五金閥門營銷模式特點(diǎn)分析和注意事項(xiàng)

時(shí)間：2013-10-13作者：美國博雷BRAY閥門（中國）有限公司瀏覽：415

    五金閥門市場(chǎng)營銷模式發(fā)生了些許的變化，這對(duì)于五金閥門來說是好事也存在挑戰(zhàn)和適應(yīng)，從事五金閥門加工的企業(yè)數(shù)量是非常**的，這也正說明了這一塊的市場(chǎng)份額是相當(dāng)誘人。
    五金泵閥產(chǎn)業(yè)是一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)群體，在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮著重要的作用。全國泵閥加工制造企業(yè)不**20萬家，從事泵閥商貿(mào)活動(dòng)人員**過100萬。順應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的變化，泵閥行業(yè)也在與時(shí)俱進(jìn)，隨著電商市場(chǎng)的覆蓋率增大，泵閥行業(yè)也在嘗試進(jìn)軍電商市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，跟緊市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求和購物習(xí)慣。
    我國五金閥門鑄件工業(yè)進(jìn)入**發(fā)展時(shí)期，目前已成為亞洲較大的閥門鑄件加工中心以及**較大的閥門鑄件市場(chǎng)之一，尤其在電站閥門、化工閥門、閥門建材以及食品用閥門等的興起后，由于其發(fā)展前景廣闊、市場(chǎng)利潤誘人，目前成了諸多企業(yè)投資時(shí)力爭的香餑餑。
    五金行業(yè)與普通的消費(fèi)品在營銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一般情況下，五金行業(yè)營銷屬于典型的大宗貿(mào)易，其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費(fèi)品區(qū)別也很大。
一、交易對(duì)象：行業(yè)性用戶為主。
    五金行業(yè)營銷對(duì)象一般都是行業(yè)特征明顯的集團(tuán)與機(jī)構(gòu)購買行為，因此，我們的營銷對(duì)象并不是**消費(fèi)品行業(yè)面對(duì)的個(gè)人消費(fèi)者，而是以行業(yè)用戶為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資;
二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：技術(shù)相對(duì)**化。
    五金行業(yè)一般屬于系統(tǒng)集成的**化產(chǎn)品，無論是工程機(jī)械，還是中央空調(diào)等，產(chǎn)品的**化水平一般都非常之高，產(chǎn)品進(jìn)入的技術(shù)性門檻與資本門檻都很高;
三、營銷模式：**為主，渠道為輔。
    因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對(duì)較高，而國內(nèi)的大部分經(jīng)銷商起家靠市場(chǎng)機(jī)會(huì)的，相對(duì)綜合素質(zhì)偏低，*依賴渠道是不可能，大部分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員，與終端用戶搞商務(wù)為主，涉及**的方案與技術(shù)交流，基本是以廠家為主;而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定，就**重視**。**營銷*羅百輝認(rèn)為，五金行業(yè)營銷模式應(yīng)該以終端用戶為**，以項(xiàng)目定單為目的，以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向。
四、差異化營銷：服務(wù)為特色。
　　由于是集團(tuán)性購買，并且五金行業(yè)技術(shù)比較成熟，因此，現(xiàn)代五金行業(yè)銷售更多是以服務(wù)作為**武器，通過差異化服務(wù)來創(chuàng)造可持續(xù)的競爭力。我們企業(yè)曾經(jīng)購買過日本，國產(chǎn)，德國的技術(shù)性設(shè)備，在技術(shù)的精密型上，國產(chǎn)設(shè)備與西方地區(qū)還是有一定的差距，而實(shí)際上，我們覺得較大的差距是體現(xiàn)在服務(wù)與可持續(xù)跟蹤上。2003年，我們?cè)?jīng)購買過日本四國的一套屋頂包設(shè)備，從我們購買設(shè)備開始，日本公司就不斷向我們提供該設(shè)備的技術(shù)性修正與技術(shù)性提升服務(wù)，不僅如此，日本公司還開展了一系列人性化服務(wù)。
五、營銷方式：關(guān)系營銷為升華。
    在五金行業(yè)營銷過程中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，就算國外產(chǎn)品存在一定技術(shù)與品質(zhì)的差異，但是基本上都能滿足用戶的需求，較何況大客戶一般不會(huì)特別選擇新技術(shù)與產(chǎn)品;所以，往往營銷中，產(chǎn)品差異化不是非常的明顯，關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物，搞好關(guān)系營銷，建立信任，達(dá)成銷售行為。
六、價(jià)格體系：宏觀環(huán)境的影響大。
    五金行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受地區(qū)與**宏觀環(huán)境影響比較大，如石油原材料價(jià)格上漲，必然影響其下游的氯堿產(chǎn)品價(jià)格上漲，而鋼材材料的價(jià)格變化，也直接影響著機(jī)床產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，因此，五金行業(yè)價(jià)格對(duì)宏觀環(huán)境非常敏感，任何宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)迅速在五金行業(yè)價(jià)格上有所反應(yīng)。
七、營銷傳播：注重**的美譽(yù)度：
    五金行業(yè)營銷傳播一般不會(huì)像**消費(fèi)品一樣，鋪天蓋地打廣告，這種只是提高認(rèn)知度有必要的，但是，如果沒有美譽(yù)度是比較空的。五金行業(yè)行業(yè)的廣告?zhèn)鞑ビ腥N形式。
其一是技術(shù)性傳播。技術(shù)性傳播一般會(huì)比較多通過*論證會(huì)，技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶見面會(huì)、展會(huì)等形式出現(xiàn)，然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行**傳播。
其二是媒體性傳播。五金行業(yè)的媒體性傳播一般會(huì)選擇專業(yè)性媒體，如鋼鐵資訊，化工時(shí)報(bào)等等。工業(yè)性**媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外交流的主要平臺(tái)，因此，很多專業(yè)性媒體廣告十分穩(wěn)定，并且相對(duì)競爭也不是十分激烈，但專業(yè)性媒體廣告不可能像消費(fèi)品出現(xiàn)大的放量，其受市場(chǎng)影響也比較下。
其三就是形象性傳播。這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn)，由于對(duì)于五金行業(yè)**來說，企業(yè)**代表了產(chǎn)品形象，因此，隨著市場(chǎng)競爭的加劇，不少五金行業(yè)企業(yè)在新產(chǎn)品上市中會(huì)選擇采用形象性傳播手段凸現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)。
八、信息來源：招標(biāo)公告為主。
    對(duì)于五金行業(yè)而言，市場(chǎng)信息就是渠道信息。一般情況下，五金行業(yè)都會(huì)有自己的*特的商情體系，如金模網(wǎng)就是五金模具原料產(chǎn)品的供需平臺(tái)，供應(yīng)商與采購商都會(huì)在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)布相關(guān)信息。**采購則一般通過**招標(biāo)平臺(tái)來急性運(yùn)營。盡管這種信息渠道往往帶有一定的有償性，但實(shí)際上五金行業(yè)的渠道成本主要表現(xiàn)在后續(xù)維護(hù)成本上，信息渠道成本還是比較低的，特別是隨著中國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步建立，五金行業(yè)的信息渠道將越來越走向規(guī)范。
    在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，泵閥加工制造企業(yè)為了追求企業(yè)的生存，也在不斷地改變企業(yè)的發(fā)展思路，順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，轉(zhuǎn)換營銷模式。
    據(jù)悉，目前全國的諸多泵閥制造業(yè)都已加入到電子商務(wù)圈。不過相對(duì)來說，企業(yè)*獨(dú)立實(shí)施電商計(jì)劃還是存在一定的難度，在人力、資源、技術(shù)方面都還存在瓶頸。泵閥企業(yè)可以根據(jù)自身企業(yè)的實(shí)力，選擇適合自己的方式，對(duì)接電商。首先，可以借助相關(guān)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，結(jié)合泵閥行業(yè)的特點(diǎn)，整合各種網(wǎng)絡(luò)營銷資源，較好地了解泵閥行業(yè)電商領(lǐng)域的發(fā)展模式。

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