拓客前需要注意的六大要素有哪些

時間：2019-03-08作者：鄭州市蝶漫商貿(mào)有限公司瀏覽：124

拓客前要注意的六要素
**：要做的是美容院本身的定位問題
定位不清，你的客戶跟你不會長遠，也是造成為何很多客人流失的**因素之一。你是做*還是美胸還是綜合，還是做祛痘*，這是項目的定位，你定位是專門只為女性服務(wù)還是男性，或者兩種都做，這是你的客戶性別定位，你的年齡層是20-30為主還是30-40為主或40-60為主，目前大多數(shù)的美容院在這一點上可以說是不清晰的，來者就是客，問一下你專業(yè)了嗎？
*二：了解競爭對手
有沒有去了解周邊美容院的情況，人家美容的優(yōu)勢在什么地方，我們可以學(xué)習(xí)她們的哪些地方，我們有什么地方要改進的，項目上有什么特色，做到知己知彼嗎？當(dāng)你做不到這一點你成功率一定會大大折扣。
*三：此次吸納新客主題明確了嗎？


能給客戶帶來什么好處，人人都講好處，沒有好處的時候為什么去你那里？你與別人又有什么分別，你有什么特色能吸引我，美容院經(jīng)營者們一定要考慮好這些問題點,也就是說你要想好十個顧客來你這的理由，當(dāng)你都想好了你就較**會戰(zhàn)勝對手。
*四：有沒有做事先方案的培訓(xùn)
是不是今天做方案，明天就推廣了呢？你的美容師消化到方案了嗎？可能有的美容院有做了方案前的培訓(xùn)，但有沒有進行培訓(xùn)后的考核呢？
*五：有沒有專門的負(fù)責(zé)人
是不是都是由店長在安排，店長她有多少與時間與精力做這件事，人員分工分得明確了沒有？有沒有做事先的演練？
*六：有沒有做專門做總結(jié)會？
為什么這個納客效果不好，原因是什么，跟所有的美容師一起討論問題所在了嗎？有了這些問題有沒有討論改進的方法，我們又如何能做好？
對于大部分培訓(xùn)學(xué)校來說，學(xué)員管理做的好壞直接反映出學(xué)校的管理水平和教師的教學(xué)水平，管理好還能提高學(xué)員的保有率，節(jié)省大量的宣傳費用。一般的學(xué)員管理無外乎入口，應(yīng)了解六個環(huán)節(jié)。那么我們該如何把握好這六個環(huán)節(jié)呢？首先我們來看下如何把握好入口，學(xué)員**次接觸學(xué)校，無論是電訪還是咨詢接待就顯得十分重要，在接待的過程中接下來雨辰拓客教育招生團隊分享該注意以下六個方面、學(xué)員流失分為五種類型希望能幫到您們；（需要了解拓客請?zhí)砑游⑿呕蛘叽螂娫捵稍儯?br /> 應(yīng)了解六個環(huán)節(jié)。那么我們該如何把握好這六個環(huán)節(jié)呢





一、保證咨詢的時長通常接聽電話要保持在五分鐘以上，接待來訪20分鐘以上，那么這時會有人問了“咨詢那么久，說什么呢？”其實能聊的話題很多，比如說學(xué)校的優(yōu)勢、特色，學(xué)校的歷史，**的成績，教學(xué)方法，師資來源及師資水平等等，這些話題對我們自己的人來說可能都已經(jīng)見怪不怪了，甚至有的前臺認(rèn)為這是盡人皆知的事情，其實不然，有很多學(xué)校還沒有做到說出去學(xué)校的名字家長都知道的地步，較別提學(xué)校的特色了，所以即使家長已經(jīng)知道，我們也應(yīng)該當(dāng)做他什么也不了解，再從頭至尾詳細(xì)介紹一下。關(guān)注微信公眾號招生拓客教父，幫你解決生源問題。

二、了解你的競爭對手學(xué)校做的再好，肯定也有一些方面是區(qū)別于其他機構(gòu)的，而這個方面恰恰可能成為本學(xué)校的劣勢，那么在這種情況下，一定要做到知己知彼，打有準(zhǔn)備的仗。假如你的競爭同業(yè)的優(yōu)勢。
三、接待人員話術(shù)要統(tǒng)一很多培訓(xùn)機構(gòu)的前臺人員流動較大，這樣新來的人面對家長的提問經(jīng)常不知如何應(yīng)對，這樣會讓家長感覺我們的服務(wù)很不專業(yè)，那么就需要將學(xué)?，F(xiàn)有的優(yōu)勢、特色以及家長的常見問題形成文字，不斷進行補充和完善，讓所有人員做到熟記于心、倒背如流。這樣對新人的培養(yǎng)和對品牌形象的建立都十分有利。
四、留下聯(lián)系方式能夠打電話到學(xué)?；蛘咧苯幼叩綄W(xué)校來的，除了探子以外，都是意向特別強烈的，所以留下這部分人的聯(lián)系方式十分重要。現(xiàn)在很多優(yōu)秀的咨詢顧問都能夠做到想方設(shè)法留下客戶的聯(lián)系方式，但仍有很多咨詢顧問還沒有完全建立起這個意識，家長走了就走了，所以如果想要讓自己的目標(biāo)客戶不流失，可以將咨詢量與留電話數(shù)量的比例與考核掛鉤，這樣能夠從一定程度上提高留電話比率。
五、上述咨詢工作做好了，家長就能夠進入課堂試聽，那么試聽也是一個十分重要的環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)是需要各部門人員相互配合的。咨詢?nèi)藛T需要將咨詢過程中掌握的學(xué)員情況，盡可能多地介紹給試聽班級的老師，讓老師做到心中有數(shù)。試聽前要介紹不同老師的性格特點和授課風(fēng)格，包括教學(xué)進度，比如一個學(xué)生測試后覺得進劍橋一級末尾也行，進劍橋二級開頭也行，這種情況下，就要跟家長打好伏筆，您**這個班試聽，如果不合適我可以幫你再調(diào)換一個，不要將話說的太滿，讓自己沒有回旋的余地。試聽過程中一定要及時跟蹤，課間就到教室里分別詢問家長和教師試聽的情況，是否適合該班進度，如可以馬上讓家長隨同咨詢?nèi)藛T到前臺辦理入學(xué)手續(xù)，如不行帶至前臺幫助選擇其他合適班級。
六、后就是要嚴(yán)抓出口有很多學(xué)校招生能力很是厲害，但往往只注重入口，不注重出口，招的多，流失的更多，忙活一年，到頭一盤點，還是沒有增長，這個問題是困擾很多校長的難題。那么如何做好流失控制就顯得至關(guān)重要。一般情況下學(xué)員的流失是帶班教師對學(xué)生不負(fù)責(zé)任，對學(xué)校不負(fù)責(zé)任，對自己不負(fù)責(zé)任。
學(xué)員流失分為五種類型：；（需要了解拓客請?zhí)砑游⑿呕蛘叽螂娫捵稍兟?lián)系人：趙經(jīng)理）
**、是到了交費期不再續(xù)費的，即掉隊生；一種是學(xué)到半途不想再學(xué)，要求退費的，即退費生；還有一種就是學(xué)生把該學(xué)校**別的班都學(xué)完了，畢業(yè)了，即畢業(yè)生。一般情況下掉隊生的數(shù)量明顯多于退費生，所以控制掉隊生的工作顯得尤為重要。首先提**個月匯總下月收費班，教研會上跟老師逐個收費班了解可能掉隊人數(shù)，明確給其努力目標(biāo)；提前兩周發(fā)放收費通知，鼓勵學(xué)生提前交費（教師可以采取適當(dāng)?shù)募畲胧?，每周教研會公布未續(xù)費人員名單，讓老師有緊迫感；強調(diào)提前續(xù)費，很多學(xué)校收費期結(jié)束了，學(xué)生沒有交費，下一期都已經(jīng)開課了，還有學(xué)生沒有交費，這種情況下，根本無法提前預(yù)警。
第二、對于退費生，這類流失學(xué)員除非較特殊情況，如出國、搬家、突然患短期不會治好的疾?。ㄆ鋵嵑芏嗾f因搬家要退費的90%都是假的），否則是在某方面對學(xué)?；蚪處煵粷M意，而且即使是跟其他課程沖突，那也證明我們的課程沒有競爭力，在學(xué)生和家長的心目中的位置還不夠重要。所以要求對老師除了按照上述掉隊學(xué)生的注意事項外，還要給退費學(xué)生設(shè)置一個退費周期，比如7個或15個工作日，讓學(xué)校和老師有個緩沖的過程，可以充分利用這個時間跟家長進行溝通，如果做得好，至少能溝通回來三分之一。

第三、對于畢業(yè)生，學(xué)校應(yīng)該提前做好接續(xù)課程的安排，提**個月了解畢業(yè)班情況，對于進度相近的班級進行有計劃地整合，可以通過問卷調(diào)查和訪談的形式提前了解學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，根據(jù)學(xué)校自身情況設(shè)置班型，長期不行，2、3個月或者半年的短期班也可以，這部分學(xué)生只要能夠多延續(xù)一天，對學(xué)校來說都是計劃外收入。接續(xù)班型的公開課一定要提前上。


第四、切忌等到學(xué)費都已用完再上公開課，那樣學(xué)生續(xù)學(xué)的可能性就非常小了。后就是控制過程其實過程沒有控制好，也就是我們的服務(wù)沒有做好，是造成多數(shù)學(xué)生流失的直接原因。要做到缺課學(xué)生**時間溝通，也就是上課三分鐘之內(nèi)對于缺勤學(xué)員進行電話回訪，記錄缺勤原因；其次是老師課后及時跟家長溝通，商定補課時間；


第五、是教師考勤與學(xué)?？记诙ㄆ诤藢Γ辽倜吭潞藢σ淮?；*四是期滿教師考勤記錄上交學(xué)校統(tǒng)一存檔；*五是教師離職時考勤要有簽字確認(rèn)。教師應(yīng)做到堂堂檢驗，課課小考，定期測試；學(xué)校應(yīng)做到定期檢驗，隨時抽考。這樣就不但能督促學(xué)生掌握課堂內(nèi)容，還能夠鍛煉學(xué)生的應(yīng)試能力。測試后應(yīng)該將成績登記在冊，還要將單元測試和期中期末考試成績進行公布，如果能做到按題號公布效果較好，能夠讓老師和家長一目了然地比較出孩子在哪個方面比較優(yōu)秀，在哪個方面還需要提高。

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  詞條說明

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