江蘇養(yǎng)生館一天拓客共60名 美容院營銷管理難的四大誤區(qū)

時間：2020-03-04作者：鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：321

                   美容院營銷管理難的四大誤區(qū)

時間：2020/3/4 9:42:29  閱讀數(shù)：16




1：拓客就是拓客.不是產(chǎn)品不是項目.拓客可以讓閑坐沒有事情做的員工有事情做。




2：拓客可以增加或累計你店里的A客。




3：拓客可以解決你產(chǎn)品廠家老師下店有服務(wù)對象




4：拓客可以解決目前老顧客休眠，有新顧客進(jìn)店里來。




5：拓客**會服務(wù)別人的**顧客。




6：拓客給到你銷售留客的機(jī)會。




7：拓客可以協(xié)調(diào)你每月老顧客到店率底，消費不穩(wěn)定。

常美容院老板躊躇滿志，轟轟烈烈，可在美容院的經(jīng)營管理過程中，卻頻頻出現(xiàn)問題，業(yè)績上不去，原因何在？我們就來分析一下美容院營銷管理的問題及診治方法！

一、缺乏戰(zhàn)略定位，沒有解決好客戶對象

老板只知道進(jìn)門是客，卻弄不清楚自己的**客戶在哪里，結(jié)果難免客來客去都是流水客，留不住忠誠客戶。

具體表現(xiàn)在：

①店內(nèi)從來不建客戶檔案，美容師只憑面孔記人，等意識到客戶好久沒來時，客人早已成了別家的座上賓；

②美容師或顧問只對新客戶笑臉相迎（因為可以拿到提成），老客人因感受不到尊重而離開。

③盲目聽信客戶意見否定自己，改變產(chǎn)品、降低價格或大舉裝修，在缺乏分析的基礎(chǔ)上，做出許多錯誤決策。

要知道，不同的客人要求也會有很大不同。挑剔的客人也許只代表了其個人觀點，如果不加分析就全盤接受往往會令美容院做出錯誤判斷，這是客戶管理缺乏針對性造成的盲目反應(yīng)；還有許多美容院老板在廣告宣傳上稱自己既是治斑*又是*高手，同時不忘介紹自己還能文唇文眉文眼線，如此廣泛的內(nèi)容和專業(yè)定位，怎能不讓客人心存疑慮？這是在特色也即賣點訴求上缺乏準(zhǔn)確定位。

解決方法：

找出長年在自己店中消費的忠誠顧客（大約占店內(nèi)全部客戶的20％），為她們建立檔案，專門管理、定期回訪。

通過她們的消費水平找出自己美容院的經(jīng)營特點：是高檔水平還是中檔消費？是**取勝或是會員服務(wù)？因為不同的對象有不同的要求，我們不可能同時滿足所有人的要求，只能滿足跟隨我們的主要的客戶群。然后廣為宣揚(yáng)這種特點，并在此基礎(chǔ)上為每一位客戶提供貼心的服務(wù)。要知道，留住老客戶比擴(kuò)展新客戶省錢也省力，與其打不見效果的廣告，不如通過給老客戶優(yōu)惠發(fā)展新客戶。

二、訴求不明，缺乏賣點

許多美容院老板只知開店卻不知道客人為什么選自己，在廣告宣傳中不是簡單的介紹產(chǎn)品儀器就是販賣概念。

①一打廣告就直接用儀器或產(chǎn)品的名字，卻閉口不提客人來本店美容的原因、客人對產(chǎn)品的認(rèn)可度。

比如，目前常見的廣告語“光子嫩膚科技”。對于這種廣告宣傳，開心的莫過于廠家，它們的機(jī)器有人宣傳就**賣不掉，可關(guān)鍵是美容院都打光子嫩膚的招牌，客人當(dāng)然***的那家店。結(jié)果是，美容院不打廣告沒人知道，一打廣告，電話雖然來了，但都是**，問從哪里進(jìn)貨？價格多少？于是乎各種廣告大戰(zhàn)，只見到美容院**互相比廣告、拼版面，而通過廣告進(jìn)門的客戶量卻不足10％。

②假如宣傳概念的話，美容院老板要么自己決定廣告內(nèi)容，互相抄襲，要么大雜燴，什么都說，弄得客人看不懂。甚至還有些美容院干脆將廣告交給廣告業(yè)務(wù)員來代為設(shè)計，結(jié)果廣告無新意，生意自然不會好。

解決方法：

聘請專業(yè)人士做出全年廣告策劃及預(yù)算。此舉看似費錢實則省力，既可借腦生財，又可宏觀掌握店內(nèi)全年廣告支出，避免了隨時打廣告造成的預(yù)算不清，效果不明，同時還可以從媒體處獲得相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。而且這樣做的另一好處是，一年打幾次廣告，花費多少，收益多少，每次解決什么問題，老板都可做到心中有數(shù)。




三、親情銷售，專業(yè)不足

許多美容院的工作環(huán)境像個大家庭，其樂融融。這種關(guān)系雖然讓客人感到很放松，但是像在家里一樣的隨意工作態(tài)度卻難以樹立美容院的專業(yè)*形象。因為客人在美容院消費還是希望得到和家里不一樣的尊貴感，還要有很好的效果保證才能讓其長遠(yuǎn)跟隨我們。不了解顧客的需要和變化，只一味親和有余，雖然可以保持一部分老客戶的忠誠度，但在新客戶的擴(kuò)張上則顯得后勁不足。而且重視親情常常會導(dǎo)致感情定價，不可能有高價位，反而影響發(fā)展。一旦當(dāng)?shù)赜胁拍苡袥Q斷的投資者進(jìn)入該領(lǐng)域，靠專業(yè)和優(yōu)秀的管理會立即掌握當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的**客戶群。那時，美容院所面臨的危險就是利潤越來越薄、客戶越來越少。

解決方法：

用專業(yè)語言和專業(yè)培訓(xùn)提高員工素質(zhì)，提升美容院服務(wù)水平，樹立專業(yè)形象。因為據(jù)統(tǒng)計，來美容院消費的顧客有76％希望美容院提升技術(shù)，67％希望美容院提升服務(wù)水平，68％則希望美容院提高員工素質(zhì)?？梢娭豢坑H情維系客戶仍然屬于低端服務(wù)，只有加上美容*的親切服務(wù)才能對客戶有充分的吸引力。當(dāng)然，專業(yè)形象和專業(yè)素質(zhì)的形成也不是一日之功，如果現(xiàn)有人員底子薄，你就得加大引進(jìn)高素質(zhì)人才的步伐，否則行業(yè)內(nèi)的大浪淘沙會毫不留情地將你淘汰出局。

四、定位模糊，經(jīng)營維艱

許多美容院常常前臺賣產(chǎn)品，后面送美容服務(wù)，只收10元甚至不收手工費，此舉看似美容院的促銷新招，實則反映出美容院定位不準(zhǔn)的缺陷。究竟我們的美容院是專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)還是產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)？不解決這個問題，美容院在銷售和服務(wù)上都將失去明顯優(yōu)勢。因為買產(chǎn)品的顧客可以去專賣店、百貨公司或超市；作美容則要選擇專業(yè)美容院，免費的不好或者不是好，這在消費者心里早已形成思維定勢。即使有享受免費美容的客戶，也決不會是支付能力很好的優(yōu)質(zhì)客戶，反而有可能是很挑剔又沒有多少購買力的低端客戶。在有著優(yōu)秀消費人群作為支撐的美容業(yè)，如果女人們的收入提高了，美容上的支出反而減少了，這不合情理。探究原因，只能是美容院客戶定位不準(zhǔn)。薄地上耕田，累死也沒有多少收成。

解決方法：

明確自己美容院究竟想做什么？如果是做銷售產(chǎn)品的代理商，只要想盡辦法建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，依然會成功，假如做得量足夠大，還可以獲得額外返利；假如你只善于作美容服務(wù)，那就不要白送，把技術(shù)變成搖錢樹。讓客人認(rèn)可你的美容技術(shù)，通過選對產(chǎn)品、作出效果，留住客戶，成就事業(yè)。

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