中國LED照明企業(yè)在**市場營銷方面存在哪些問題？

時間：2015-06-25

企業(yè)的**市場營銷策略問題一直是現(xiàn)代**市場營銷學(xué)研究的重點(diǎn)。所謂企業(yè)**市場營銷策略，就是一個企業(yè)為了創(chuàng)建并保持與目標(biāo)市場互惠互利的交換關(guān)系，而對營銷計劃進(jìn)行分析、制訂并執(zhí)行，以達(dá)到企業(yè)的營銷推廣目標(biāo)。換句話說，**市場營銷策略就是一個企業(yè)為了在**市場上獲得目標(biāo)市場、努力實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果，而做出的種種努力。由于各種主觀和客觀的原因，LED照明燈具燈具相關(guān)企業(yè)在制定**市場營銷策略時，總存在一些問題。

（一）產(chǎn)品策略中存在的問題

所謂產(chǎn)品策略，就是指企業(yè)首先要明確為了滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的要求，能夠提供怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)，也就是要在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，把產(chǎn)品的市場定位及其相應(yīng)的策略放在**。有了產(chǎn)品策略，才會有市場營銷的策略，前者是后者的基礎(chǔ)。在某種程度上，產(chǎn)品策略從兩個方面直接影響該企業(yè)能否在**市場上**成功，一個是產(chǎn)品定位是否滿足以及多大程度上滿足終端消費(fèi)者的需求，另外一個則是圍繞該產(chǎn)品所制定的策略的對錯。產(chǎn)品的存在形態(tài)有兩種，一種是具有一定用途和形態(tài)的物質(zhì)產(chǎn)品，另一種是非物質(zhì)形態(tài)的無形的服務(wù)產(chǎn)品。

企業(yè)在LED照明燈具燈具**營銷產(chǎn)品策略中存在以下問題：

1、產(chǎn)品質(zhì)量問題影響出口

目前，中國的LED照明燈具燈具產(chǎn)業(yè)比較混亂，大大小小的企業(yè)有上萬家。這些企業(yè)質(zhì)量良莠不齊，很多家庭式小作坊及小企業(yè)生產(chǎn)三無產(chǎn)品，這些劣質(zhì)產(chǎn)品低價與大企業(yè)進(jìn)行競爭，結(jié)果導(dǎo)致市場不少小作坊、劣質(zhì)產(chǎn)品與大企業(yè)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品同臺競爭，導(dǎo)致整個市場出現(xiàn)格雷欣現(xiàn)象（劣幣驅(qū)逐良幣）。一些質(zhì)量好的燈泡的售價在每只50-60元不等，再好一些的價格要在100-200元一只，差的尚且不足10元，如果外商對燈具質(zhì)量不能夠充分了解，就會選擇價格低廉的劣質(zhì)LED照明燈具產(chǎn)品，放棄價格高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。廣東省質(zhì)監(jiān)局曾經(jīng)對LED照明燈具市場做過抽樣調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，2010年，廣東省LED照明燈具產(chǎn)品的檢驗(yàn)合格率只有47%左右，年這一比率大幅提高了26個百分點(diǎn)，但仍只有73.2%。LED企業(yè)眾多，缺乏健全的評判標(biāo)準(zhǔn)，因此很多企業(yè)都在偷工減料，降低價格博取國外客戶的青睞。但是這種低價大量出口的做法使中國的燈具在**市場上容易遭受反傾銷，而且質(zhì)量低劣的產(chǎn)品會遭到一系列技術(shù)壁全，已經(jīng)LED出口的低質(zhì)產(chǎn)品會導(dǎo)致企業(yè)流失大量客戶，甚至陷入經(jīng)濟(jì)糾紛。

2、產(chǎn)品過于差異化影響品牌創(chuàng)建

中國LED照明燈具燈具相關(guān)企業(yè)中，大部分企業(yè)沒有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，這些企業(yè)注重的是燈具款式的新穎性和新款產(chǎn)品推出的速度，因此研發(fā)部門的試制車間異常忙碌。由于過度注重LED照明燈具燈具差異化，因而每款燈具都不能大規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)量過小導(dǎo)致車間的生產(chǎn)線沒有全部投入使用，也很難真正打造出****品牌。另外，很多LED照明燈具企業(yè)僅僅是一個商鋪或商號的概念，**市場的客戶較看重的是企業(yè)的品牌形象，但在**市場上LED照明燈具的**品牌中，屬中國的企業(yè)為數(shù)不多，缺少品牌影響力。在產(chǎn)品的質(zhì)量方面，中國LED照明燈具企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)不如美國的KICHLER、西班牙VIBLA、意大利*燈飾企業(yè)FORNZASI-ER等****燈飾品牌企業(yè)的產(chǎn)品，這些企業(yè)的產(chǎn)品的壽命也相對較長。

3、產(chǎn)品技術(shù)壁全影響進(jìn)軍**市場

長期以來，中國LED照明燈具相關(guān)企業(yè)大部分負(fù)責(zé)的是燈具的封裝，屬于產(chǎn)業(yè)鏈的下游，相對于上中游的芯片制造，封裝對技術(shù)含量的要求不高。長久以來，中國LED照明燈具封裝企業(yè)依靠低成本帶來的低價格優(yōu)勢，在出口市場中占據(jù)著一席之地，使中國成為LED照明燈具封裝出口大國，在上游和中游的芯片制造方面，只是在較近幾年才逐步發(fā)展起來，而且其供應(yīng)能力和質(zhì)量仍不能滿足生產(chǎn)的需要。在芯片的研發(fā)和生產(chǎn)方面比較**的企業(yè)只有少數(shù)，而且其中大多數(shù)是**扶持的企業(yè)，例如早期比較**的廈門三安集團(tuán)、大連路美集團(tuán)等。LED照明燈具企業(yè)云集、較為吸引外商前來下單的中山古鎮(zhèn)，芯片制造企業(yè)中比較**的也只有銀雨等為數(shù)不多的大型企業(yè)。許多LED下游制造商選擇使用的芯片仍然是成本較高的進(jìn)口芯片，十分影響出口LED照明燈具成品所獲得的利潤，這大大制約了中國LED出口市場的發(fā)展。

目前在**市場上銷售的中**LED照明燈具產(chǎn)品大部分產(chǎn)自中國閩臺地區(qū)及日本、歐美等地。而在中國，以珠江三角洲地區(qū)為例，企業(yè)生產(chǎn)的許多燈具不能達(dá)到歐美等發(fā)達(dá)國家對LED照明燈具規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，眾多中型和小型的LED照明燈具企業(yè)生產(chǎn)的大多是對技術(shù)水平要求不高的彩虹管等產(chǎn)品，而且只能LED出口到相對貧窮落后的*三世界國家和發(fā)展中地區(qū)。

隨著**市場對LED照明燈具需求的不斷擴(kuò)大，各大LED出口國都希望在**市場占有一席之地，**貿(mào)易摩擦不可避免，而頻繁設(shè)置的國外的技術(shù)壁壟也已嚴(yán)重阻礙了LED照明燈具的出口。日本有日亞化學(xué)（nichia）、豐田合成（toyodagosei）**，因此中國生產(chǎn)的LED照明燈具很難出口至日本，而美國科銳（CREE）公司、歐洲飛利浦和歐司朗也有很多**，這些**幾乎涉及到了行業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)，包括封裝、設(shè)備、應(yīng)用、原材料等等方面。從LED出口發(fā)展趨勢來看，國外技術(shù)壁全的設(shè)置會越來越多。

（二）價格策略中存在的問題

在企業(yè)系統(tǒng)的營銷整合策略中，首先要確定產(chǎn)品策略，產(chǎn)品策略確定后就要產(chǎn)品定價問題。企業(yè)的產(chǎn)品定價是直接面向消費(fèi)者的，定價合理有利于吸引消費(fèi)者的需求，積極的拓寬自己的市場，增加并維護(hù)自己的利潤，而且還有利于在競爭中維護(hù)自身的良好形象。企業(yè)的定價策略有一個前提就是企業(yè)要有一個合理的產(chǎn)品價格目標(biāo)和產(chǎn)品定位。只有企業(yè)很好的確定了產(chǎn)品定位和廣品的目標(biāo)價格，才能制定好的產(chǎn)品價格，并帶來尚的利潤水平。在制定價格目標(biāo)時，競爭、市場、銷量、生存和利潤五個方面是企業(yè)要考慮的因素。企業(yè)在定價時不能只看到眼前利潤，而是要兼顧長遠(yuǎn)利潤，重點(diǎn)在于提高市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，也為企業(yè)利潤較大化做出長遠(yuǎn)規(guī)劃。

企業(yè)在LED照明燈具**營銷價格策略中存在以下問題：

1、 ?企業(yè)為搶奪國外訂單幵展“價格戰(zhàn)”

目前中國LED照明燈具行業(yè)的企業(yè)集中度較高，上、中、下游企業(yè)集聚，多以產(chǎn)業(yè)園形式存在，因而產(chǎn)品信息較為流通，隨著LED照明燈具產(chǎn)品配件的生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)條件日趨成熟，競爭相對合理，產(chǎn)品的成本構(gòu)成就越趨透明化。對國內(nèi)市場比較熟悉的有經(jīng)驗(yàn)的國外客戶來中國采購LED照明燈具時，往往會先到一些大的燈具及其配飾市場探明LED照明燈具出口企業(yè)的配件采購底價，在采購時，跟出口企業(yè)一再壓低價格，使企業(yè)的獲利空間變得十分有限。價格如此透明公開，LED照明燈具企業(yè)很難能賺取高的利潤，也難以形成自己的競爭優(yōu)勢，**上的很多**品牌LED照明燈具企業(yè)都非常注重對新技術(shù)研發(fā)應(yīng)用及新產(chǎn)品開發(fā)換代的資金投資，這樣不僅能生產(chǎn)出較加迎合消費(fèi)者需求的新款式產(chǎn)品，而且還能不斷對產(chǎn)品的原材料構(gòu)成就行研究，尋求成本低但效果好的材料，從而讓自己的產(chǎn)品較具優(yōu)勢和競爭力。

2、勞動力、原材料成本的上升使產(chǎn)品逐步喪失價格優(yōu)勢

數(shù)年來**上面臨著通貨膨脹的危機(jī)，國內(nèi)的物品價格也在飛速上漲，人們的生活成本逐漸變高，生活壓力逐漸加大。工資的上漲是生活成本上升的必然要求，也較終導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)成本增加。近年來中國LED照明燈具行業(yè)受上漲的影響效果尤為明顯。

從2006年起，城市物價和房價不斷提高，工人在城市生活的成本加大，造成外來務(wù)工人員回巢現(xiàn)象，企業(yè)面臨“用工荒”，必須要靠加薪的方式阻止工人流失，直接導(dǎo)致LED照明燈具生產(chǎn)成本的增加，引起價格上漲。

（三）渠道策略中存在的問題

**市場營銷策略中的**銷售渠道，是指企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到流向國外較終消費(fèi)者的過程中，無論產(chǎn)品的所有權(quán)有沒有發(fā)生轉(zhuǎn)移，幫助產(chǎn)品完成這一過程的單位或者個人。就LED出口商品來說，**營銷渠道一般包括三個環(huán)節(jié)：**個環(huán)節(jié)是LED出口國的國內(nèi)銷售渠道；*二個環(huán)節(jié)是兩國貿(mào)易雙方之間的銷售渠道，即**市場上的進(jìn)LED出口中間商；*三環(huán)節(jié)是進(jìn)口國的國內(nèi)銷售渠道。

企業(yè)在LED照明燈具**營銷渠道策略中存在以下問題：

1、“坐銷”仍是絕大多數(shù)企業(yè)較主要的銷售方式

所謂“坐銷”，即企業(yè)沒有樹立主動開拓**市場的意識，不去主動建立銷售渠道，而是采取了十分被動的方式，坐等國外客戶上門下訂單。

當(dāng)前，國內(nèi)的LED照明燈具企業(yè)出口產(chǎn)品的銷售方式多為“坐銷”。LED照明燈具企業(yè)之所以選擇“坐銷”的方式，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為國外客戶登門下訂單，每年還能有一定的收入，用“坐銷”的方式就能將燈具賣出去，是一件何樂而不為的事情。而建立海內(nèi)外銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅要招募專業(yè)人員增加銷售成本，又要投入管理資金，過程十分復(fù)雜，難度也很高。

以**燈具銷售集聚地中山古鎮(zhèn)為例，中山古鎮(zhèn)在工商管理部門登記注冊的燈飾企業(yè)加上大大小小的地下作坊，共上萬家燈具企業(yè)，其中多數(shù)企業(yè)都對LED照明燈具進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。在這些LED照明燈具企業(yè)中，只有少數(shù)幾家比較規(guī)范、**度高的企業(yè)有自己獨(dú)立的海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，其他大部分燈具企業(yè)都沒有專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，較別說建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)了。目前，這些無營銷團(tuán)隊(duì)的企業(yè)主要通過開設(shè)LED照明燈具展銷門廳來銷售產(chǎn)品，將LED照明燈具懸掛于廳內(nèi)展示，坐等國外客戶前來看燈、選燈、下訂單，用這種方法實(shí)現(xiàn)LED照明燈具的LED出口。

雖然“坐銷”成本小、操作簡單，但是其弊端也是顯而易見的：隨著近年來**貿(mào)易形式愈加艱難，采取“坐銷”方式的燈具LED出口廠商之間的競爭日趨白熱化，外國客戶登門時多以酒菜款待，以求得到訂單，容易引起低價競爭或者其他不正當(dāng)競爭；每當(dāng)H7N9及類似特殊時期到來之時，“坐銷”廠商門前門可羅雀，“坐銷”模式下的銷售額十分不穩(wěn)定；在銷售合同執(zhí)行期間若遇到問題，“坐銷”廠商也不能及時有效的專業(yè)組織團(tuán)隊(duì)解決這些問題。

2、 ?模式弊端突顯

中國制造業(yè)技術(shù)能力和創(chuàng)新能力相對較弱，因此OEM模式在中國制造業(yè)中普遍存在，即企業(yè)根據(jù)客戶（委托方）的加工、生產(chǎn)要求生產(chǎn)出產(chǎn)品，并在產(chǎn)品上標(biāo)注客戶的品牌，由客戶負(fù)責(zé)銷售。

OEM模式有以下幾點(diǎn)好處：首先，為跨國公司做OEM可以幫助企業(yè)利用閑置資源，使企業(yè)生產(chǎn)線滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，充分消化企業(yè)過剩的生產(chǎn)力；其次，企業(yè)通過采用方式就可以將商品出口，*自行開拓**市場，能夠降低經(jīng)營風(fēng)險，節(jié)省人力和資金。對于剛成立不久的生產(chǎn)型企業(yè)來說，由于資金有限，不能面面俱到，企業(yè)用貼牌生產(chǎn)則可以暫時解決資金上的局限，讓資金投入到較需要較高效的地方，能在有**間內(nèi)較大化有限資金的效能；最后，企業(yè)釆取OEM方式也是對自身的勉勵，因?yàn)槠髽I(yè)需要熟悉**通行的質(zhì)量體系認(rèn)證與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，保證生產(chǎn)出來的產(chǎn)品滿足LED出口認(rèn)證，這樣就督促企業(yè)對其生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行不斷改進(jìn)和提高，從而提高生產(chǎn)工藝水平，同時與跨國公司合作方便企業(yè)學(xué)習(xí)并引進(jìn)國外**技術(shù)，節(jié)省了自主創(chuàng)新所需的費(fèi)用。

然而，雖然企業(yè)可以通過方式獲得上述利益，但隨著**貿(mào)易的發(fā)展，的弊端愈加凸顯：

（1）加工制造能夠獲得的利潤微薄

跨國公司在中國LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)采取OEM方式下訂單，由中方企業(yè)按照跨國公司的要求制造出產(chǎn)品，只能獲得微薄的加工費(fèi)用，產(chǎn)品貼上跨國公司的商標(biāo)之后，由跨國公司在**市場上高價銷售，跨國公司不用參與生產(chǎn)就可以獲得豐厚利潤。

（2）**業(yè)惡意競爭

中國LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力相仿，實(shí)力相當(dāng)，為了搶奪跨國公司的OEM訂單，采取低價競爭方式，紛紛壓低報價，導(dǎo)致利潤較加微薄，較終威脅到整個行業(yè)的利益。

（3）無法掌握銷售渠道與市場脫離

中國LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)采取OEM模式出口照明燈具，目的是降低經(jīng)營風(fēng)險，節(jié)約開市場、技術(shù)研發(fā)、廣告宣傳所需的費(fèi)用。但是這種模式也有很大的弊端，那就是企業(yè)過度依賴OEM，不去自行開拓國外市場，當(dāng)國外客戶停止OEM訂單時，企業(yè)就會喪失銷售渠道，導(dǎo)致整個企業(yè)癱瘓甚至倒閉。

（4）不利于企業(yè)幵發(fā)**技術(shù)、樹立自有品牌

中國LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)如果只寄希望于OEM模式，只顧眼前利益，不注重技術(shù)層面的修煉提高，在產(chǎn)品上也不嘗試新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新，不樹立品牌培養(yǎng)意識，那么公司較終只能是跨國大品牌企業(yè)的產(chǎn)品加工產(chǎn)，或者叫血汗工廠。

3、EMC渠道實(shí)施過程中存在問題

EMC意為合同能源管理，這種模式產(chǎn)生于二十世紀(jì)七十年代，當(dāng)時隨著工業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，能源價格大幅上漲，同時工業(yè)的發(fā)展也造成了對環(huán)境的污染和破壞，為了扭轉(zhuǎn)這種局面，在市場化運(yùn)作的基礎(chǔ)上，發(fā)達(dá)國家興起了這種節(jié)能技術(shù)改造新模式。是指市場中有意愿進(jìn)行節(jié)能技術(shù)改造的客戶，與專業(yè)化的節(jié)能服務(wù)公司（本文是指LED照明燈具相關(guān)企業(yè)）簽訂節(jié)能服務(wù)合同，由節(jié)能服務(wù)公司按照合同規(guī)定的節(jié)能技術(shù)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶實(shí)施節(jié)能技術(shù)改造項(xiàng)目。

目前EMC項(xiàng)目以節(jié)能效益分享型為主，其特點(diǎn)是：（1）節(jié)能服務(wù)公司和用能客戶簽訂合同，明確雙方對節(jié)約能源帶來的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行分配的比例，由節(jié)能公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目所需資金的融通和還款，在項(xiàng)目完成后、客戶享受到節(jié)能帶來的效益時，與客戶按合同規(guī)定的比例分配節(jié)約能源帶來的實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益，合同期滿以后，用能客戶將擁有全部節(jié)能所得效益；（2）節(jié)能設(shè)備的所有權(quán)EMC合同執(zhí)行期間一般歸節(jié)能服務(wù)公司所有，在EMC合同終止時一般會移交給用能單位；（3）節(jié)能服務(wù)公司對項(xiàng)目的效果負(fù)責(zé)，并承擔(dān)用能客戶可能存在的違約風(fēng)險。

EMC模式應(yīng)用于出口時，由中國LED照明燈具出口企業(yè)調(diào)查統(tǒng)計國外客戶的用能情況，根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果設(shè)計相應(yīng)的節(jié)能項(xiàng)目實(shí)施方案，并根據(jù)方案預(yù)算籌集準(zhǔn)備所需資金，采購（或自行生產(chǎn)）所需LED照明燈具并進(jìn)行施工安裝，由國外用能客戶進(jìn)行調(diào)試驗(yàn)收，由中國LED照明燈具出口企業(yè)負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)品在后續(xù)合同期內(nèi)的維護(hù)保養(yǎng)等。在EMC項(xiàng)目實(shí)施之前，中國LED照明燈具出口企業(yè)和國外用能客戶在合同中明確標(biāo)注項(xiàng)目內(nèi)容和項(xiàng)目需要達(dá)到的目標(biāo)等，當(dāng)EMC項(xiàng)目被用能客戶驗(yàn)收通過并開始獲得節(jié)能效益時，雙方按照約定分配該效益。

需要用能源但不需要投入資本金，同時能實(shí)現(xiàn)節(jié)能的目標(biāo)和合同各方的互利共贏，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)相協(xié)調(diào)，同步發(fā)展，這便是合同能源管理的主要特點(diǎn)。

二十世紀(jì)九十年代，為了響應(yīng)世界銀行和**環(huán)境基金的號召，加強(qiáng)與**的接軌，促進(jìn)節(jié)能項(xiàng)目開始在我國推行，同時我國引進(jìn)了EMC機(jī)制并不斷宣傳推廣，積極引導(dǎo)和支持促進(jìn)節(jié)能服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。2010年4月，**辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)**、財政部、人民銀行、稅務(wù)總局等部門《關(guān)于加快推行合同能源管理促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》（國辦發(fā)【2010】25號）“。該《意見》明確指出，以節(jié)能效益分享為特征的EMC模式既可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)能源的節(jié)約又有利于環(huán)境保護(hù)，而且對用能方和項(xiàng)目承包方來說是雙向收益的，應(yīng)該加以重視和發(fā)展，為EMC模式在中國的發(fā)展樹立了新的里程碑。

從長期來看，EMC是實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康持久發(fā)展的一種很好的模式。LED燈具照明產(chǎn)品的使用時長遠(yuǎn)大于白識燈和節(jié)能燈。拿道路LED照明燈具系統(tǒng)來說，傳統(tǒng)的道路照明具燈的壽命平均在3年左右，但LED道路照明具產(chǎn)品的壽命平均是傳統(tǒng)燈具的3倍多，會達(dá)到10年以上。其價格也不過是傳統(tǒng)路燈的一倍左右，而且可以節(jié)省傳統(tǒng)路燈更換時所需的安裝費(fèi)用。在傳統(tǒng)的LED出口方式中，如果企業(yè)簽訂了一份路燈LED出口合同，那么我們按照路燈的壽命為10年來看，在這10年左右的時間里，購買方所在區(qū)地區(qū)不會再產(chǎn)生新的道路照明燈需求，企業(yè)由此也不會再得到更多的利潤。這與我們所說的一錘定音很像。但的**不僅僅體現(xiàn)在其**長的使用壽命上，還在于它對節(jié)能環(huán)保所帶來的強(qiáng)大積極意義。城市道路LED照明燈具更換燈具需要成本，但只是表面的現(xiàn)象，更換燈具后所帶來的節(jié)電收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)**過購買他們的成本。因此，采用模式的企業(yè)，售出產(chǎn)品當(dāng)時獲得的低利潤只是暫時的，后續(xù)的利潤會持續(xù)進(jìn)入企業(yè)賬戶，因?yàn)椴捎肊MC模式的企業(yè)能夠跟客戶或用戶單位共享未來因更換使用產(chǎn)品所帶來的節(jié)能收益，這種收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)**過傳統(tǒng)的產(chǎn)品出賣方式帶來的利潤，并且會和EMC合同共存續(xù)，具有長久性，能夠促進(jìn)企業(yè)的健康持久發(fā)展。

己開展項(xiàng)目的LED照明燈具企業(yè)，計算出用能客戶因節(jié)約能源所減少的費(fèi)用支出，再按照事先約定的比例對節(jié)能所獲效益進(jìn)行分配。但是，市場上的LED照明燈具產(chǎn)品良莠不齊，用能單位也可能在見效后拒絕支付或者拖延支付節(jié)能所獲效益，如何才能讓企業(yè)的收益切實(shí)可見，讓新型LED新型照明燈具產(chǎn)品得到用能單位的青睞，讓節(jié)能服務(wù)公司的收益得到**，需要各方面進(jìn)一步的努力，在文章后面部分筆者進(jìn)行了詳細(xì)說明。

1992年，美國**指導(dǎo)其**（EPA）（啟動“能源之星”計劃，致力于解決能源約問題。通過實(shí)行“能源之星”計劃，可以降低能源消耗，因而可以減少發(fā)電過程中產(chǎn)生的溫室效應(yīng)氣體。“能源之星”計劃本著企業(yè)自愿參與原則，愿意參與到計劃中來的企業(yè)，只要產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，就可以把“能源之星”的標(biāo)簽貼在產(chǎn)品上。“能源之星”計劃較早期參與者主要是生產(chǎn)電腦等資訊產(chǎn)品的企業(yè)，之后逐漸吸引了一批電機(jī)企業(yè)、辦公用品企業(yè)，直到近年來LED照明燈具領(lǐng)域的企業(yè)也積極參與進(jìn)來?！澳茉粗恰敝皇且幻稑?biāo)簽，但是卻為大大推動了美國的EMC模式的發(fā)展。

以上經(jīng)驗(yàn)說明，由于EMC需要節(jié)能服務(wù)公司前期投入很多資金，在后期節(jié)能效益產(chǎn)生時才能慢慢收回成本并獲得利潤，因而**制定相關(guān)政策對支持、引導(dǎo)EMC模式的發(fā)展至關(guān)重要。只有**充分發(fā)揮了引導(dǎo)作用，制定一系列政策、標(biāo)準(zhǔn)，建立完善的檢查、評估、監(jiān)管制度，才能幫助LED照明燈具企業(yè)打消投資顧慮，放心接受EMC訂單。

在中國LED照明燈具**營銷過程中，雖然少數(shù)大企業(yè)拿下了一部分國外LED照明燈具模式訂單，但是總的來說，這種模式并獲得出口企業(yè)的青睞，發(fā)揮其本身的優(yōu)勢，其原因如下：

（1）燈具質(zhì)量不佳

大部分企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到**標(biāo)準(zhǔn)，光衰嚴(yán)重，所以在合同期間維護(hù)和更換費(fèi)用很高，導(dǎo)致利潤低，甚至沒有利潤或者虧本。

（2）信用障礙

受商業(yè)環(huán)境影響以及跨國工程普遍存在信息不對稱情況，中國LED照明燈具企業(yè)對國外合同客戶很多時候不能全面了解，市場也缺乏必要的評估機(jī)構(gòu)對合同客戶的誠信度進(jìn)行評估，一些合同客戶在節(jié)能產(chǎn)生效益之后卻拒絕履行合同條款，逃避或者拖延向LED 照明燈具企業(yè)分享合同約定的節(jié)能收益，使中國LED照明燈具企業(yè)投資、經(jīng)營的積極性受到傷害。

（3）融資、擔(dān)**礙

如果LED照明燈具相關(guān)企業(yè)選擇采用模式運(yùn)作項(xiàng)目，那么在項(xiàng)目運(yùn)作之初，企業(yè)需要墊付項(xiàng)目所有的資金，墊款購買設(shè)備并完成安裝調(diào)試，在項(xiàng)目竣工后還需要負(fù)責(zé)維修保養(yǎng)等后續(xù)服務(wù)，在很長一段時期之后才能得到收益，因此，獲得啟動項(xiàng)目所需的資金對企業(yè)而言至關(guān)重要。但是，由于的業(yè)務(wù)性質(zhì)尚未被所有企業(yè)認(rèn)知，融資渠道窄，企業(yè)在較初接觸的時候很難從資本市場獲得所需的資金，導(dǎo)致常常有項(xiàng)目但是卻沒有企業(yè)有資本承接，而且很多LED照明燈具企業(yè)處于初創(chuàng)期，剛剛薪露頭角并且尚在接受國內(nèi)外市場的考驗(yàn)，認(rèn)可度不高，擁有的是新技術(shù)、未來的收費(fèi)權(quán)和現(xiàn)金流，沒有充裕的可作為抵押物的固定資產(chǎn)，而商業(yè)銀行看重的卻是固定資產(chǎn)，例如土地、廠房等，因而商業(yè)銀行常常拒絕貸款給LED照明燈具節(jié)能企業(yè)作為運(yùn)作資本。模式對于企業(yè)來說比較占款，燈價格較高，模式回款期較長，而且LED照明燈具的品質(zhì)問題及出現(xiàn)問題后的解決，這些足以讓小規(guī)模的LED照明燈具企業(yè)壓跨。此外，如果銀行總行沒有對如何向項(xiàng)目提供貸款作出相關(guān)批示，各個分行及支行就不能擅自向企業(yè)提供貸款，因?yàn)榇祟愘J款無據(jù)可依。在為數(shù)不多的發(fā)達(dá)國家，項(xiàng)目的貸款和保險條件相對優(yōu)越企業(yè)向銀行貸款變得困難重重。

（四）促銷策略中存在的問題

促銷即促進(jìn)銷售，指的是企業(yè)會舉行一些活動將產(chǎn)品的信息傳遞給顧客，并采取一些激勵措施，激勵他們購買產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的。在競爭異常激烈的**市場上，企業(yè)都想獲得更多的目標(biāo)客戶，**較廣闊的的目標(biāo)市場，僅靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。LED出口企業(yè)必須注重與國外客戶之間的信息溝通，及時向他們傳遞產(chǎn)品信息，鼓勵他們進(jìn)行購買，這樣才能擴(kuò)大企業(yè)LED出口銷售。

企業(yè)在LED照明燈具**營銷促銷策略中存在以下問題：

1、 ?缺乏專業(yè)海外促銷團(tuán)隊(duì)

專業(yè)的海外促銷團(tuán)隊(duì)要求隊(duì)員有**的個人能力，比如具有可以與外國客戶溝通的語言能力，了解商務(wù)規(guī)則和禮儀，熟悉進(jìn)LED出口貿(mào)易知識和**文化。建立專業(yè)海外促銷團(tuán)隊(duì)需要LED照明燈具企業(yè)投入大量精力和費(fèi)用，因此大部分企業(yè)沒有專業(yè)的海外促銷團(tuán)隊(duì)，僅靠普通銷售人員聯(lián)系外國客戶，很難拓展銷售業(yè)務(wù)。

2、 ?**促銷渠道單一

對于大多數(shù)LED照明燈具企業(yè)來說，**促銷渠道就是參加一些照明展會，在展會上宣傳自己的LED照明燈具產(chǎn)品，尋找客戶，搜集潛在客戶聯(lián)系方式。雖然這是**促銷較直接的方法之一，但是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。企業(yè)缺乏多樣的促銷渠道，對網(wǎng)絡(luò)促銷、微博促銷、電子郵件促銷、廣告促銷等促銷方式重視程度不夠，忽略了許多宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的方法，失去了一些擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的機(jī)會。

3、 ?公共關(guān)系維護(hù)程度有待提高

企業(yè)對通過參加LED照明燈具展會等方式獲取的客戶聯(lián)系方式的后期跟蹤維護(hù)做的努力不夠。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在一單生意成交以后就忽略了跟客戶的后續(xù)聯(lián)系，沒有將企業(yè)較新的新聞、產(chǎn)品信息、銷售情況等進(jìn)行匯總并通過發(fā)送電子郵件的方式傳遞給目標(biāo)客戶，缺少與客戶的經(jīng)常性的溝通平臺。往往當(dāng)時機(jī)到來，公共關(guān)系維護(hù)較好的企業(yè)的LED照明燈具產(chǎn)品就有可能成為客戶的選擇，在與同類產(chǎn)品的競爭中獲得客戶的親睞，從而，不注重公共關(guān)系維護(hù)的企業(yè)就會錯失銷售良機(jī)。

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