如何從選品的狹窄思維深挖一個(gè)供應(yīng)商真正的**？

時(shí)間：2020-01-05作者：杭州睿貝科技有限公司瀏覽：338

睿貝外貿(mào)軟件--近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和零售思維的不斷滲透，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與“互聯(lián)網(wǎng)+”的快速融合逐漸推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈重新組合，傳統(tǒng)制造企業(yè)也逐漸成為跨境電商出口零售的新業(yè)態(tài)軍。

質(zhì)量是供應(yīng)商出海不變的敲門磚

深圳市卓?jī)|電子有限公司合伙人、**市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)官汪勇表示，現(xiàn)如今海外消費(fèi)者在選購商品時(shí)對(duì)質(zhì)量越來越重視了，在此之前是價(jià)格和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)維度，而現(xiàn)在已經(jīng)形成了質(zhì)量、品牌、價(jià)格三者并駕齊驅(qū)。

他舉例而言：眾所周知，在跨境電商領(lǐng)域中依靠品牌致富就是Anker，他們做的充電寶已經(jīng)和線下歐美品牌沒有什么區(qū)別了。同樣的道理，以亞馬遜的角度來說，平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量權(quán)重愈加重視，且隨著跨境電商從業(yè)者對(duì)品牌打造能力和感悟能力的持續(xù)增強(qiáng)，未來消費(fèi)者也會(huì)不斷借助賣家所塑造的互聯(lián)網(wǎng)和海外品牌進(jìn)行差異化的需求選取。

選取供應(yīng)商絕非易事，這需要賣家多方協(xié)調(diào)、慎重的予以考慮，汪勇說道：“很多中小賣家不知道怎么打開供應(yīng)渠道，在我看來賣家怎么選擇供應(yīng)商的答案并不是統(tǒng)一的，但是我建議賣家在考核供應(yīng)商選品資質(zhì)上應(yīng)該適當(dāng)加入一點(diǎn)賣家自身的需求，且更多的還是在選品的方向上進(jìn)行全局的把控。”

1、有無備現(xiàn)貨的能力，代表了供應(yīng)商愿不愿意去承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)；

2、供應(yīng)商在提供產(chǎn)品的時(shí)候能不能隨產(chǎn)品配上標(biāo)準(zhǔn)的亞馬遜的白底大圖、標(biāo)準(zhǔn)的包裝設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)的英文說明書，這能夠從某個(gè)層面上反映供應(yīng)商的服務(wù)能力、專業(yè)程度以及對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的熟悉程度；

賣家不再局限于產(chǎn)品本身而是開始去考察供應(yīng)商的能力，這是個(gè)可觀的行業(yè)現(xiàn)象，希望跨境電商賣家能夠在保持更多對(duì)供應(yīng)商正規(guī)化需求的情況下，盡量與供應(yīng)商老板或**管理員在產(chǎn)品層面和市場(chǎng)需求層面上加強(qiáng)溝通和交流，這是賣家保持供應(yīng)端源源不斷增長(zhǎng)的較好方式。

舍棄中間分銷商，利潤(rùn)盈余較大化

不少源頭供應(yīng)商和賣家常常會(huì)有這樣的疑惑：“直接給跨境電商賣家供貨，舍棄中間層層利潤(rùn)剝削的分銷商，那對(duì)供應(yīng)商和賣家而言利潤(rùn)會(huì)變多嗎？”

面對(duì)這樣的疑問，汪勇解釋道，客觀而言利潤(rùn)并沒有如大家想象的去掉中間環(huán)節(jié)過后還剩很多，因?yàn)樵诳缇畴娚踢@種外貿(mào)模式下起利潤(rùn)已經(jīng)較為透明了，雖說賣家直接向品牌商拿貨省去了進(jìn)口商、品牌商、中間商等諸多中間環(huán)節(jié)，但是供應(yīng)商所獲得的利潤(rùn)也不會(huì)太離譜，只是利潤(rùn)會(huì)比當(dāng)下傳統(tǒng)外貿(mào)模式下的利潤(rùn)會(huì)好一些。再者，這種模式下的效率會(huì)顯著提升，因?yàn)橥ǔＧ闆r下供應(yīng)商做一個(gè)OEM，可能會(huì)花一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月去打造一款產(chǎn)品或者是確認(rèn)一個(gè)訂單，但是對(duì)于跨境電商來說，他們對(duì)品牌的要求比較高，沒有那么多應(yīng)酬、人際關(guān)系較為簡(jiǎn)單，對(duì)工廠來說這樣的訂單比較好處理，但是也有不好的地方，它要求供應(yīng)商有備現(xiàn)貨的能力，且賣家在**下單的過程中不會(huì)直接就下1K、2K的訂單，而是會(huì)尋找一些有庫存的現(xiàn)貨，小批量的拿去測(cè)試。

在這種情況下，供應(yīng)商想要在產(chǎn)品利潤(rùn)上尋求突破，汪勇以其自身電競(jìng)產(chǎn)品為例，一般會(huì)具備以下兩種思路：

**個(gè)：一款產(chǎn)品賣給海外的OEM的客戶來說，可能供應(yīng)商自身會(huì)將毛利保持在10%—15%之間，遇到大客戶可能會(huì)調(diào)整為5%—10%之間的毛利；而在對(duì)跨境電商所能承受的價(jià)位，我們實(shí)際上也已經(jīng)做過相關(guān)測(cè)評(píng)，總結(jié)出在單價(jià)基礎(chǔ)上加15%的毛利賣家還是可以接受的，且賣家在銷往海外消費(fèi)者的過程中也保有一定的利潤(rùn)空間；試想：傳統(tǒng)外貿(mào)情況下，一個(gè)外商拿貨時(shí)會(huì)把價(jià)格翻高4—5倍再拿去國(guó)外終端市場(chǎng)上進(jìn)行售賣，這就相當(dāng)于供應(yīng)商實(shí)際上已經(jīng)給了跨境電商一個(gè)很好的價(jià)格基礎(chǔ)，賣家可在適當(dāng)調(diào)整利潤(rùn)的前提下定制自己的、較有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格區(qū)間。

*二個(gè)：我們公司所采取的是一種相對(duì)比較激進(jìn)的方式，因?yàn)閷?duì)于跨境電商賣家來說，我們希望與之的合作能夠使得這款產(chǎn)品長(zhǎng)賣長(zhǎng)銷，并且量越賣越大，而所有賣家在賣新品的時(shí)候理論上是虧的，因?yàn)槿サ纛^程FBA費(fèi)用、去掉評(píng)測(cè)、廣告等費(fèi)用支出之后，真正的利潤(rùn)就很少了，所以供應(yīng)商能夠給到賣家的價(jià)格也應(yīng)該符合他們的心理期望。

賣家該如何配合供應(yīng)商的計(jì)劃調(diào)度？

供應(yīng)鏈的管理主要會(huì)涉及到供應(yīng)、計(jì)劃調(diào)度、物流和需求這四個(gè)方面，做為跨境電商的產(chǎn)品供應(yīng)端口，較加要求供應(yīng)商和賣家之間協(xié)同合作管理。

“這就需要供應(yīng)商付出很大的精力和體力，不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單滿足于給合作的賣家講課、獲取訂單就完了，你必須持續(xù)跟進(jìn)這個(gè)賣家線上運(yùn)營(yíng)的情況，甚至于在征得賣家同意的情況下去看對(duì)方賬號(hào)的訂單和流量，不同的跨境電商賣家客戶在供應(yīng)產(chǎn)品下的表現(xiàn)情況，比如按照產(chǎn)品生產(chǎn)周期和目前賣家店鋪訂單量去做一個(gè)合理的布局。而如果說直接等這批貨賣完再去補(bǔ)貨，很可能就讓跨境電商賣家斷貨了，這個(gè)對(duì)賣家是毀滅性的，Listing排名會(huì)直線下滑，所以供應(yīng)鏈材料的布局是十分重要的，這就要求供應(yīng)商對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的市場(chǎng)需求和購買需求有一個(gè)較為清晰的認(rèn)知?！蓖粲抡f道。

此外，他也建議賣家在和供應(yīng)商合作前期應(yīng)說明具體的采購需求，比如賣家前期需要拿供應(yīng)商中性LOGO進(jìn)行售賣，然后在印制自己的品牌LOGO，這時(shí)候賣家和供應(yīng)商就要協(xié)商好具體需要多少中性LOGO的貨以便供應(yīng)商調(diào)整自己的備貨，避免庫存積壓造成的損失。


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