淘寶上做什么類目還可以賺錢？

時(shí)間：2017-02-06

關(guān)于選類目、選品，一直有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：韓版女裝競(jìng)爭(zhēng)激烈不激烈？可是還是有人進(jìn)來(lái)后，能做的很好，能賺錢。所以，關(guān)鍵不是你做什么，而是應(yīng)該怎么做。

    當(dāng)然，對(duì)于初入淘寶的新手來(lái)講，選擇一個(gè)較合適的類目進(jìn)行切入還是很有必要的。所以，今天講選類目、選品，不單單是從數(shù)據(jù)的角度上進(jìn)行分析，也會(huì)從其他的一些角度跟大家聊聊。

    首先我想跟大家談一個(gè)概念，是我以前在分享的時(shí)候經(jīng)常會(huì)提到的概念：競(jìng)爭(zhēng)力。我一直本著的一個(gè)原則就是：無(wú)論什么優(yōu)化，選品也好，關(guān)鍵詞也罷，下架時(shí)間也罷，對(duì)于中小賣家而言，都應(yīng)該選擇競(jìng)爭(zhēng)力較大的。那么怎么去理解這個(gè)概念呢，其實(shí)很簡(jiǎn)單。我們就以類目為例：

    比如你想做上裝，但是T恤、襯衫、針織衫、衛(wèi)衣、風(fēng)衣等等，你到底切入什么比較好呢？如果你是一個(gè)很有實(shí)力的企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)介入，有資源、有資金、有團(tuán)隊(duì)，那么毫無(wú)疑問(wèn)，可以直接選擇市場(chǎng)需求較旺盛的，這個(gè)可以直接通過(guò)生意經(jīng)看到這個(gè)數(shù)據(jù)。

    可惜，我們絕大多數(shù)都是“三無(wú)”狀態(tài)進(jìn)入的淘寶：無(wú)資金、無(wú)資源、無(wú)團(tuán)隊(duì)，這時(shí)候再去選擇這種需求旺盛的，還合適么？當(dāng)然，你也許會(huì)說(shuō)，大賣家吃肉，我們喝湯。但是抱歉，湯可能你都喝不著。這時(shí)候我們就會(huì)引入“競(jìng)爭(zhēng)力”這個(gè)概念。這個(gè)概念的含義是什么呢？在這里你可以這樣理解：平均每個(gè)寶貝能夠分到的訂單數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)力=成交總數(shù)/當(dāng)前寶貝數(shù)（較好的是用高質(zhì)寶貝數(shù)這個(gè)指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)在生e經(jīng)里面可以得到）。

    那么，就很好理解了，每個(gè)寶貝分到的訂單數(shù)越多，對(duì)你來(lái)說(shuō)當(dāng)然就越好，因?yàn)樽鳛樾≠u家，你的機(jī)會(huì)就會(huì)越好，也就是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)力這個(gè)值計(jì)算出來(lái)越大，越好?。ê芏嗳藭?huì)錯(cuò)誤的理解成：競(jìng)爭(zhēng)力越大，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，這是不對(duì)的）。這樣計(jì)算出來(lái)后，較適合小賣家切入的類目也許是市場(chǎng)需求較大的子類目，也許就不是。同樣，你優(yōu)化下架時(shí)間的時(shí)候，較適合你的下架時(shí)間也許是成交量較大的時(shí)間段，也許就不是。我在這個(gè)系列文章的后面，會(huì)多次用到這個(gè)概念，大家在這里加深一下理解。

    好了，知道這個(gè)概念，我們聊聊如何切入市場(chǎng)，類目上怎么切入，屬性點(diǎn)上應(yīng)該怎么切入，甚至關(guān)鍵詞上應(yīng)該怎么切入。

1. 你較應(yīng)該選擇的其實(shí)應(yīng)該是你較喜歡、較熟悉的一個(gè)行業(yè)

    服飾行業(yè)應(yīng)該是很多的小賣家進(jìn)入淘寶時(shí)的可以選擇，理由很簡(jiǎn)單：容易，市場(chǎng)需求量大。這無(wú)可厚非。你說(shuō)我做什么樣子的女裝好？這時(shí)候，我都會(huì)反問(wèn)一個(gè)問(wèn)題（尤其是女性賣家）：你喜歡什么樣子的衣服？

是的，你喜歡什么樣子的衣服，你就去做什么樣子的衣服。理由如下：

（1）在這個(gè)世界上一定有一批人跟你的偏好是相似（甚至相同）的

    這也是市場(chǎng)細(xì)分建立的基礎(chǔ)：消費(fèi)行為相對(duì)的同質(zhì)性，對(duì)于任何一種消費(fèi)偏好，一定會(huì)有一群人是一樣的，也就是會(huì)有一個(gè)圈子，而在互聯(lián)網(wǎng)上，你不用擔(dān)心這個(gè)圈子太小。你喜歡的多么奇葩的風(fēng)格，都會(huì)有人跟你喜歡一樣的東西，這些人就是你的目標(biāo)顧客群，所以，這樣選擇你準(zhǔn)備切入的類目，首先你都把人群畫像給你自己畫好了。你的收入水平，受教育程度，年齡等等，這些因素就是你的人群畫像。

（2）你自己較了解這個(gè)衣服對(duì)你的吸引點(diǎn)

    這款衣服為什么你會(huì)選？真正吸引你的點(diǎn)是什么？是價(jià)格、款式、材質(zhì)，還是其他的。你自己本身的人群屬性其實(shí)已經(jīng)決定了這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該**的賣點(diǎn)是什么：因?yàn)槭袌?chǎng)細(xì)分的結(jié)果就是消費(fèi)行為的相似性。比如你自己是一個(gè)消費(fèi)能力不錯(cuò)的，家里條件很OK，你在選衣服的時(shí)候，款式是一方面，但是你較注重衣服的品質(zhì)，所以你挑選衣服的時(shí)候，主要關(guān)注的就是細(xì)節(jié)做得如何、材質(zhì)如何等等。OK，你的目標(biāo)顧客群也會(huì)這么想，所以如果你做詳情頁(yè)的話，重點(diǎn)就去**這些。

（3）網(wǎng)紅時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)

    你不斷的根據(jù)你自己的審美，根據(jù)你自己的判斷去選品，進(jìn)行搭配建議，然后你的目標(biāo)顧客群開(kāi)始關(guān)注你：這家伙的審美不錯(cuò)啊，這家伙的眼光可以啊！網(wǎng)紅是不是就來(lái)了，而今年，你能夠明顯看到淘寶再?gòu)馁u貨往賣人去轉(zhuǎn)變，他需要這些網(wǎng)紅們給他創(chuàng)造流量，需要這些網(wǎng)紅們能把消費(fèi)者留在淘寶這個(gè)平臺(tái)上，所以他會(huì)去扶植網(wǎng)紅。迎合趨勢(shì)，為啥不干。

2. 切入一個(gè)定位清晰的市場(chǎng)

    我覺(jué)得這是很關(guān)鍵的，這是市場(chǎng)細(xì)分后的必然結(jié)果。我們會(huì)通過(guò)各個(gè)要素去細(xì)分市場(chǎng)，比如年齡、性別、職業(yè)狀況、受教育程度、收入水平等等，那么這種市場(chǎng)細(xì)分是否有效，會(huì)有一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)：反應(yīng)差異性。也就是對(duì)于相同的營(yíng)銷行為，你所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)該跟細(xì)分出來(lái)的其他市場(chǎng)存在著明顯的不同。

    比如對(duì)于降價(jià)行為，細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)應(yīng)該有的很敏感，有的很不敏感，如果大家都敏感的話，那么至少?gòu)慕祪r(jià)這個(gè)影響行為上來(lái)講，你的這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分就是無(wú)效的。換句話來(lái)說(shuō)，你這樣細(xì)分完市場(chǎng)后，不應(yīng)該利用價(jià)格戰(zhàn)作為你的主要營(yíng)銷策略。那我們?cè)趺慈デ腥脒@種定位清晰的市場(chǎng)呢？其實(shí)淘寶已經(jīng)在很大程度上給我們分好了，我們搜索一個(gè)關(guān)鍵詞：女鞋，搜索結(jié)果頁(yè)在具體的搜索結(jié)果之前，會(huì)出現(xiàn)這個(gè)：

    淘寶上會(huì)有很多的分類，當(dāng)然我們必須承認(rèn)，小二們也不是神，他們無(wú)法保證分類出來(lái)就是較有效的，那么多商品呢，是吧！但是阿里巴巴后臺(tái)的大數(shù)據(jù)支持，還是讓淘寶的小二們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)候比我們較有先天的優(yōu)勢(shì)。比如，在“鞋頭款式”這個(gè)維度里，“圓頭”、“尖頭”、“魚嘴”、“方頭”，一定會(huì)在某一些“焦點(diǎn)”上，對(duì)營(yíng)銷反應(yīng)是不一樣。比如，是不是可以理解，喜歡“圓頭”鞋的女性職業(yè)跟喜歡“尖頭”鞋女性的職業(yè)，存在著比較明顯的不同呢？教師、公務(wù)員、國(guó)有單位的員工是不是喜歡圓頭多一些，外企白領(lǐng)、私企白領(lǐng)，是不是喜歡尖頭就多一些呢？當(dāng)然，我只是拋磚引玉，對(duì)消費(fèi)者的研究是個(gè)技術(shù)活兒！

3. 選類目一定要看趨勢(shì)

    其實(shí)很多類目都是有一定的季節(jié)性的（在一年當(dāng)中有銷售的淡旺季之分），這樣為了能夠較好地安排你的運(yùn)營(yíng)工作流程（對(duì)的，很多時(shí)候，我們就是為了安排我們的工作，比如什么時(shí)候上新，什么時(shí)候補(bǔ)單，什么時(shí)候開(kāi)車推廣，什么時(shí)候開(kāi)始做活動(dòng)甩貨等等）。這里要用到一個(gè)免費(fèi)的數(shù)據(jù)工具：阿里指數(shù)。以前的時(shí)候有淘寶指數(shù)，但是淘寶指數(shù)下線了，還好，阿里指數(shù)又把這個(gè)功能承接過(guò)來(lái)。

    首先，我要跟大家說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：如果你想看市場(chǎng)規(guī)模，想做市場(chǎng)預(yù)測(cè)啥的，這個(gè)工具不好使，因?yàn)榭床怀鰜?lái)，但是如果僅僅是為了看趨勢(shì)，那就足夠了，而我們只是為了看趨勢(shì)。用IE瀏覽器打開(kāi)阿里指數(shù)/，直接搜索類目詞，比如你想做板鞋，那么就直接搜索“板鞋”，或者你搜索完了后。

    我們以板鞋為例，因?yàn)槟闼阉魍旰螅J(rèn)顯示是兩個(gè)月的，但是對(duì)于我們想看的是一年的趨勢(shì)如何，或者現(xiàn)在是5月份，我想看6——12月份的趨勢(shì)如何，我們拖動(dòng)這個(gè)趨勢(shì)圖下面的小三角，到去年的5月份。然后看下去年的6月份到12月份的大概走勢(shì)，我們這里判斷的依據(jù)是：如果沒(méi)有較特殊的情況，每年的整體趨勢(shì)是基本一樣的。

    淘寶采購(gòu)指數(shù)，基本代表了淘寶+天貓上面消費(fèi)者的需求。我們可以看到整體的趨勢(shì)，從5月份一直到1月中旬，這個(gè)板鞋的需求都是非常穩(wěn)定的，1月中旬到2月中旬的時(shí)候，是一個(gè)下滑期，但是考慮到，這個(gè)期間是春節(jié)期間，春節(jié)前后，每一個(gè)行業(yè)的銷量下滑都是非常正常的，所以從這個(gè)意義上來(lái)講，這個(gè)類目一年都是非常穩(wěn)定的。較為關(guān)鍵的時(shí)候，大家看16年的5月份淘寶的采購(gòu)指數(shù)同比15年是上升了，也就是說(shuō)這個(gè)行業(yè)整體在上漲，這是一個(gè)不錯(cuò)的積極信號(hào)。

對(duì)于這個(gè)類目來(lái)講，我們?nèi)绻腥?，就沒(méi)有什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)的問(wèn)題，什么時(shí)候都可以，但是并不是所有商品都這樣哦。比如，皮靴：

    看去年的數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)：五六月份是低谷期，7月份開(kāi)始小幅增長(zhǎng)，然后8月份就開(kāi)始快速增長(zhǎng)了，從10月份一直到來(lái)年的1月份，保持著很旺盛的需求，然后在2月份開(kāi)始進(jìn)入低谷期，會(huì)一直持續(xù)到當(dāng)年的7月份，進(jìn)入下一個(gè)周期。

    那么如果你想切入這個(gè)行業(yè)，基本的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏是什么？五六月份都開(kāi)始準(zhǔn)備好，制定好詳細(xì)的、穩(wěn)定的上新計(jì)劃，7月份開(kāi)始上升，直通車小幅投入，8月份開(kāi)始加大在推廣方面的投入，然后過(guò)了雙十二之后，基本都應(yīng)該是活動(dòng)清倉(cāng)的節(jié)奏了。

詞條
詞條說(shuō)明
天貓商城服務(wù)項(xiàng)目表
描述入住天貓電子商務(wù)平臺(tái)一站式服務(wù) 結(jié)合品牌與線上消費(fèi)者情況確定網(wǎng)絡(luò)銷售品牌定位根據(jù)品牌定位確定設(shè)計(jì)風(fēng)格，并提供專業(yè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)與美工規(guī)劃按一定模板將商品信息上傳到天貓平臺(tái) 建立系統(tǒng)規(guī)章，規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理(如權(quán)限設(shè)置，賬號(hào)安全等) 專業(yè)的視覺(jué)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供建議并與客戶確認(rèn)風(fēng)格需求拍攝方式選擇、模特選擇、妝容與搭配、場(chǎng)景選擇、創(chuàng)意構(gòu)思專業(yè)模特內(nèi)外景拍攝、平鋪拍攝等多種形式可選色彩、比例、結(jié)構(gòu)調(diào)整；
移動(dòng)社交分銷APP上線功能實(shí)現(xiàn)、、、
移動(dòng)社交分銷APP上線，一個(gè)實(shí)現(xiàn)跨屏互動(dòng)、生活購(gòu)物、人人參與、暢玩分紅的營(yíng)銷平臺(tái)，功能無(wú)限，**乎想象。電子商務(wù)移動(dòng)化已是**經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，社交成為移動(dòng)電商發(fā)展的主流。如果您還在依托第三方平臺(tái)做移動(dòng)電商運(yùn)營(yíng)? 你耗費(fèi)財(cái)力物力，歷盡千辛萬(wàn)苦運(yùn)營(yíng)累積的客戶資源，因?yàn)橐粋€(gè)不小心導(dǎo)致賬戶被封，平臺(tái)掛掉可以再組建一個(gè)，但仍無(wú)法解決、、、用戶關(guān)心無(wú)法轉(zhuǎn)移、用戶關(guān)系無(wú)法保留、資源不能二次利用、用戶難以沉
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