潘建強(qiáng)：合理運(yùn)用價(jià)格錨點(diǎn)，顧客掏錢較爽快！

時(shí)間：2020-08-06作者：杭州震旦科技有限公司瀏覽：86

潘建強(qiáng)先生畢業(yè)于中國地質(zhì)大學(xué)，曾工作與浙江省地質(zhì)礦產(chǎn)廳、上海鉆石交易所。一直以來潛心研究珠寶產(chǎn)業(yè)并推動(dòng)其專業(yè)化運(yùn)作，發(fā)表專業(yè)論文30多篇，具有英國**寶石協(xié)會(huì)寶石鑒定師資格、FGA**珠寶鑒定師、寶石學(xué)家。先后創(chuàng)立國有“浙地珠寶”品牌并成功運(yùn)營，并于2000年創(chuàng)立震旦珠寶。2018年與珠寶*們一起創(chuàng)立震旦科技，用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、AI技術(shù)來賦能珠寶行業(yè)、珠寶企業(yè)，提升珠寶行業(yè)的發(fā)展水平、實(shí)現(xiàn)數(shù)字珠寶的發(fā)展目標(biāo)。

潘建強(qiáng)先生具有30余年鉆石、翡翠、有色寶石研究及品牌運(yùn)營和管理經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)少數(shù)見證中國珠寶行業(yè)誕生到發(fā)展的*專業(yè)人士，深知中國珠寶行業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)與難點(diǎn)，并探索出中國珠寶行業(yè)的系統(tǒng)解決方案，在珠寶領(lǐng)域具有相當(dāng)豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及人脈資源。依云礦泉水在星巴克賣22元一瓶，星巴克的咖啡，中杯基本不**過30元，**大杯基本不**過40元。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一瓶礦泉水都要 22 元后，對比之下就會(huì)覺得咖啡沒那么貴了。

這種現(xiàn)象就是“價(jià)格錨點(diǎn)”，簡單來說就是通過一個(gè)炮灰商品的高價(jià)（錨點(diǎn)其實(shí)就是炮灰），來讓消費(fèi)者感知到實(shí)際想買的商品*。價(jià)格錨點(diǎn)在1992年由托奧斯基提出，他認(rèn)為消費(fèi)者在對產(chǎn)品價(jià)格不確定的時(shí)候，會(huì)采用兩個(gè)非常重要的原則來判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否適合：**個(gè)原則叫做“避免較端”。如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)一個(gè)商品有3種選擇，很多人不會(huì)選擇較低或者較高的，而較傾向于選擇中間的那個(gè)商品。*二個(gè)原則叫做“權(quán)衡對比”。當(dāng)消費(fèi)者無從判斷價(jià)格是貴還是便宜的時(shí)候，他會(huì)找一些自認(rèn)為是同類或者差不多的商品來做對比，讓自己有一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者并不是為商品的成本付費(fèi)，而是為**感付費(fèi)。在消費(fèi)者眼里，商品的**是“相對存在的”，這件商品到底值不值這么多錢，這個(gè)定價(jià)到底實(shí)惠與否，都需要一個(gè)可供參照的標(biāo)準(zhǔn)。

那么，在珠寶銷售當(dāng)中，我們又該如何應(yīng)用“價(jià)格錨點(diǎn)”這一行為心理學(xué)呢？**推薦中端價(jià)位假如我們的銷售員在暫不清楚客戶心理價(jià)位的情況下，根據(jù)“避免較端”的原則，可以著重先為客戶推薦中端價(jià)位的產(chǎn)品，通過觀察客戶的反應(yīng)來進(jìn)一步探尋客戶心理價(jià)位。商品打折商品打折是用價(jià)格錨點(diǎn)提升產(chǎn)品**感的的套路之一。

原價(jià)599元起的羽絨服打折時(shí)199元起就可以買到。這里599就是錨點(diǎn)，有它作為參照，顧客會(huì)毫不猶豫接受199元的價(jià)格。在打折或**優(yōu)惠的時(shí)候，打折價(jià)格旁邊一定要清楚標(biāo)注原始價(jià)格。通過數(shù)字的直觀呈現(xiàn)讓顧客感知到活動(dòng)力度和性價(jià)比。套餐優(yōu)惠麥當(dāng)勞和肯德基的套餐也是價(jià)格錨點(diǎn)的玩法。假如顧客在店里挑選了一款項(xiàng)鏈正準(zhǔn)備下單，但是發(fā)現(xiàn)和項(xiàng)鏈同系列可搭配的一副耳飾或手鏈現(xiàn)在正在以套餐價(jià)銷售，算下來套餐內(nèi)的價(jià)格要比單獨(dú)購買一副耳飾或手鏈優(yōu)惠。那么顧客就會(huì)考慮購買計(jì)劃之外的一樣產(chǎn)品。

增加這樣一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)，無形中去影響顧客，讓其從思考買什么產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)檫x擇哪款套餐，進(jìn)而提升產(chǎn)品銷量。價(jià)格錨點(diǎn)在日常生活中并不少見，珠寶商家利用好價(jià)格錨點(diǎn)的定價(jià)策略，可以討巧地提升銷量并獲得較好的效益。價(jià)格錨點(diǎn)的正確運(yùn)用，既能讓顧客感覺占到了便宜，又能幫助商家提升主打產(chǎn)品的銷量，是非常實(shí)用的營銷技巧


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