美容院拓客方案常見的錯誤有哪些

時間：2020-04-15作者：河南齊靜企業(yè)營銷策劃有限公司瀏覽：327

美容院拓客方案常見的錯誤應(yīng)答
錯誤應(yīng)答一：“您不能只看價格，他們質(zhì)量不行的?！?/span>
點評：當顧客言明你的價格比別的門店昂貴的時候，美容導(dǎo)師常常會用貶低別的門店的方式來應(yīng)答顧客。這種做法一來不符合**業(yè)公平競爭的原則;二來顧客也會覺得美容導(dǎo)師是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價格會有差異。
錯誤應(yīng)答二：“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢?！?/span>
點評：很多美容導(dǎo)師處理這種價格異議的時候，都會拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的重心，也許你們門店那款產(chǎn)品價格確實比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時的關(guān)鍵問題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。
錯誤應(yīng)答三：“我們這是，他們不能比的?！?/span>
點評：這種說法和種說法相近，貶低別的門店來提升自己門店的方法，并不能對顧客造成影響，況且“≠價格高”。
難點分析
市場上的產(chǎn)品千萬種，總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿但價格卻相差遠，這些美容導(dǎo)師心里清楚，但顧客可能不清楚，所以美容導(dǎo)師在這個問題上要向顧客解釋清楚，為什么類型相仿，但價格不一樣。
美容導(dǎo)師可以先認可顧客的觀點，尊重顧客的質(zhì)疑。然后通過對產(chǎn)品自身優(yōu)勢的介紹，讓顧客了解和明白。
實戰(zhàn)案例分享
美容院拓客
顧客：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們這里*很多?！?/span>
美容導(dǎo)師：“是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們*一點，不過比較之后，大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品，......(一句話闡述門店或者產(chǎn)品優(yōu)勢)，光我說好不行，您親自體驗一下就知道了”
制造好奇，留住客戶
處理這類問題時采取的方法是要告訴顧客即便我們價格略**其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會很想了解這到底為什么，我們可以從強調(diào)我們的優(yōu)勢入手主動引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品。
技巧一：不要貶低競爭都對手
顧客拿門店與門店比較時，美容導(dǎo)師首先要清楚一點，不要貶低競爭對手，如果我們自己的產(chǎn)根本沒有必要通過貶低他人來提高自己，因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在顧客心目中的形象。
技巧二：轉(zhuǎn)移客戶注意力
遇到這種情況，美容導(dǎo)師可以通過認同顧客說法并感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客，同時簡單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點，并且立即引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品的*到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
總結(jié)
除了價格優(yōu)勢，每個門店其實都有*到的優(yōu)勢，或者是服務(wù)、或者是信譽、或者是性價比、或者是對消費者的承諾等等，門店要總結(jié)提煉出一句精簡的語言，每個美容導(dǎo)師牢記在心，遇到價格問題就可以脫口而出。
一、老顧客帶新顧客是非常適合美容院的拓客方式，一般來說，老顧客都是對美容院有了一定的依賴和信任感的，對美容院有了較高的忠誠度，他們帶來的顧客**的就會對美容院有一定的信賴感，這種信賴感來源于朋友的關(guān)系，所以老顧客帶新顧客是非常有效的一種拓客方式，要想讓老顧客帶新顧客，可以用適度讓利的方式來帶動，比如說老顧客帶一個新顧客過來，可以給老顧客一定額度的優(yōu)惠活動，或者說可以免費給新顧客做一個項目護理，用老顧客帶動新顧客的方式，可以用少的人力和成本投入，拓到意向較高的顧客，對美容院來說是非常省事省力的。
二、單頁宣傳
美容院的服務(wù)對象是有地域限制的，也就是說，美容院只能夠吸引到周圍一定距離的顧客，隨著距離的拉大，美容院對顧客的吸引力會越小，地域距離是影響美容院客源的重要原因，所以美容院要在自己的輻射范圍內(nèi)多做廣告宣傳，這樣才能夠打出自更多的顧客知道自己，吸引顧客來消費，單頁宣傳是非常好的拓客方式，古老但是也有效，需要注意的是，單頁的制作要花心思，并不是說隨隨便便的印刷一張紙就能拿出去發(fā)給顧客，單頁一定要做的有看頭，有重點，能夠點燃顧客去消費的欲望，而這些與單頁的內(nèi)容策劃都是息息相關(guān)的，前期效果不做好，后期的勞動很可能付諸東流的。
三、上門咨詢
所謂山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，人不來我去，就是這樣的意思，美容院安排美容師去周圍的店鋪或者小區(qū)里進行上門咨詢，一來可以進一步的了解周圍的客戶群體種類，了解客戶的消費心理和消費習(xí)慣，有助于美容院制定合適的消費項目和活動，二來可以直接面對面的向顧客做出推薦和介紹，顧客有什么問題也可以直接進行溝通和解答，比單純的廣告宣傳多了互動和溝通，也提高了拓客的效果，所以也屬于比較有效的美容院拓客方式之一。
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