渠道營運:招商、得商、養(yǎng)商

時間：2015-09-01作者：廣州沙邱營銷策劃有限公司瀏覽：27

	****營銷公司：沙邱營銷策劃


	 


	一個周末開完會和同事一起吃飯，當?shù)陠T問起喝什么飲料時，隨口說了一個時下廣告做的很火的涼茶**s，可得到的回答卻是”沒有“，于是，我開始思考如何提高**傳播的有效性?！　?nbsp;


	 


	身處現(xiàn)今市場環(huán)境，面對買方主導地位已經(jīng)無可厚非的營銷階段，企業(yè)已經(jīng)普遍將滿足需求作為營銷活動的**。從產品的研發(fā)、生產、宣傳到銷售……都在把和消費者直接接觸的相應活動作為首要的工作內容。于是便逐漸的，又似乎是不經(jīng)意的出現(xiàn)了一些環(huán)節(jié)的“真空”，所以越來越多的企業(yè)開始審視自身，但遺憾的是大部分出現(xiàn)問題企業(yè)還是沒能將目光從和顧客”親密接觸”的狹義思維中解放出來，客觀、冷靜且全面的診斷自身的“病癥”。


	 


	“沙邱營銷”團隊一直認為：作為**營銷人，還是將范圍限定在營銷活動內，跳出這種狹義思維，揭示關鍵的真空環(huán)節(jié)——**傳播與渠道管理的同步性。 


	 


	記得一次運動過后口渴難耐，沖到便利店的冷柜前很想拿一瓶冰凍的果汁類飲料，可卻發(fā)現(xiàn)這個冷柜早已成為某茶飲料今年新品的“少見秀場”于是也只能渴不擇飲了。 


	 


	相信有很多顧客也和我一樣并不“感冒”甚至有些厭煩這個茶飲料商在各種媒介中所做的廣告，但是面對如此強大的渠道宣傳，恐怕太多的顧客不得不“常在河邊走，偶爾要濕鞋”吧。眾多“偶爾”的積累不就是該企業(yè)當年銷售目標的實現(xiàn)嗎！較何況味道可以，品質也有**，所以即便**傳播設計有顯拙劣還是會有很多不“感冒”之顧客在產品體驗過后會從此“感冒”茶飲甚至是這家企業(yè)**哦。因此，渠道的管理對于“**”的**傳播是對有效性的一種**；而對于創(chuàng)意不足的**傳播則是一種有力的補救措施。 


	 


	眾所周知，市場目標的實現(xiàn)不論我們在宏觀環(huán)境做再多的努力，花再大的心思，踏實的渠道工作始終是目標達成的最后一環(huán)?？v觀目前的市場環(huán)境，將渠道作為**傳播的新戰(zhàn)場，進行無任何態(tài)度差別的**宣傳的企業(yè)**。 高成本投入、耗時、耗力、收效緩慢等各種慣性思維，以及市場競爭環(huán)境的激烈程度影響著企業(yè)對待**渠道傳播的態(tài)度。 


	 


	 接下來我就和大家一起探討一下在成本、精力投入上切合“實際”的渠道管理的具體戰(zhàn)術內容。 


	 **，從時間的角度將渠道管理分成如下的三個階段：招商；得商；養(yǎng)商。 


	招商：一個新的企業(yè)或者新的產品邁進市場的第一步就是建立自己的渠道網(wǎng)絡。在這一階段其工作的**就是展示產品,企業(yè)的較具競爭力的**優(yōu)勢和一系列科學縝密的營銷計劃，得到渠道商的高度認同，進而打通渠道。 


	 


	 在各種形式的招商洽談會、產品發(fā)布會、新技術展示會等各種招商活動中，制造商通過恰當?shù)恼故静贾茫猛晟频能浳馁Y料，與渠道商展開充分的溝通、洽談來獲得渠道資源。 


	實現(xiàn)了招商的目標之后，要想真正并且充分發(fā)揮渠道資源的**，就**通過“得商”的工作來實現(xiàn)。 


	 


	      得商:既是對招商的承接較是實現(xiàn)養(yǎng)商的基礎，因此可以說“得商”是這三個階段的中心環(huán)節(jié)，非常重要。


	    渠道商是制造商所要面對的第一類客戶，因此因地制宜、有的放矢，差異化“得商方案”是實現(xiàn)“得商”的關鍵。  


	 對于渠道商，我把它們分成三類：**渠道、重要渠道、支持渠道。不同類型的渠道對于制造商的市場意義不同，因此資源投入和目標界定也就相應不同，所以需要根據(jù)對各個渠道設定的不同目標來**不同的得商方案。 


	**渠道：渠道本身在其所處的渠道類型中有較高的地位。具體體現(xiàn)在：吸引顧客購買的能力，對**及產品認可度的提升能力，各種設施布置支持能力。這類渠道是廣泛制造廠商的“搖錢樹”，因此要想和這樣的渠道合作就要學會積極主動“幫”他做銷售。也就是從終端的布置，產品的展示到各種活動支持，再到促銷政策、資源，服務支持（售后、培訓、現(xiàn)場人員支持）方案甚至與自身產品銷售不直接相關的各種圍繞渠道本身需求的贈送資源方案皆需要建立在對渠道本身進行調研的基礎上，設計包含以上所有內容的渠道營詳細方案，與價格和利潤管理方案一起“主動協(xié)助”渠道進行產品銷售。一般來說，對于這類渠道，廠商給出的價格及利潤管理方案都相當有競爭力，因此需要用以上營銷方案與之相配合，提高制造商在“**渠道”中的競爭力，在執(zhí)行中**、促進價格利潤目標的持續(xù)實現(xiàn)。著重強調的是“各種圍繞渠道本身需求的贈送資源方案”，任何渠道的存在都不只是為了銷售制造商的產品，他們都有各自的發(fā)展計劃，階段目標，**渠道就較是如此了。詳細了解這類渠道的發(fā)展計劃與階段目標，結合其目前的資源情況，找出其需求要點，根據(jù)自身情況有的放矢，為其提供各種恰當贈送資源，提高制造商在渠道整體目標實現(xiàn)過程中的地位作用，是作好**渠道“得商”工作的關鍵。 


	 


	 重要渠道：渠道本身具備較強的顧客購買持續(xù)吸引能力，渠道設施布置支持能力。這類渠道雖然在**上稍遜**渠道一籌，在對**及產品認可提升度能力上也相對缺乏，但是其具備的**和穩(wěn)定性在相應的渠道領域作用仍不可小視。在這類渠道中廠商競爭相對比較緩和，所以我們稱作“時刻吸引”做好渠道銷售。利器就是合適的價格與利潤管理政策。讓渠道商明確產品銷售的越多渠道所得利潤也會越多，而且兩者成合理正比。并且提供各種必要的相關支持（終端布置、產品展示、服務支持、促銷政策資源支持），讓渠道感覺不僅有錢賺而且比較“省心”。 


	 支持性渠道是指**渠道與重要渠道的延伸渠道，面對這類渠道，**把握各種政策的一致和連貫性。 


	 因此，通過以上“得商”階段的分析，我們也可以知道，在“招商”階段各種軟文方案的設計就應該根據(jù)不同的渠道類型形成差異。 


	 “養(yǎng)商”：要想讓渠道持續(xù)發(fā)揮其不斷發(fā)展的**就要實現(xiàn)接下來的——養(yǎng)商。 


	 所謂養(yǎng)商，換言之就是要把渠道由目前的合作者變成合作“伙伴”，牢固彼此的市場關系，將渠道對廠商的依賴度提升到競爭性轉移成本階段（轉移成本：渠道放棄或更換廠商所帶來的各種支出和所得減少的加和；競爭性成本轉移，則是指同一渠道中各個廠商這種成本的地位排序。） 


	 成功的關鍵在于用建立在“無形”之上的“有形”換取將會帶來“有形”的“無形”。 


	 通過利潤的再分配，當然，**是利潤再分配的預支，換取促進未來銷售目標實現(xiàn)的關鍵支持。例如：展柜位置、面積、良好導購員、寬松庫存管理政策、各種場地費用的優(yōu)惠、……通過定期“分紅”等形式，將產品利潤對渠道進行再分配，以此來換取各重要渠道各種重要的“軟資源”支持，緊密與渠道關系的同時，為雙方換取不斷擴大的共贏；而反過來，這種共贏又在不斷加深彼此間緊密的關系，進而將渠道對廠商的依賴度提升到競爭性成本轉移階段。之后，以此為契機，可以逐步發(fā)展渠道商以物質投入的形式（入股、項目合作、共建共享、共營……）將兩者的緊密關系推進到另一個嶄新的階段。 


	 當然，以上雖然是“養(yǎng)商”的主旋律，但也離不開某些工作的配合。定期召開一些渠道商會議，真誠聆聽他們的聲音，反饋對于他們所提意見的解決方案、態(tài)度，收集市場信息的同時，拉近與渠道商的思想距離。當然也可以穿插新品介紹、體驗，不過要盡量使用溫和、舒適、生動巧妙方式。調動渠道的積極性，才能收集盡可以能多的真實信息和高的新品接受度。*導購員也是實現(xiàn)銷售目標的關鍵因素。對于他們，一方面廠商需要在日常的價格政策中給予其盡可能多的銷**間（折扣——單品折扣、組合產品折扣、贈品、折扣贈品組合、會員價格、會員積分定期返利；根據(jù)商品的購買頻次、性質而定），在利潤管理中，注意渠道商與導購元的結構性分配；另一方面，重視與導購人員的情感交流。如：節(jié)日禮品、生日問候……。 


	 對于“**渠道”和“重要渠道”，廠商需要綜合采取各種方式牢固與他們的關系——養(yǎng)商，為自身創(chuàng)造穩(wěn)定有潛力的市場環(huán)境，立足長遠發(fā)展。 


	 總結一下，展柜布置、產品展示、軟文資料（產品介紹、**傳播方案、活動計劃、服務方案）、價格利潤管理是渠道管理中的主要工作內容。其中產品與**的戰(zhàn)略規(guī)劃是中心，而其他方面的內容**與之同步、協(xié)調、統(tǒng)一才能有效提高制造商在市場運作中的競爭力，擁有良好的渠道資源。 


	高空的**傳播與渠道的日常運作就好比是“相框”與“照片”，相框的**和作用始終要通過照片來體現(xiàn)；而一個合適的相框則無形中幫助相片較好的實現(xiàn)自身的**。


	 


	沙邱營銷策劃有限公司聚業(yè)內較****營銷團隊，它先后為國內近百家企業(yè)提供*招商咨詢服務，積累了豐富的**活動運營等經(jīng)驗。公司與**各主要部門、各行業(yè)協(xié)會、各研究機構、各高校建立了廣泛聯(lián)系，從而使得公司擁有眾多的*為企業(yè)項目的運作把脈。


	 


	好了，以上就是講解“渠道管理”需要具備哪些特點，通過以上對于“渠道管理”意義的分析，相信你對有一定的見解了，如果你還無法走出“招商難”及不知如何管理渠道*商等種種困境，或許 “沙邱營銷”團隊可以幫到你，請系我們.


	 


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• 渠道營運:招商、得商、養(yǎng)商

  ****營銷公司：沙邱營銷策劃 ? 一個周末開完會和同事一起吃飯，當?shù)陠T問起喝什么飲料時，隨口說了一個時下廣告做的很火的涼茶**s，可得到的回答卻是”沒有“，于是，我開始思考如何提高**傳播的有效性。 ? 身處現(xiàn)今市場環(huán)境，面對買方主導地位已經(jīng)無可厚非的營銷階段，企業(yè)已經(jīng)普遍將滿足需求作為營銷活動的**。從產品的研發(fā)、生產、宣傳到銷售……都在把和消費者直接接觸的相應活動作為首