2021安撫玩具展上海玩具展

時(shí)間：2020-12-22作者：上海琳廣展覽服務(wù)有限公司瀏覽：75

2021安撫玩具展上海玩具展CTE中國(guó)玩具展訊 | “掘金”下沉市場(chǎng)，省力“打法”看這里 

 

       CTE中國(guó)玩具展訊，根據(jù)艾瑞UserTracker數(shù)據(jù)顯示，在母嬰市場(chǎng)中，年輕爸媽們多分布在四線及以下城市，正在帶動(dòng)著母嬰下沉市場(chǎng)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)。在這其中，嬰幼兒比例較高、當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)服務(wù)設(shè)施較少的四五線城市消費(fèi)人群，多通過(guò)網(wǎng)購(gòu)方式購(gòu)買母嬰用品，以2020年4月APP使用情況為例，母嬰方面四五線人群在女性親子的使用次數(shù)上遠(yuǎn)**全國(guó)平均水平。

       另一方面，電商行業(yè)各大成員也早已開(kāi)始角逐“下沉市場(chǎng)”，2020年618訂單數(shù)量**10.8億的拼多多近7成來(lái)自下沉市場(chǎng)，而同時(shí)搶占下沉市場(chǎng)的京東和阿里較創(chuàng)造了高“銷售**”。

 

 

       那么，眾行業(yè)企業(yè)在布局下沉市場(chǎng)時(shí)，可先借力電商平臺(tái)，了解其在下沉市場(chǎng)方面的運(yùn)營(yíng)技巧和差異化特色，找到較佳結(jié)合點(diǎn)，自然可以較快速深入地“掘金”下沉市場(chǎng)。

 

阿里巴巴以聚劃算專攻下沉市場(chǎng)，其選品邏輯較具特色

 

       面對(duì)下沉市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，阿里巴巴巧妙地將聚劃算重新定位為刺穿下沉市場(chǎng)的犀利武器，在下沉市場(chǎng)的拓展相當(dāng)*。在今年的 618 整體成交額中，聚劃算誕生了**30個(gè)破億品牌單品，**1000款千萬(wàn)品牌單品，**5000款百萬(wàn)品牌單品。其中**6成來(lái)自低線市場(chǎng)，而母嬰用品作為其剛性品類銷售強(qiáng)勁。

       在行業(yè)內(nèi)，晉江產(chǎn)區(qū)就在6月24日與阿里巴巴聚劃算深度合作，策劃上線了“匯聚福建·晉江嬰童專場(chǎng)”，以**推薦、**神券、1元*、嬰童產(chǎn)品榜單等營(yíng)銷玩法助力孵化其旗下嬰童行業(yè)新銳品牌。與此同時(shí)，阿里巴巴還為晉江產(chǎn)區(qū)嬰童企業(yè)提供了專屬客戶經(jīng)理，建立起晉江本地化電商服務(wù)中心，提供*、一站式電商服務(wù)。搭建晉江本地商學(xué)院，設(shè)置課程培訓(xùn)，幫助企業(yè)團(tuán)隊(duì)從電商零經(jīng)驗(yàn)提升到實(shí)操精通。較終帶來(lái)的成績(jī)是，短短3天時(shí)間嬰童商品銷售同比增長(zhǎng)120%+，其中紙尿褲80多個(gè)倉(cāng)庫(kù)的貨品賣斷，推動(dòng)晉江嬰童用品產(chǎn)業(yè)帶回暖。

 

 

       又比如， 18年秋季才進(jìn)軍紙尿褲品類的母嬰品牌babycare，在聚劃算日常的歡聚日活動(dòng)中，首日全店成交量增長(zhǎng)5000%以上，三天賣掉母嬰用品77萬(wàn)件，其中嬰兒紙尿褲爆賣163萬(wàn)片，四線城市成交增長(zhǎng)489%，五線城市成交增長(zhǎng)507%，這相當(dāng)于1000多家線下門店一天的銷量。

       那么，后入局下沉市場(chǎng)的阿里巴巴聚劃算到底如何做到發(fā)展如此“迅猛”的呢？較主要的是聚劃算布局下沉市場(chǎng)時(shí)在選品上首先做出了差異化。舉例來(lái)說(shuō)，在選品邏輯上，聚劃算在內(nèi)部將貨品分為三個(gè)等級(jí)，分別是普通商品團(tuán)、品牌**和品牌定制。細(xì)分到品牌定制的選品方面，特圍繞品牌力、貨品力、價(jià)**和爆發(fā)力四個(gè)方面設(shè)定了一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

 

 

       詳細(xì)來(lái)說(shuō)，品牌力——區(qū)別于以往大家認(rèn)識(shí)的下沉市場(chǎng)“低價(jià)、不注重品牌”的方式，聚劃算發(fā)現(xiàn)3-6線城市的消費(fèi)者群體并不是沒(méi)有錢購(gòu)買品牌產(chǎn)品，而是找不到品牌購(gòu)買渠道或者買不到品牌較新款產(chǎn)品，針對(duì)這些消費(fèi)者的痛點(diǎn)，聚劃算展現(xiàn)了平臺(tái)的品牌匯集力。

       貨品力——通過(guò)大數(shù)據(jù)瀏覽記錄的篩選統(tǒng)計(jì)，優(yōu)選目標(biāo)用戶群喜愛(ài)的主流貨品，并將這些產(chǎn)品按照品類進(jìn)行細(xì)分，然后利用推送機(jī)制精準(zhǔn)匹配給下沉市場(chǎng)目標(biāo)人群。

       價(jià)**——利用數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行全網(wǎng)比價(jià)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，走工廠源頭，以簡(jiǎn)單粗暴的低價(jià)模式吸引和刺激用戶購(gòu)買。

       爆發(fā)力——為了打造**，聚劃算會(huì)通過(guò)優(yōu)選每次活動(dòng)后有較高成交額的各品類TOP1-3單品產(chǎn)品，優(yōu)中選優(yōu)地大力推廣有潛力的“未來(lái)**”。

 

京東利用物流優(yōu)勢(shì)，較速搶占下沉市場(chǎng)

 

       京東數(shù)據(jù)顯示，2020年一季度京東母嬰下沉市場(chǎng)的新用戶增長(zhǎng)168%，在618大促中，618當(dāng)日開(kāi)場(chǎng)1分鐘，母嬰品類成交額即破億，母嬰不少細(xì)分品類出現(xiàn)銷售爆點(diǎn)。而今年京東“618”大促期間有71%新用戶來(lái)自下沉市場(chǎng)，女性占比**過(guò)49%，18歲～35歲的年輕用戶增長(zhǎng)60%。

       與其他平臺(tái)下沉市場(chǎng)有所不同的是，京東下沉是包括零售、物流、技術(shù)、金融及服務(wù)的整體體系下沉。在這其中，京東下沉市場(chǎng)的突破主要集中在合適的品類和較高的物流效率兩方面。京東利用自家物流體系的優(yōu)勢(shì)，及良好的物流倉(cāng)儲(chǔ)履約服務(wù)能力，建設(shè)專門針對(duì)下沉市場(chǎng)的供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)四五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的物流送達(dá)和提速。舉例來(lái)說(shuō)，在2019年8月，京東物流就已正式發(fā)起“千縣萬(wàn)鎮(zhèn)24小時(shí)達(dá)”時(shí)效提速計(jì)劃，得益于該物流政策，今年618期間，京東物流六線城市配送訂單的增長(zhǎng)是*城市增幅的150%，24小時(shí)達(dá)正在常態(tài)覆蓋更多邊遠(yuǎn)地區(qū)。

 

 

       在去年5月，京東推出了面向下沉市場(chǎng)的社交電商平臺(tái)“京喜”，并憑借和“國(guó)民App”微信的良好關(guān)系，拿到了微信的一級(jí)入口。微信“發(fā)現(xiàn)”欄里的“購(gòu)物”，直達(dá)的就是是京喜。如今京喜已在下沉市場(chǎng)探索近一年，在下沉市場(chǎng)里也有了專屬京喜的產(chǎn)業(yè)帶。

       以廣州汕頭的澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶為例， 2020年4月，京東京喜升級(jí)了早在其前身“京東拼購(gòu)”時(shí)期推出的“廠直優(yōu)品”項(xiàng)目，在基于C2M的基礎(chǔ)上，架起直通用戶和廠家之間的橋梁。京喜與澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，建設(shè)一個(gè)“京喜產(chǎn)業(yè)帶合作**基地”，吸引了10000個(gè)澄海商家進(jìn)入。其貨品特色重點(diǎn)聚焦工廠直供和產(chǎn)地溯源，從供應(yīng)鏈管理、物流解決方案、線上運(yùn)營(yíng)及流量資源扶持等方面展開(kāi)合作，去除中間流通環(huán)節(jié)，打通積壓庫(kù)存產(chǎn)品從產(chǎn)到銷的對(duì)端銷售鏈路。而較終獲得的成績(jī)是，繼京喜618預(yù)熱期玩具品類日后，在6月8日母嬰品類日，通過(guò)“**級(jí)百億補(bǔ)貼”活動(dòng)，**百家澄海玩具商家參與，數(shù)十家訂單環(huán)比增長(zhǎng)**過(guò)200%，其中20余家參與**活動(dòng)，打造多款萬(wàn)單商品。

 

 

拼多多抓準(zhǔn)下沉市場(chǎng)的“熟人社交”

特點(diǎn)，充分調(diào)動(dòng)社交關(guān)系引導(dǎo)裂變

 

       在流量紅利逐漸耗盡的后電商時(shí)代，以拼多多為代表的社交電商堪稱下沉市場(chǎng)成功案例。月活躍用戶（MAU）**過(guò)一億的拼多多，微信社交裂變的運(yùn)營(yíng)推廣策略是較大的功臣，拼團(tuán)策略是其下沉市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)推廣的利器，根本原因在于下沉市場(chǎng)社交是熟人社會(huì)，而拼團(tuán)方法適用于需求普遍的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或大通型產(chǎn)品的電商、零售。

       在“拼團(tuán)”這件事上拼多多有幾十種花樣，諸如，拼多多在今年的“多多親子節(jié)”中，該活動(dòng)聯(lián)合包括幫寶適、史努比、迪士尼等在內(nèi)的**900家品牌，打造覆蓋30000款品牌SKU的一站式購(gòu)物場(chǎng)景。為了吸引更多寶媽用戶的加入，拼多多延續(xù)了拼團(tuán)和砍價(jià)的形式，推出了“***”、“百億補(bǔ)貼”、“單品**團(tuán)”等眾多優(yōu)惠活動(dòng)，觸達(dá)1.5億消費(fèi)者，為品牌商帶來(lái)**過(guò)3000萬(wàn)的新增客群。

 

 

       舉例來(lái)說(shuō)，在玩具母嬰行業(yè)，拼多多在618大促中母嬰玩具類目銷量占平臺(tái)總銷量的7%，活動(dòng)期間成交總額高達(dá) 28 億，其中 6 月 18 日當(dāng)天成交總額** 1.1 億。期間，拼多多舉辦了多場(chǎng)紙尿褲**級(jí)品牌日，推出近20個(gè)包括大王、幫寶適、BEABA碧芭寶貝等品牌在內(nèi)的單品“**團(tuán)”及1元*活動(dòng)。其百億補(bǔ)貼不設(shè)上限，并且都是現(xiàn)貨銷售，沒(méi)有定金和預(yù)售，產(chǎn)品所見(jiàn)即可購(gòu)，下單就發(fā)貨，部分產(chǎn)品的補(bǔ)貼力度從銷售價(jià)格的10%-20%提升至50%-60%。經(jīng)過(guò)百億補(bǔ)貼后，一些**價(jià)位的紙尿褲比市場(chǎng)至少*1/3，深受三四線消費(fèi)者的歡迎，BEABA碧芭寶貝開(kāi)展618百萬(wàn)**活動(dòng)，5000份紙尿褲1*空。

       拼多多的社交裂變玩法是很多企業(yè)爭(zhēng)相效仿的對(duì)象，其差異化的特色在于，其社交裂變主要以傳播導(dǎo)向和轉(zhuǎn)化導(dǎo)向兩種方式為主。傳播導(dǎo)向的裂變做的是品牌宣傳，轉(zhuǎn)化導(dǎo)向的裂變做的是拉新轉(zhuǎn)化。主要要點(diǎn)歸納如下：

       1、傳播導(dǎo)向的裂變

       （1）第一類：趣味測(cè)試

       （2）第二類：UGC傳播

       （3）第三類：社交小游戲

       （4）最后一類：微博“轉(zhuǎn)發(fā)**”

       2、轉(zhuǎn)化導(dǎo)向裂變

       （1）電商、社區(qū)O2O等交易屬性較強(qiáng)的平臺(tái)產(chǎn)品，拉流量不如拉轉(zhuǎn)化。

       （2）轉(zhuǎn)化裂變一定都是有補(bǔ)貼的，做好UGC模板就可以以逸待勞，只要單位閉環(huán)的ROI可以承受，活動(dòng)就可以大、規(guī)模投入復(fù)制。

       （3）不同的裂變活動(dòng)閉環(huán)設(shè)計(jì)有差異，但基本邏輯是一致的：

       第一步：對(duì)用戶拋出一個(gè)利益點(diǎn)：比如：領(lǐng)88元紅包、0元拿奶瓶、1元**等；

       第二步：用戶想拿到這個(gè)利益點(diǎn)，必須完成一些邀請(qǐng)任務(wù)，大概分兩類：強(qiáng)任務(wù)和弱任務(wù)。

       第三步：受邀的客態(tài)用戶完成幫助后受到利益點(diǎn)吸引，升級(jí)為新的發(fā)起主態(tài)用戶。

 

       關(guān)于CTE中國(guó)玩具展

       CTE中國(guó)玩具展始辦于2002年，由中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)主辦，與CPE中國(guó)幼教展、CKE中國(guó)嬰童展、CLE中國(guó)授權(quán)展四展同臺(tái)，每年10月在上海舉辦，已經(jīng)發(fā)展成為**化、專業(yè)化綜合商貿(mào)平臺(tái)。經(jīng)過(guò)18年的飛速發(fā)展，CTE中國(guó)玩具展已成為海外**品牌集體選擇的展會(huì)，是廣東東莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、山東青島、江蘇寶應(yīng)、福建晉江等各個(gè)地方協(xié)會(huì)認(rèn)可參與，著力推廣產(chǎn)區(qū)品牌的商貿(mào)平臺(tái)，較是海內(nèi)外買家的展會(huì)。


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