【新】中小型檢測機構(gòu)萌牙期思維模式

    中小型檢測機構(gòu)萌牙期

    生存思維

    形成階段

    大部分民營檢測機構(gòu)基本有以下幾種初創(chuàng)模式:

    一、團隊合伙自建型

    這一類型的初創(chuàng)者*多,準確來說,檢測的需求是來源于體系認證、計量鑒定、檢驗的延伸,在*早期八十年代,隨著國內(nèi)國有企業(yè)/事業(yè)單位實驗室的崛起、臺資機構(gòu)以及外資機構(gòu)進入中國,國內(nèi)制造業(yè)衍生出計量鑒定、體系認證、驗貨及審核等業(yè)務需求;從而,從這些業(yè)務的衍生慢慢發(fā)現(xiàn)了檢測的市場需求。


    大部分民營檢測機構(gòu)的誕生,基本是從事體系認證公司、外資機構(gòu)、臺資機構(gòu)的技術(shù)人員或銷售人員下海創(chuàng)業(yè)的,他們沒有豐厚的積蓄,大部分是與同事、行業(yè)朋友共謀創(chuàng)業(yè),早期籌辦更多是以代理公司為主,真正有能力直接建立實驗室的企業(yè)少之又少,他們通過依靠之前所建立的客戶關(guān)系獲取訂單后分包給外資機構(gòu)或國有實驗室合作,從中賺取報酬,然后當賺到一定利潤后再慢慢規(guī)劃建立實驗室。當然,也有一些是通過尋找天使投資人或抵押房產(chǎn)、其他資產(chǎn)建立實驗室的。

    籌建階段一般比較簡單,團隊人員的成立-尋找實驗室場地-購買儀器設備(包括計量校準)-獲取認可資質(zhì)等過程,早期創(chuàng)辦檢測機構(gòu)從團隊的成立到獲取資質(zhì)的周期基本較快的是15~18個月,較慢的是18~24個月左右。


    二、產(chǎn)業(yè)延伸進入者


    產(chǎn)業(yè)延伸進入者有很多種,比如銷售儀器設備的公司延伸化學或可靠性環(huán)境試驗相關(guān)檢測領(lǐng)域、比如食品企業(yè)延伸食品檢測領(lǐng)域、比如環(huán)保企業(yè)或單位延伸環(huán)境檢測領(lǐng)域等等,這些進入者基本資本和資源較豐富,進入檢測領(lǐng)域也有協(xié)同性,投資實驗室較有資金的優(yōu)勢。

    籌建階段與以上基本相同!

    三、依靠某些關(guān)系進入者

    這種類型的進入者較多是以政采業(yè)務居多,比如建工檢測領(lǐng)域、食品檢測領(lǐng)域及環(huán)境檢測領(lǐng)域,大部分進入者基本是在某些單位或企業(yè)的朋友推薦而進入,這類型進入者一般擁有一定的資本,進入檢測領(lǐng)域基本比較容易,但發(fā)展過程是比較痛苦的,因為不懂行業(yè)、不懂管理!我們可以稱之謂“盲目進入者”、“被忽悠進入者”。

    籌建階段與以下基本相同!

    初創(chuàng)期,企業(yè)的目標很簡單,那就是生存!這個階段談公司管理、制度建設、流程管理基本不現(xiàn)實。在這個階段,企業(yè)首要是抓手業(yè)務,其次是內(nèi)部培訓,*后是質(zhì)量體系建設。因此,初創(chuàng)期的企業(yè)比較雜亂、人員、技術(shù)、流程、資金都比較薄弱,管理方面沒有真正地形成。

    2

    業(yè)務的開展

    一、原工作單位積累的客戶

    這種方式比較多,即業(yè)務人員將上一家工作單位的客戶引進現(xiàn)在的公司,有一部分客戶是可以合作的(關(guān)系較深、要求偏低、有利益關(guān)系的客戶),而有一部分客戶是很難合作的(品牌及影響力較強、技術(shù)實力較強、報告認售性較高的要求)。

    二、電話營銷及上門拜訪

    在初創(chuàng)期, 電話銷售是很多小型檢測機構(gòu)習慣采用的業(yè)務手段,通過電話營銷手段尋找與公司檢測能力相對應需求的客戶,然后上門拜訪,通過無數(shù)次與客戶的交流與溝通,*終獲得客戶的初步嘗試合作到*后的穩(wěn)定合作。

    三、**分包

    初創(chuàng)型企業(yè),對于**分包業(yè)務,一般是由于對方不具備的檢測范圍、較低價格或客戶的特殊要求較多,但由于初創(chuàng)企業(yè)需要面臨生存問題,這類型的分包業(yè)務基本樂意接受。

    初創(chuàng)型企業(yè),一般業(yè)務的提成比例較高(刺激業(yè)務人員獲取更多訂單或快速形成規(guī)模的追求),業(yè)務人員為了獲取更多的訂單,奮斗程度是比發(fā)展型及成熟型階段較有沖勁!要知道,初創(chuàng)型企業(yè)的業(yè)務人員普遍要求學歷不太高,基本是勤奮、有沖勁、能說會道的業(yè)務人員居多。

    不管是黑貓還是白貓,能抓得到業(yè)務的就是好貓!

    3

    企業(yè)文化的構(gòu)建

    初創(chuàng)型的檢測機構(gòu),企業(yè)文化常常被忽視!大部分檢測機構(gòu)創(chuàng)始人基本會認為在創(chuàng)業(yè)早期的首要是做好業(yè)務及服務好客戶,企業(yè)文化及其他事情應暫時擱置。

    還有一些企業(yè)家觀點認為,企業(yè)文化不一定是自上而下形成的,可能需要經(jīng)過一段時間經(jīng)營才能慢慢地產(chǎn)生和形成。比如某些企業(yè)家會說:“我們的團隊只有幾個人,我們的員工就是文化,在企業(yè)業(yè)務沒有達到一定規(guī)模時,我們不需要定義任何東西?!?nbsp;

    大部分檢測機構(gòu)企業(yè)文化基本主要分為愿景、使命及**觀!初創(chuàng)型的檢測機構(gòu)一般都會參照大型外機檢測機構(gòu)或優(yōu)秀民營檢測機構(gòu)的企業(yè)文化去構(gòu)建,而民營檢測機構(gòu)基本在構(gòu)建企業(yè)文化是非常欠缺思考的,比如:

    愿景都喜歡用“成為XXX*受歡迎的第三方檢測機構(gòu)”、“成立XXX*受尊敬的第三方檢測機構(gòu)”、“成為世界*的第三方檢測機構(gòu)”、“成為第三方檢測行業(yè)**”等口號。

    使命都喜歡用“為XXX保駕**”、“為質(zhì)量及安全提供*有力**”、“為XXX而不懈努力”等口號。


    **觀都喜歡用“成長、團隊、客戶**、誠信、敬業(yè)、、責任”等口號。

    企業(yè)家這樣的理念是不對的! 即使團隊員工**,也不要放任企業(yè)文化隨波逐流。

    作為企業(yè)創(chuàng)始人,在對企業(yè)文化做出決定時,除了要經(jīng)過深思熟慮外,應思考建立一套與**有差異化、有特色的企業(yè)文化,而不是復制或模仿。


    優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)精神風貌的充分體現(xiàn),是企業(yè)發(fā)展的精神動力,對企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展將起著重大的推動作用!


    一個良好的企業(yè)文化,有助于企業(yè)形成團隊凝聚力、人才吸引力、市場競爭力及**競爭力!


    一個企業(yè)的企業(yè)文化,是與其**觀、發(fā)展戰(zhàn)略、競爭策略、管理風格是息息相關(guān)的!


    企業(yè)文化的確定取決于企業(yè)**觀,企業(yè)**觀取決于企業(yè)**個人**觀,而企業(yè)文化的形成和塑造則主要取決于管理。也就是說,管理是形成企業(yè)文化的主要手段。

    4

    公司制度的建設

    初創(chuàng)型檢測機構(gòu)一般先建立的是薪酬制度、業(yè)務提成制度、財務制度、實驗室管理制度,而對于業(yè)務流程、實驗室管理流程、崗位職責、晉升制度等是非常欠缺和不完善的!


    企業(yè)的制度建設與完善,主要有以下重要意義:


    有利于企業(yè)經(jīng)營效率的提高


    有利于激發(fā)團隊的積極性


    有利于員工較有歸屬感


    有利于企業(yè)的合規(guī)經(jīng)營性


    有利于企業(yè)的成本控制


    有利于降低管理的隨意性


    有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

    5

    質(zhì)量管理的建設

    初創(chuàng)型的檢測機構(gòu)對于質(zhì)量管理的概念基本是不清晰的!簡單來說,基本連質(zhì)量手冊、質(zhì)量方針、質(zhì)量管理文件的編寫均混亂不堪,在評審時常常出現(xiàn)非常多的不符合項。


    檢測機構(gòu)如在初創(chuàng)時以低質(zhì)量生存,那么將會給企業(yè)帶來相當大的負面影響,同時會降低公司在市場中的競爭力,增加成本,損害企業(yè)在公眾心目中的形象等結(jié)果。


    因此,質(zhì)量是企業(yè)生存與發(fā)展的保證,是開拓業(yè)務市場的生命線,是未來企業(yè)發(fā)展的競爭力,是客戶滿意的必要因素,較是給企業(yè)帶來*回報的*終結(jié)果。

    6

    突破盈虧平衡點

    初創(chuàng)期一般定義的時間為五年周期,企業(yè)達到盈虧平衡點所需要的時間基本沒有固定統(tǒng)一的標準,所進入的領(lǐng)域不同、企業(yè)性質(zhì)不同,要達到平衡點的時間也都會有很大的不同。


    輕資產(chǎn)投入的檢測領(lǐng)域一般在*2~3年可以突破盈虧平衡點,重資產(chǎn)投入的檢測領(lǐng)域一般在*4~5年甚至較長時間方能突破盈虧平衡點,這取決于市場環(huán)境情況,一方面取決于檢測機構(gòu)是否可以快速抓住機遇并能落地,另一方面是業(yè)務能力以及營銷策略,因此,檢測機構(gòu)突破盈虧平衡點普遍是在3~4年時間范圍內(nèi)。


    總結(jié)


    初創(chuàng)型的檢測機構(gòu),是求生存的階段,不同類型企業(yè)家有不同的選擇:

    1、有一些企業(yè)家選擇以“賺快錢”的方式求生存,即采用出具不實數(shù)據(jù)或報告手段賺取高額回報。

    這些企業(yè)家普遍認為其不合規(guī)行為風險不高,或即使風險高也要執(zhí)行,一切以為了快速“活下來”為首任,而且當嘗試到賺快錢的甜頭后,較容易陷入其中。
    2、有一些企業(yè)家選擇以合規(guī)經(jīng)營的方式求生存,即面對要求不合理、產(chǎn)生不了**的客戶一律拒絕合作。

    這些企業(yè)家一般有行業(yè)情懷、有抱負、有長遠目標、有社會責任感!他們普遍認知檢測行業(yè)并不是一個“賺快錢”的行業(yè),而是需要長時間的沉淀和積累才能獲得回報的,認為即使再艱難也要有職業(yè)的操守、要有道德、要有質(zhì)量的意識。這些企業(yè)家較注重的是品牌的建設、口碑的建立及以技術(shù)實力和優(yōu)質(zhì)的服務取勝。

    初創(chuàng)型的檢測機構(gòu),除了注重抓業(yè)務求生存外,還應注重:
    1、企業(yè)合規(guī)經(jīng)營(行為規(guī)范+財務規(guī)范),尤其是質(zhì)量方面不可跨越紅線!

    2、合理的制定業(yè)務提成制度,公司需要良性發(fā)展,就必須要有合理的利潤!這是可以持續(xù)投入可能性的基礎。
    3、制定有特色的企業(yè)文化,提升員工的積極參與性與歸屬感。
    4、明確崗位職責,定制一套有效的績效管理制度。

    5、明確業(yè)務發(fā)展方向,并深耕一個細分領(lǐng)域發(fā)展并做到擁有一定的市場占有率,切不可盲目快速多元化發(fā)展。

    6、注重管理,粗放式的管理在某階段后需要及時調(diào)整,尤其是要營造團隊的凝聚力與執(zhí)行力!

    7、做好各項成本控制,尋找方法解決人員效率低的根源。

    8、加強質(zhì)量控制管理,不斷提升服務質(zhì)量及品質(zhì)意識。

    9、建立晉升制度,加強員工的培訓與實訓,注重團隊的成長。
    10、確保合理的利潤水平,企業(yè)要持續(xù)發(fā)展,必須要有利潤。
    11、確保企業(yè)擁有較好的現(xiàn)金流,有利于企業(yè)的正常運營。
    等等......


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