漲漁CRM|原來你從沒有學(xué)會B2B客戶體驗管理

時間：2022-06-02作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：278

無論是企業(yè)產(chǎn)品還是個人產(chǎn)品，都離不開用戶個體。即使企業(yè)產(chǎn)品的決策非常復(fù)雜，但依舊逃不開一個一個的用戶。針對2B用戶，在進行潛在客戶培育時，可以采用以下方法：

一，確定企業(yè)內(nèi)部決策鏈，然后再通過接觸決策鏈上的企業(yè)員工來達成推廣目標。

例如你是一家做營銷自動化產(chǎn)品的，你的用戶只有企業(yè)內(nèi)部市場部人員，因此，你就可以確定，企業(yè)內(nèi)部決策鏈就是：市場部人員->審批。

理清決策鏈，可以幫助你梳理和企業(yè)的溝通流程，無論你接觸到哪一個決策環(huán)節(jié)的用戶，你都可以嘗試通過一些運營手段推動決策，而不至于因為找不到下一環(huán)節(jié)決策人，決策鏈條被卡住。

二，了解相關(guān)決策人都分布在哪些2C渠道上，然后進行接觸或者廣告的投放。

根據(jù)所需決策用戶的特征，再來篩選為的渠道。

如果用戶多為科技類用戶，則加重各大論壇和知乎的運營，弱化微博公眾號等內(nèi)容；

如果用戶多重視性，則加重相關(guān)業(yè)內(nèi)媒體的比重，和各大培訓(xùn)以及機關(guān)機構(gòu)合作，重視線下渠道的運營。

三、要素前置，市場部的培育材料通過銷售到達潛在客戶

如果把市場部當作子公司，銷售部是另一家子公司，不少要素是通過銷售部這家子公司，抵達目標用戶的。

對于B2B企業(yè)而言，銷售是市場內(nèi)容傳播的非常重要的渠道，如何撬動銷售團隊的社交資源增大內(nèi)容對于目標潛在客戶的覆蓋，對于有一定規(guī)模的銷售團隊來說，對于獲客與的幫助頗大。

如將市場部生產(chǎn)的《白皮書》印制成冊，在銷售拜訪客戶時，便可以給到客戶，內(nèi)容包括可以包括日常的的微信發(fā)文合集，也可以是產(chǎn)品介紹。     

如通過全員營銷，鼓勵銷售在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，市場部的內(nèi)容，則可以作為培育內(nèi)容，通過銷售，呈現(xiàn)在潛在消費者面前。

管理銷售渠道就像指揮樂隊,不僅每個樂器要發(fā)揮，各樂器之間的組合、過渡也要流暢和諧。

多渠道集成和向線上遷移之路并不平坦，在妨礙中國B2B銷售者全力執(zhí)行在線策略的四大挑戰(zhàn)中，有三個跟全渠道實施相關(guān):

 不同渠道之間的沖突(40%的B2B銷售者);

 渠道間如何分享客戶數(shù)據(jù)(35%);

 跨渠道集成后臺技術(shù)(35%)。

一種有效的多渠道線索培育是：市場活動（線下會議和線上直播），社交媒體（微博、微信等）百度推廣，動態(tài)網(wǎng)站內(nèi)容（企業(yè)官網(wǎng)、垂直媒體網(wǎng)站等），電子郵件營銷這幾種營銷方式的結(jié)合。

通過將市場活動（線上直播、外部參與會議）獲取的客戶線索，引流到社交媒體上，以及將百度和官網(wǎng)注冊帶來的線索的，部分引流到社交媒體上（百度SEM這樣的高意向的inbound leads顯然直接成交了，多的可以考慮采用目前國內(nèi)到達率好的社交平臺微信上來做孵化），進行內(nèi)容營銷和線索培育，到適當時候，再采用線下會議或直接轉(zhuǎn)給SDR進行轉(zhuǎn)化，是目前有效的方式。

在渠道組合中，需要注意的是：渠道內(nèi)容一致性。保證所有渠道講的故事具有一致性，如線下培訓(xùn)提到某項產(chǎn)品，而在官網(wǎng)等渠道卻只字未提，則會有問題。


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