一個賣水果的故事，為什么是營銷界的經(jīng)典案例？

時間：2016-08-02作者：廣東三腳貓網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司瀏覽：111

在營銷界有這樣一個經(jīng)典案例：
一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在較先路過的**家和*二家買蘋果，而是在*三家買了一斤， 較奇怪的是在*四家又買了兩斤。


【攤主一】

老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”

攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

【攤主二】

老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的？”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。

老太太二話沒說扭頭就走了。（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶）

【攤主三】

旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太：“我想買酸點的蘋果”。

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”

老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）


【攤主四】

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

老太太：“我想要酸一些的”

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘較深的需求）

老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要多少? （封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單 ，該出手時就出手）

老太太：“我再來兩斤吧。”

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng) (連單，較大化購買，不給對手機(jī)會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”

老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧?！?

攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!
”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。

老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。

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