討論 上海玩具展

時間：2020-05-16作者：上海琳廣展覽服務有限公司瀏覽：131

討論 上海玩具展社群營銷如何做？看kidsland仲梅分享選品、變現(xiàn)新舉措

來源：中國玩具和嬰童用品協(xié)會公眾號

kidsland   社群營銷   2020年04月02日

新冠肺炎疫情期間，玩具品牌運營及零售商kidsland應對*，以多維度選品、全員分銷、直播帶貨，“社群營銷”等組合拳贏得不俗成績，并以此為契機，帶動公司向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。為此，我們專訪了北京孩思樂商業(yè)有限公司總經(jīng)理仲梅女士，請她分享了kidsland在疫情應對上的一些成功經(jīng)驗。

北京孩思樂商業(yè)有限公司總經(jīng)理 仲梅女士

仲總說：“此次疫情讓kidsland遭遇了**的危機。2月初的時候，**過一半以上的店鋪關(guān)閉，即便是勉強開業(yè)的門店，營業(yè)時間普遍縮短，而且?guī)缀鯖]有客流。所以我們及時調(diào)整思路，分別從選品、線上零售和對旗下經(jīng)銷商扶持等三方面做出積極應對。”




1、選品注重親子“宅家需求”，以網(wǎng)紅**、高性價比產(chǎn)品為社群引流，高單價產(chǎn)品實現(xiàn)社群變現(xiàn)




仲總和我們分享到：“kidsland通常會綜合考慮四個選品維度，采用組合拳，針對社群和直播平臺的用戶特點，分階段有針對性的選擇性價比較高的產(chǎn)品或者網(wǎng)紅**作為*活動的產(chǎn)品為社群引流，同時配備相對高單價的活動產(chǎn)品實現(xiàn)社群變現(xiàn)?！?/p>




不管在哪里賣貨，產(chǎn)品的選擇都是較重要的，kidsland在選品上有如下幾個維度：




1. 線上有較好口碑的網(wǎng)紅**，如LOL驚喜拆拆球；

2. 直播過程中便于快速演示且能打動消費者的產(chǎn)品，如Spin Master的萌寵奧利；

3. 品牌力比較強的產(chǎn)品，如樂高；




4. 性價比較高的產(chǎn)品。

  

與此同時，kidsland發(fā)現(xiàn)，在宅家的特殊時期里，消費者對于玩具，尤其是能“消磨時間”的玩具產(chǎn)品需求非常強烈，因此kidsland及時推出了“宅家不無聊”的主題活動，鼓勵粉絲分享親子宅家的陪伴玩樂方式，還推出了睿思拼圖7折**優(yōu)惠，以及樂高、FAO及其他DIY手工類玩具的小程序?qū)ｎ}，收到了非常好的效果。




2、通過全員分銷、直播帶貨等方式。全面開展社群營銷




2020年年初，kidsland初步搭建了以營業(yè)員為中心的全員分銷體系，讓營業(yè)員作為群主來主動將到店的消費者吸收為社群成員，社群實現(xiàn)的銷售，對群主會有不同的獎勵措施。




截止目前，kidsland共有500多名營業(yè)員參與社群營銷，建立社群**過300個，覆蓋全國十幾個城市的200多家門店，通過兩次社群活動新增粉絲數(shù)2萬多個，為疫情期線上業(yè)務開展打下良好基礎。

營業(yè)員作為社群的群主，通過社群日常運營和消費者建立聯(lián)系，利用新品發(fā)售、主題活動、促銷信息等方式把kidsland微信官方商城的信息發(fā)送到群內(nèi)，同時利用*、拼團等工具進行裂變拉新，形成拉新到促活再留存成為忠粉的粉絲運營閉環(huán)。位于北京國貿(mào)區(qū)域的FAO旗艦店，疫情期間通過社群和微商城的線上銷售，為店內(nèi)帶來額外30%的銷售額。

此外，kidsland還利用**、*等直播平臺，開展直播推薦產(chǎn)品。




仲總介紹，kidsland南京金茂匯店長自1月30日閉店后在**平臺直播，2周僅直播就產(chǎn)生5萬元的銷售額。




kidsland旗下運營的樂高授權(quán)專賣店在疫情期間也陸續(xù)展開各項線上推廣。店員每天通過在朋友圈發(fā)布新品消息、以社群、**直播、電話等方式推薦產(chǎn)品、協(xié)助購買，直接從店內(nèi)快遞商品給顧客，春節(jié)期間單店單日較高銷售金額達到10萬余元。




3、搭建B2B平臺，組織線上直播訂貨會，為經(jīng)銷商開展線上銷售提供全面支持




kidsland擁有線下線上經(jīng)銷商數(shù)百家，在2019年就已經(jīng)完成了部分的數(shù)字化部署，搭建了在線B2B平臺，讓客戶通過微信登錄就能夠完成獲取產(chǎn)品信息、促銷活動、下單及跟蹤物流狀態(tài)等操作，大大增加了運營效率。

由于疫情，kidsland的經(jīng)銷商也同樣受到關(guān)店和客流萎縮的影響。在此期間，kidsland為重點客戶的線下門店針對性地提供產(chǎn)品視頻等豐富內(nèi)容，還選派*的銷售人員變身主播，和客戶一起開展線上直播和云購物等活動。同時，kidsland計劃在近期組織線上直播形式的經(jīng)銷商訂貨會，向客戶介紹未來的上市新品和主推品，通過B2B平臺現(xiàn)場下單。kidsland還計劃推出網(wǎng)格化分銷管理系統(tǒng)，優(yōu)化客戶注冊流程，建立完整的數(shù)字化服務和經(jīng)銷商管理平臺。




4、疫情后，將繼續(xù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，建立圍繞用戶的數(shù)字化運營體系和生意模式




談及疫情后kidsland的數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃，仲總說：“本次疫情可以看做為公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的整體演練。疫情過后，我們將把這段時間積累的實戰(zhàn)經(jīng)驗加以完善和推廣，并加強結(jié)構(gòu)化、體系化，把運營流程中所有的**節(jié)點（員工、顧客、客戶、產(chǎn)品、服務）全部數(shù)字化，并**連接起來，建立圍繞用戶的數(shù)字化運營體系和生意模式?！?/p>




仲總特別提到，2020年kidsland在推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的同時，還將進行kidsland零售品牌升級?；?019開業(yè)的中國一家FAO旗艦店體驗式零售的成功經(jīng)驗，kidsland將帶入更多消費互動體驗、不同品類的場景化營銷、豐富的線上線下互動內(nèi)容，以及活躍的年輕潮流元素，預計今年年中即可亮相，將給玩具零售市場帶來全新的零售體驗模式。




“未來的消費零售市場將會較加聚焦終端用戶，如何圍繞終端用戶來整合產(chǎn)品資源和全渠道資源將是我們的主要工作方向。我們也對現(xiàn)有產(chǎn)品進行了重新審視與評估，**網(wǎng)羅資源，優(yōu)中選優(yōu)，會逐步推出更多精彩的產(chǎn)品帶給市場?！?/p>




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