沒錢投廣告 如何做市場

很多中小企業(yè)受營銷人才奇缺和資金匱乏的影響，導致很多在本質上很良好的產品，較終無法在市場上形成**，有些企業(yè)甚至運作了十幾年，依然默默無聞，其產品的年收入還停留在幾千萬甚至數(shù)百萬上，企業(yè)自身也很無奈，想投廣告吧，全年的營收還不夠支付一個月的廣告費用，萬一不成功企業(yè)生存就會受到影響。而不投廣告吧，渠道招商就有很多的障礙，市場就很難打開，企業(yè)只能就這么平庸地活著，無論是企業(yè)老板還是分管營銷的老總，心里都不是個滋味。

但不是說，企業(yè)除了廣告投入之外再無別的方法了，事實上針對你信中提到的情況，我認為，可以暫時拋開廣告投入這個想法，調整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，將企業(yè)的**資源和精力投入到產品和渠道建設上，因為，產品和渠道才是企業(yè)營銷的任督二脈，有無廣告投入跟做市場其實沒有**的必然關系。那么，企業(yè)不投入廣告，究竟該如何做市場呢？

**：把產品做精。

把產品做精，就是說，要把產品做成行業(yè)中較好的，這個產品概念分別指產品的硬件和軟件。硬件是指產品的設計、性能、功效和外觀等都要比同類產品要較好，這是產品是在市場獲得成功的一個硬件指標；而產品的軟件是指產品在被消費者所接觸的瞬間所傳遞給消費者的全部產品信息是不是**和迫切，如果屬于行業(yè)中較先推出的新產品，那么你的銷售概念是不是正好是消費者所必需的？如果行業(yè)中有多種同類產品時，你的產品能否提供較*特的質量較高的信息認知？

“尖刀產品策略”就是專門針對提升產品力的一種策劃手法，它的作用就在于企業(yè)不投入任何廣告?zhèn)鞑ベM用，單考產品自身的吸引力，在終端貨架形成自動銷售。要讓你的產品達到這一境界，**要具備的一個**原則就是：你的產品與同類產品相比時，要具備一個*特的質量認知概念，而這個概念本身具有*特的*墻功能，促使對手不敢模仿，從而成為你少見開創(chuàng)的一個新的產品質量類別，或者行業(yè)中較高的質量標準。譬如，當所有的電熱水器都在賣安全概念時，說明安全是電熱水器較關鍵的需求，海爾較先提出產品的“防電墻”功能，并聲稱有防電墻的熱水器才是較安全的。因為防電墻標志被海爾注冊成功，其它對手無法模仿，因此海爾電熱水器后來居上，成為行業(yè)**。關于尖刀產品方面的策劃要求，您可以參照閱讀以下，從中找到靈感。

*二：把渠道做精。

如果說，把產品做精，基本上可以依靠自身的研發(fā)能力、生產能力和策劃能力就能*自完成的話，那么把渠道做精就沒這么簡單了，畢竟這不是單考一方的能力就行，但也未必就沒有可能，**，如果你的產品具備尖刀產品特點的時候，其本身就對渠道商產生了吸引力，而在中國的市場營銷特點中，通常一個產品只要被經(jīng)銷商喜歡，它就算是成功了一半了。

我們還是來談談如何才能把渠道做精吧。

我想，這個問題應該涉及三個層面，其一是如何讓經(jīng)銷商知道你有如此良好的尖刀產品；其二是，如何打消他們對廣告的依賴？其三是如何將產品**地分銷到終端，一般情況下，如果你能把這三個問題做到較致，基本上就可以等著凈收漁利了。

1、招商—讓更多經(jīng)銷商幫你賣產品

市場營銷的一個鐵定原則：想要產品**，****要有足夠多的人來幫你賣產品，這是一個渠道增量的必然硬件。檢查一下你的渠道是否有足夠的密度？如果是新產品招商，那就較要想盡辦法，吸引更多的經(jīng)銷商來代理。譬如，可以按終端形態(tài)的不同而選擇相對**的經(jīng)銷商，也可以按區(qū)域劃分選擇適合的經(jīng)銷商。

招商的方法很多種，但真正省錢和實操的還是人員招商，只要訓練好招商人員，策劃好尖刀產品，那么找到更多經(jīng)銷商合作就不是難事。

2、管理—讓渠道保持健康的活力

這個問題可以分兩步走：在確保渠道盡量的扁平和豐滿的前提下，企業(yè)要對渠道進行嚴格**的管理，**要為經(jīng)銷商配備足夠的分銷力量，幫助經(jīng)銷商進行分銷和渠道管理；其次通過大規(guī)模招募經(jīng)銷商活動自然會存在良莠不齊現(xiàn)象，所以在運作一段時間以后就可以看出渠道中，哪些經(jīng)銷商是有實力和忠誠度的，哪些是三心二意的，這樣就可以對渠道商進行刪減，促使渠道保持健康的活力。

3、終端—臨門一腳的真功夫

很多企業(yè)或者經(jīng)銷商，費了好大的勁將產品進入了各種各樣的銷售終端，有些甚至將產品進入了大型KA賣場，但較終的終端表現(xiàn)卻不盡人如意，主要原因是缺乏對終端的管理。終端貨架好比是戰(zhàn)爭中的陣地，你可以沒有飛機大炮（廣告促銷），但**具備鋒利的刺刀（好產品）和堅守陣地（終端管理）的能力，堅守陣地就是產品在終端有顯眼的陳列和POP資料，如果是重要的陣地，甚至要派上**的促銷人員，這樣才能在終端吸引消費者。

4、團隊—完成渠道任務的**

既然企業(yè)沒有太多的錢或者根本沒有錢投入廣告，那么接下來的很多事情需要人去做，而這個人，就是指我們的銷售**。我一直認為，世上沒有銷售天才，只有懂得并掌握銷售規(guī)律的人，既然銷售有規(guī)律（溝通），那就將全體營銷人員訓練成懂得并*掌握銷售規(guī)律的人，從而成為銷售天才團隊而非個人。

掌握銷售規(guī)律是指，營銷人員的整個銷售過程都**加以設計并嚴格訓練，既然銷售的關鍵是溝通，那么語言便是溝通的關鍵。

通過跟蹤良好銷售人員的銷售習慣，提煉較良好的部分，剔除不需要的或者形成障礙的部分，使其成為較*的精要，然后進行基因復制。這個工程大概需要一個月左右才能完成。

5、樣板—區(qū)域市場**原則

渠道做精較重要的一個是深度分銷的方法，深度分銷講究的是將企業(yè)有限的資源集中到一個較小的點上發(fā)力，做市場也是如此，企業(yè)規(guī)模小資源有限，即便全國市場都在銷售，但**或者根據(jù)地也是**的。

為了擴大企業(yè)的影響，為病毒式營銷創(chuàng)造可供傳播的信息源，企業(yè)可以選擇一個較小的市場，如地級市場、縣級市場乃至較小的區(qū)域市場，然后，將全部的精力和資源投入進去，做到在這個區(qū)域市場內的銷售力和影響力**，這樣既可以為其它區(qū)域經(jīng)銷商摸索成功的分銷方法，較可以將區(qū)域影響擴大到全國。

*三：把信息做精

這里說的信息做精，其實也是傳播的一部分，但不是指硬廣告，而是一些力所能及的低成本傳播。企業(yè)即便沒有錢投入廣告，但也應該充分運用一切可以利用的資源來將自己的好產品信息盡快地傳遞給目標客戶，如運用網(wǎng)站、博客、微博、微信等，將**的產品信息編輯成雋永的故事性軟文進行病毒式擴散，也能給企業(yè)的產品銷售帶來一定的促進作用，這里的關鍵是你的信息該如何編輯，這又要回到**說到的，如果你的產品具備了質量認知概念，那么你很容易找到吸引顧客的產品信息源；如果你了解你的目標客戶，那么你也很容易將產品信息編輯成顧客喜歡接受的信息體，一切也就通順了。

無論市場環(huán)境怎么變化，但營銷的本質不會變，那就是產品本身的質量提供和顧客購買的便利性，你只要掌握了這個，然后圍繞著這兩個宗旨去想盡辦法地做好，市場也就起來了。