王子羊楊會(huì)臣：門店不能跟消費(fèi)者對(duì)著干

時(shí)間：2019-10-25作者：北京京正國(guó)際展覽有限公司瀏覽：553

【引言】
    為助力行業(yè)共同進(jìn)步，推動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展，京正·孕嬰童展組委會(huì)于近期針對(duì)行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商，推出系列專訪報(bào)道，我們希望通過(guò)這些行業(yè)焦點(diǎn)人物的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，為行業(yè)帶來(lái)新的思路和啟發(fā)。

    本期專訪特邀嘉賓——河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司董事長(zhǎng)楊會(huì)臣






在河北唐山的母嬰圈提到王子羊，街頭巷尾耳熟能詳。王子羊在唐山設(shè)有41家用品店、6家游泳館、8家產(chǎn)后調(diào)理中心。此外，其門店范圍還橫跨河北、山東、吉林、黑龍江和內(nèi)蒙古五大省份。其創(chuàng)始人進(jìn)入母嬰行業(yè)的時(shí)間可以追溯到上世紀(jì)90年代行業(yè)萌芽期，這樣一個(gè)有著悠久歷史的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷方法、人才戰(zhàn)略等方面一定有很多值得業(yè)界借鑒的地方。本期我們專訪了河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司董事長(zhǎng)楊會(huì)臣先生，以下為本次專訪全文：

京正：王子羊成立時(shí)，母嬰連鎖店已經(jīng)發(fā)展的非常迅猛了，請(qǐng)問(wèn)楊總當(dāng)時(shí)是處于什么緣由考慮進(jìn)入孕嬰童行業(yè)的呢？
楊會(huì)臣：我進(jìn)入母嬰行業(yè)，是因?yàn)槲覑?ài)人的緣故。2005年，我為支持愛(ài)人的事業(yè)踏入母嬰行業(yè)。當(dāng)時(shí)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)也是經(jīng)過(guò)一番深思熟慮的，跟愛(ài)人一起做事業(yè)，可以照顧家庭、照顧孩子，不用經(jīng)常出差。同時(shí)我也很看好這個(gè)行業(yè)，這是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

京正：請(qǐng)問(wèn)王子羊現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模是怎樣的？目前有有多少家門店？主要覆蓋的區(qū)域是哪些？
楊會(huì)臣：王子羊目前有200多家門店，業(yè)務(wù)范圍覆蓋山東、河北、吉林、黑龍江和內(nèi)蒙古等地區(qū)。



京正：王子羊品牌成立于2013年，發(fā)展到如今的規(guī)模，引起行業(yè)的廣泛關(guān)注，相信您在營(yíng)銷模式上一定有秘笈，您認(rèn)為王子羊的營(yíng)銷模式有哪些創(chuàng)新之處呢？
楊會(huì)臣：王子羊品牌成立于2013年，但是我們做母嬰行業(yè)其實(shí)很長(zhǎng)時(shí)間了，我愛(ài)人1998年就進(jìn)入了母嬰行業(yè)，我們那時(shí)的門店名字不叫王子羊。2013年，我們成立了北京王子羊管理咨詢有限公司，正式啟用王子羊品牌，對(duì)所有的門店進(jìn)行統(tǒng)一的終端形象、統(tǒng)一的安全商品、統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的改造。
2013年以前，王子羊的門店是小賣部的概念，2013年之后王子羊從零售的維度來(lái)經(jīng)營(yíng)門店。在經(jīng)營(yíng)定位方面，我們從經(jīng)營(yíng)用戶的角度出發(fā)。經(jīng)營(yíng)用戶也就是經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者，與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，進(jìn)而完成引流、信息留存、消費(fèi)者復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)介紹等過(guò)程。具體來(lái)說(shuō)，我們門店的商品搭配是按照11個(gè)生理周期和5大模塊來(lái)搭配的（見(jiàn)下圖），我們是一切從消費(fèi)者出發(fā)，一切圍繞著消費(fèi)者服務(wù)。



京正：在線上渠道不斷下沉向線下渠道拓展的今天，請(qǐng)問(wèn)王子羊運(yùn)用了哪些好的營(yíng)銷方式來(lái)吸引顧客到店呢？
楊會(huì)臣：線上線下的融合已經(jīng)是一種趨勢(shì)，線下的活動(dòng)我們都很熟悉，大家平時(shí)策劃的活動(dòng)也比較多。怎樣利用線上平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線下門店的導(dǎo)流是我們較關(guān)注的。我們的方式是利用工具，開(kāi)展一些例如拼團(tuán)、*、預(yù)售等活動(dòng)，通過(guò)線上呈現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者來(lái)線下消費(fèi)的目的。我們還開(kāi)通了線上商城，但我們的線上商城不以賣貨為目的，我們主要是開(kāi)展互動(dòng)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者來(lái)線下門店。同時(shí)，我們?cè)诰€上也會(huì)根據(jù)季節(jié)和11個(gè)生理周期為消費(fèi)者開(kāi)展一些養(yǎng)育指導(dǎo)方面的課程服務(wù)。

京正：現(xiàn)在是一個(gè)商品過(guò)剩的時(shí)代，母嬰店不缺產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)在對(duì)進(jìn)店產(chǎn)品的選擇上，您較看重產(chǎn)品或品牌的哪些因素？
楊會(huì)臣：在對(duì)進(jìn)店產(chǎn)品的選擇方面，首先，我們當(dāng)然是看重產(chǎn)品的質(zhì)量，我們要給消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。其次，我們看重的是消費(fèi)者的需求，**品牌、非**品牌、*的產(chǎn)品我們都會(huì)有涉獵。當(dāng)然，較終決定貨架上的商品品類的還是消費(fèi)者。對(duì)于深受消費(fèi)者歡迎的、動(dòng)銷好的產(chǎn)品，我們會(huì)持續(xù)優(yōu)化；對(duì)于動(dòng)銷不好的產(chǎn)品，我們會(huì)用新陳代謝思路汰換掉。



京正：隨著消費(fèi)升級(jí)，代購(gòu)熱潮持續(xù)發(fā)酵，進(jìn)口母嬰產(chǎn)品在市場(chǎng)大行其道。唐山作為二線城市，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)需求是什么樣的呢？王子羊門店在進(jìn)口商品方面是否也有所傾斜？
楊會(huì)臣：現(xiàn)在是一個(gè)消費(fèi)多元化的時(shí)代，消費(fèi)者的需求多種多樣，有的消費(fèi)者喜歡用進(jìn)口商品，有的消費(fèi)者覺(jué)得國(guó)產(chǎn)的商品性價(jià)比較高。我們門店也有進(jìn)口商品，如進(jìn)口紙尿褲、進(jìn)口奶粉等，我們要滿足各種不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者需求。作為門店，我們不能跟消費(fèi)者對(duì)著干，消費(fèi)者需要什么樣的商品，我們就提供什么樣的商品。但是就目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我個(gè)人認(rèn)為將來(lái)一定是國(guó)產(chǎn)商品在市場(chǎng)占主流的時(shí)代，現(xiàn)在很多國(guó)產(chǎn)品牌做的非常不錯(cuò)。隨著消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)商品的認(rèn)知程度的提升，消費(fèi)者會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)我們國(guó)產(chǎn)品牌做的并不比洋品牌差，使用國(guó)產(chǎn)商品的人群一定會(huì)持續(xù)增加。



京正：隨著門店服務(wù)項(xiàng)目的增多，以奶粉一個(gè)品類*大的毛利時(shí)代似乎已經(jīng)遠(yuǎn)去，那么，您認(rèn)為未來(lái)幾年門店的主要贏利點(diǎn)將會(huì)是哪些品類？王子羊目前是否已經(jīng)開(kāi)始全面布局？
楊會(huì)臣：奶粉的高毛利時(shí)代確實(shí)已經(jīng)過(guò)去了，目前來(lái)說(shuō)毛利確實(shí)沒(méi)有前幾年高。如果**來(lái)幾年的發(fā)展來(lái)預(yù)測(cè)，我覺(jué)得營(yíng)養(yǎng)品、孕產(chǎn)婦護(hù)膚品、化妝品的需求會(huì)逐漸上升，也將成為未來(lái)的主要贏利點(diǎn)。目前消費(fèi)者對(duì)這幾個(gè)品類的消費(fèi)意識(shí)在覺(jué)醒，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的消費(fèi)認(rèn)知，必將迎來(lái)消費(fèi)升級(jí)。這些品類，王子羊很早就開(kāi)始布局，因?yàn)橄M(fèi)者有需求。

京正：王子羊一直視“以人為本”為**理念，高度重視人才的培養(yǎng)和提升。請(qǐng)問(wèn)王子羊在人才培養(yǎng)方面，哪些好的經(jīng)驗(yàn)，可以跟我們分享一下嗎？
楊會(huì)臣：王子羊的員工管理模式，可以概括為8個(gè)字，即“選對(duì)、育養(yǎng)、用好、留住”。首先，要選對(duì)人才，有用戶思維，能夠站在消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題的人才是我們的可以選擇；選好人才之后，我們會(huì)給他制定合理的職業(yè)規(guī)劃，充分發(fā)揮其才能，把人才用在合適的崗位上。同時(shí)，通過(guò)系列培訓(xùn)不斷提升其職業(yè)技能，我們每周都會(huì)組織員工培訓(xùn)。最后一點(diǎn)，用好的激勵(lì)措施留住人才。



京正：王子羊不僅注重企業(yè)自身服務(wù)能力的提升，較重視踐行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，持續(xù)參與公益事業(yè)。做公益貴在堅(jiān)持，請(qǐng)問(wèn)楊總做公益的初衷是怎樣的，又是如何堅(jiān)持下來(lái)的？
楊會(huì)臣：我們做公益分兩個(gè)方面去做，一是針對(duì)行業(yè)外去做，二是針對(duì)行業(yè)內(nèi)去做。我們?cè)?jīng)組織過(guò)一個(gè)扶助小組，為湖南望城地區(qū)捐建了一所圖書館，為當(dāng)?shù)氐暮⒆觽儎?chuàng)造了良好的讀書氛圍。相對(duì)來(lái)說(shuō)，針對(duì)行業(yè)外做公益面臨的困難比較多，很多時(shí)候公益不是你想做就能做，會(huì)有很多現(xiàn)實(shí)因素需要考慮。近年來(lái)，我們做公益更多的是針對(duì)行業(yè)內(nèi)，我們身處服務(wù)行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)賺了錢，我們?cè)儆脕?lái)回饋這個(gè)行業(yè)的弱勢(shì)群體，把很多對(duì)我們來(lái)說(shuō)過(guò)剩的資源，分給那些**資源的人，這也是資源的合理利用。與人方便，與己方便，幫助他人就是幫助自己。做公益較大的收獲是從幫助他人中獲得那種幸福感和滿足感。

京正：2019已然過(guò)半，您會(huì)給2019年一個(gè)什么樣的關(guān)鍵詞？原因是？
楊會(huì)臣：“根據(jù)自己的基因，找到適合未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”，有**競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)有未來(lái)。2019年是母嬰行業(yè)目前發(fā)展以來(lái)較壞的一年，但是多年之后，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)它也將是未來(lái)幾年中較好的一年。我們的思維方式不能停留在之前由母嬰店說(shuō)了算的時(shí)代，那時(shí)候我們上架什么商品，消費(fèi)者就購(gòu)買什么商品。那時(shí)候開(kāi)母嬰門店簡(jiǎn)單粗暴好賺錢，但現(xiàn)在風(fēng)向已經(jīng)變了，我們的消費(fèi)者較加理性，我們需要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)經(jīng)營(yíng)，看清消費(fèi)者未來(lái)的需求，找到應(yīng)對(duì)未來(lái)的方法。

【河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司】簡(jiǎn)介

    河北王子羊孕嬰童連鎖（原媽咪愛(ài)寶貝）以為孕媽媽、寶寶提供較優(yōu)質(zhì)服務(wù)、較安全產(chǎn)品、較舒適購(gòu)物環(huán)境為己任，與國(guó)內(nèi)外眾多優(yōu)秀供應(yīng)商合作，所提供的商品可以滿足從孕前準(zhǔn)備到寶寶學(xué)前成長(zhǎng)的需求，包括孕婦、嬰幼兒之吃、穿、用、玩、育、樂(lè)六大類商品銷售的孕嬰童連鎖零售企業(yè)。河北王子羊孕嬰童連鎖品牌以優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源，統(tǒng)一的終端形象、統(tǒng)一的安全商品、統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，帶給消費(fèi)者可信任的安全感。
    河北王子羊孕嬰童連鎖品牌除了提供優(yōu)質(zhì)商品與*服務(wù)外，還針對(duì)所有準(zhǔn)媽媽開(kāi)設(shè)了產(chǎn)前育兒指導(dǎo)、音律國(guó)學(xué)提升、孕婦瑜伽等多項(xiàng)課程；為新手媽媽提供產(chǎn)后除濕、月子保健等各類配套體驗(yàn)；為0-5歲寶寶提供圈式、手托式、藥浴等多種水療服務(wù)。
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