料件的增值稅和關(guān)稅，不可避免導(dǎo)致生產(chǎn)成本增加。產(chǎn)出成品在銷售前還需征收關(guān)稅和增值稅，使成本進一步增加，這無疑給資金已非常緊張的外貿(mào)企業(yè)增加了負擔，降低了與國內(nèi)**競爭的能力，使外貿(mào)企業(yè)強大的生產(chǎn)力優(yōu)勢所剩無幾。以上因素都不同程度地增加了外貿(mào)型企業(yè)開拓**的難度。

困境三：渠道不暢通，進入賣場困難多

外貿(mào)型戶外家具企業(yè)開拓**的第一步該怎么走?是先改善設(shè)計，還是先完善物流;是**行**推廣，還是先調(diào)整生產(chǎn)模式……但企業(yè)較該先考慮的，往往是如何建設(shè)渠道。目前戶外家具行業(yè)并沒有**賣場，開設(shè)獨立門店成本高，宣傳困難，多數(shù)企業(yè)選擇進駐綜合賣場。進入綜合賣場的意義在于，你擁有了參與中**市場競爭的入場券。

外貿(mào)企業(yè)的生產(chǎn)模式多為訂單生產(chǎn)，即“完成生產(chǎn)，坐等回款”。但如果開拓**時，企業(yè)仍慣用這種模式，認為只要找到經(jīng)銷商，自己只要根據(jù)經(jīng)銷商需求生產(chǎn)產(chǎn)品就行了，此種“放養(yǎng)”思維必將導(dǎo)致企業(yè)在市場競爭中被淘汰。做內(nèi)銷，企業(yè)不僅要找到經(jīng)銷商、進賣場，較要抓**，對渠道進行*管理與支持，使企業(yè)的產(chǎn)品、**、人力、財力等優(yōu)勢都通過渠道充分發(fā)揮出來，讓消費者直觀感受到。但是目前，利于展示戶外家具產(chǎn)品的綜合賣場中廳數(shù)量有限，進綜合賣場難度大，經(jīng)銷商水平參差不齊，加之外貿(mào)企業(yè)缺乏渠道建設(shè)及管理經(jīng)驗，因此“渠道”成為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時的薄弱環(huán)節(jié)。

困境四：內(nèi)銷定位有差異，消費市場仍待引導(dǎo)

戶外家具行業(yè)在西方地區(qū)有**過30年的歷史，發(fā)展成熟，已形成普遍消費需求。但在中國，消費者對戶外家具的認識度和接受度都不高，市場范圍主要集中在**消費層面。明顯的市場差異，需要企業(yè)在轉(zhuǎn)攻內(nèi)銷時轉(zhuǎn)變自身定位。

但是多數(shù)企業(yè)角色轉(zhuǎn)換難以駕輕就熟，甚至直接將外貿(mào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣**，其效果可想而知，“水土不服”現(xiàn)象明顯。另外，消費者對戶外家具的認識及消費觀念仍然不高，需要企業(yè)在宣傳**的同時，對戶外生活理念加以倡導(dǎo)。

積極變革尋求出路http://szxrfc.b2b168.com/

在外轉(zhuǎn)內(nèi)的戰(zhàn)略層面上，戶外家企**要清楚地認識自我，對自身有一個*系統(tǒng)的分析與定位，再去定制一系列的**開拓計劃，才能找準方向，在**發(fā)揮優(yōu)勢，開拓出路。

出路一：變革渠道，搶占市場

外貿(mào)出口企業(yè)受到**市場經(jīng)營模式的影響，在開發(fā)傳統(tǒng)渠道時，易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應(yīng)較遲緩，需要有經(jīng)驗的管理者使之“控而不死，密而不亂”。部分企業(yè)為了擺脫過分依賴單一渠道的狀況，建立起自己的**專賣店，如晴天花園、agio等。但是企業(yè)的直營和經(jīng)銷體系**統(tǒng)一價格系統(tǒng)，從而使兩種渠道相輔相成，避免相互沖突。做好渠道，即是搶占市場，是“在合適的時間，合適的地點，以合適的價格，合適的方式，將合適的產(chǎn)品與合適的購買者實現(xiàn)交換?！边@六個“合適”都**在渠道里得到統(tǒng)一，俗話說“渠道為王”，只有通過渠道競爭，才能實現(xiàn)商品的**較大化。

出路二：展會宣傳，塑造**

在國內(nèi)戶外家具行業(yè)，**集中度較低。據(jù)調(diào)查分析，**企業(yè)在**的份額也不**過10%。若這種狀態(tài)一直持續(xù)的話，將會影響整個行業(yè)的健康、有序發(fā)展，內(nèi)銷市場也將受到拖累。因此，戶外家具企業(yè)要想做大做強，都**塑造**并且大力宣傳**。就目前來講，“**”利劍的缺失，是當前阻礙國內(nèi)戶外家具市場**發(fā)展的重要原因。

展會是企業(yè)塑造**的較佳平臺之一，目前國內(nèi)戶外家具行業(yè)展會日漸增多，如廣州家具展、上海戶外家具展、杭州休閑用品展、海南**休閑用品博覽會等，雖然各類休閑展會紛紛涌現(xiàn)，但是專門針對**、**度高的展會卻**。2012年7月8日—10日于廣州保利世貿(mào)博覽館舉辦的首屆中國戶外及休閑家具博覽會則專門針對**，博得業(yè)界高度關(guān)注。該展會有望為企業(yè)的**宣傳搭建良好平臺，實現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)的*對接，推進內(nèi)銷市場良性發(fā)展。

出路三：穩(wěn)固顧客關(guān)系，維持營銷支出http://szxrfc.b2b168.com/

企業(yè)除了專注于生產(chǎn)，較要關(guān)注消費者的需求，以贏得市場口碑，形成穩(wěn)定的客戶關(guān)系。2011年家具市場銷售額普遍下滑，比往年同期較低下降三成以上，面對市場不利現(xiàn)狀，許多家具企業(yè)采取削減營銷費用的措施來彌補銷售下滑帶來的利潤損失，此舉猶如飲鴆止渴。有資料表明，與經(jīng)濟衰退期削減營銷投入的競爭對手相比，那些增加投入的**以**經(jīng)濟良好期的成本，提高市場占有率及投資收益率。在市場蕭條或者行業(yè)不成熟階段，消費者較需要依據(jù)**效應(yīng)來樹立信心。就目前而言，戶外家具行業(yè)內(nèi)銷市場正處于緩慢發(fā)展期，如何激發(fā)消費者對戶外家具的購買熱情并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求，才是企業(yè)目前應(yīng)該共同致力之事。只有根據(jù)市場需求來**、實施各種營銷、生產(chǎn)計劃，才利于戶外家具企業(yè)順利轉(zhuǎn)型。

出路四：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，支持經(jīng)銷商升級

目前，用途廣泛的休閑類戶外家具產(chǎn)品比**戶外家具產(chǎn)品較受青睞。中**消費者在購買戶外家具產(chǎn)品時，較加注重產(chǎn)品相關(guān)服務(wù)，如**提供家居布置設(shè)計等服務(wù)。戶外家具企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費者的需求來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，除完善產(chǎn)品品類，也應(yīng)增加服務(wù)類項目的捆綁銷售，形成“產(chǎn)品+服務(wù)”的全套銷售方案。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整也可以以**升級的形式體現(xiàn)，除企業(yè)自身需做調(diào)整之外，http://szxrfc.b2b168.com/也要對經(jīng)銷商實施*升級。企業(yè)可以根據(jù)自身情況及**計劃對經(jīng)銷商實施培訓(xùn)、產(chǎn)品、折扣等方面支持政策，通過提升終端渠道來提高企業(yè)整體素質(zhì)，從而擴大產(chǎn)品市場份額。


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