如何在展會上成功打響自有品牌？

時間：2018-04-21作者：上海勵博展覽服務(wù)有限公司瀏覽：179

我們公司是做手機的，自有品牌是DOOGEE，這個品牌也是我們在2013年3月份創(chuàng)立的。為什么做品牌呢?做自己的品牌也是我們在追求利潤空間在哪里，追求客戶需求是什么樣。

2009年我們剛開始做手機的時候，更多是在南美和東南亞、印尼、印度。我們比較看好的訂單是OEM，用我們的話說沒有3K、5K不要跟我們?nèi)フ劊覀円矝]有現(xiàn)貨，接了訂單我們再去做所有的生產(chǎn)?，F(xiàn)在我們做自己的品牌首先是因為智能手機，我們能接到5K、10K這樣的OEM訂單是非常難的，所以我們做自己的品牌、我們自己做現(xiàn)貨也是為了去滿足自己的利潤空間。

接一些小客戶的訂單，他們幾百臺去做OEM，對我們來說做OEM幾百臺在產(chǎn)線生產(chǎn)備料都是非常難的，那我們就統(tǒng)一化生產(chǎn)作為的品牌，開始只是這樣去想，所以我們的品牌誕生了。

與環(huán)球資源的合作是從2009年他們推出的合作一星方案來做的。2013年我們做了升級，也是網(wǎng)絡(luò)、雜志一起。2014年參加環(huán)球資源展會，我們第一次參加參會是18平方米，2014年秋季我們是36平方米光地，2015年春也是36平方米光地。跟環(huán)球資源的合作，我們看重的一點是多渠道的推廣?，F(xiàn)在基本上什么客戶都做，公司2009年剛做外單的時候負(fù)責(zé)外單的銷售只有4個人人，現(xiàn)在有30多人，我們服務(wù)的客戶200百多個全是國外的手機客戶。我們的銷售渠道也非常多，我們有電商團隊、B2B團隊、ODM團隊，還有海外核心大客戶團隊。

我們還是那句話，為了更好的生存。在這個行業(yè)里面生存下來，我們不能挑，我們要想客戶需要什么就做什么，我們還是為了自己的生存。在多渠道推廣方面也是想有誰認(rèn)識你的品牌，最*和最簡單的方法是在互聯(lián)網(wǎng)炒作我們的品牌，所以我們做了環(huán)球資源的網(wǎng)絡(luò)品牌。我們還有一個特點，公司把賺到的錢全用來投資，我們賺到的錢是更多的為了團隊、銷售有更多的單接，為了能撇開競爭對手：別人已經(jīng)做了推銷、做了雜志，我們就一定要去參加展會，別人也去參加展會，他做9平方米，我們就做18平方米，別人也是18平方米，我們就做光地。當(dāng)然產(chǎn)品很重要，但是展示實力也是很重要的。

其實在我們參展的業(yè)務(wù)員里面也能看出我們是很舍得讓業(yè)務(wù)員去參展的，這大概有十幾個人去參展。雖然去中國香港沒有多少人，但是多去一個人也增加了一份費用。我是這么想的，如果我們?nèi)⒄?，在這個展會上一定要大的，所以我們的業(yè)務(wù)員也是參差不齊，他們的英語水平和談判能力各方面水平都是不齊的，我就是多放鷹、多抓兔子的思想，所以我讓更多的人去參加這個展會、接觸更多的客戶。

因為我去年一年去了很多國家，除了大洋洲，其它的我們都去了。我覺得坐飛機飛這么久，第一是代表你公司有實力，你能花幾萬塊錢到很遠(yuǎn)的地方去見客戶或客戶來到中國、來到亞洲采購都代表了實力，但并不是所有的客戶都有這種實力、都有耐心去坐幾十個小時的飛機，我們就想網(wǎng)絡(luò)一定要做。

我們充分分析了客戶，我只了解我們的手機客戶，手機客戶真正的想做中國的產(chǎn)品，不管是OEM也好或者是小訂單也好，他們要么有自己的零售店、要么有自己批發(fā)的渠道，要么是自己能覆蓋一個國家的自有品牌，要么是能把自己的手機加到運營商體系等，所以要想客戶是怎么把產(chǎn)品賣出去。自己有零售店的客戶比如說有很多歐洲客戶自己就有兩三家零售店，甚至有一個雜貨店也賣很多東西，他是通過什么樣的方式采購呢?這樣的客戶也就是說是夫妻店了，他是很少能坐飛機十幾個小時來采購訂單的，一般都是通過互聯(lián)網(wǎng)，所以面對這樣的客戶我們要有做互聯(lián)網(wǎng)、雜志、分銷商。

另外一個是有一定的自己的批發(fā)渠道，有一定的訂單，這樣的客戶來到中國了也做好充分的準(zhǔn)備，通過有限的庫存，小批量的訂單也接。這樣的客戶，我們一般是說服他做我們的品牌，因為OEM的話，手機一般是一個月以上的交期，所以采購單到最后交貨應(yīng)該有一個多月，偶爾遇到一些海關(guān)問題是兩個月。給我們打了定金，我們肯定是不退錢，這個風(fēng)險是他來承擔(dān)的，我們建議他做我們品牌的限后，一個星期內(nèi)一兩千臺我們是可以交得出來的，所以這樣的客戶引導(dǎo)他去做我們的品牌。我覺得這個機會也是我們做自有品牌的一個機會，讓以前做供給很厲害的客戶，像只能做幾百臺或者1K量的客戶轉(zhuǎn)為自己的品牌客戶。

OEM的客戶，我們當(dāng)然是非常希望去接，我們也非常重視這樣的客戶。我們也要去展示自己的實力，我們花錢做了很大的投入，我相信收益還是蠻大的，至少通過這些東西我們吸引了*層的客戶，首先他看中了你多渠道的營銷，另外是你所有產(chǎn)品的認(rèn)證。

說起小米品牌的推廣，我覺得在我們手機行業(yè)里面其實總結(jié)一點是它走別人的路讓別人無路可走。其實有很多地方值得我們學(xué)習(xí)，我們不光是拼客戶，還要拼自己的產(chǎn)品，更要拼自己的供應(yīng)鏈，所以小米這種推廣的方式，我們已經(jīng)開始在成立一個專業(yè)的品牌推廣部門。包括互聯(lián)網(wǎng)，我們已經(jīng)在跟歐洲，以西歐為主的170多家媒體通過自己的品牌推廣跟他們達(dá)成了一個共識，我們發(fā)布一款產(chǎn)品，歐洲170家產(chǎn)品同時會參與我們手機的測評、炒作等等一系列的招商，我們也是花了人力、物力，花了很多錢。

其實很多米粉都是自己的員工，小米有幾千員工在互聯(lián)網(wǎng)做自己營銷，我們也是雇傭了很多做品牌推廣的人去做互聯(lián)網(wǎng)的營銷。其實我們有很多非洲和南美的客戶，在一些不太發(fā)達(dá)地區(qū)的國家主動找到我們，他們是比較有想法的客戶，他們在當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)站通過谷歌去看歐洲是什么樣的品牌、什么樣的產(chǎn)品或者是在互聯(lián)網(wǎng)、阿里巴巴、環(huán)球資源這樣的B2B平臺什么樣的公司比較活躍、比較知名，他們是通過這樣的方式主動找到我們的。


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