展會(huì)上留住客戶(hù)的七大技巧

時(shí)間：2018-11-05作者：上海振貿(mào)會(huì)展有限公司瀏覽：147

熟悉公司展品，這是你的硬技能

1、準(zhǔn)備好參展的展品，一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細(xì)資料，以備向客戶(hù)介紹； 
2、準(zhǔn)備好參展展品的詳細(xì)價(jià)格表(包裝裝箱資料)，切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價(jià)格，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)時(shí)如能立即回答可能會(huì)收到意想不到的效果； 
3、較好準(zhǔn)備一些樣品，以備重要客戶(hù)索樣； 
4、另外準(zhǔn)備一些公司樣本或宣傳冊(cè)。另外，參展時(shí)如能準(zhǔn)備一些精致的糖果，放到精致的盤(pán)子里，效果會(huì)較佳。很多老外特喜歡吃中國(guó)的糖，精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球。

不管是在國(guó)內(nèi)還上**的展會(huì)上，可以說(shuō)是**業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是八仙過(guò)海，展覽自己公司實(shí)力和產(chǎn)品的方式是五花八門(mén)，花樣百出，目的就是為了吸引與會(huì)者的眼球，引起眾人的注意,較好的介紹自己。那么外貿(mào)人員如何在有限的時(shí)間里，與更多的潛在客戶(hù)有效溝通，你需要掌握以下這7個(gè)參展技巧。

1. 開(kāi)放的肢體語(yǔ)言 

現(xiàn)在，人們正走過(guò)一個(gè)個(gè)展位，如果沒(méi)有人跟他們互動(dòng)，他們很可能就徑直走過(guò)。你可能沒(méi)有想到，一個(gè)小小的互動(dòng)，會(huì)對(duì)獲得對(duì)方關(guān)注帶來(lái)多大的作用。 

**，no sitting。坐在那里，對(duì)路過(guò)的潛在客戶(hù)而言，意味著一個(gè)大大的“No！”它給對(duì)方傳遞的信息是：我才懶得起身跟你打交道。一天下來(lái)，相信作為參展者，你的腳一定又酸又痛。參觀(guān)者一天硬地板逛下來(lái)，他的腳不比你的好到哪里去。其實(shí)在我看來(lái)，在展會(huì)上，攤位就不該配置椅子（除非給參觀(guān)者特別預(yù)留）。

2. 打招呼

我們常常會(huì)有兩種打招呼方式：一種是當(dāng)參觀(guān)者正走進(jìn)你的攤位時(shí)跟他們打招呼；另一種是跟通道里的參觀(guān)者打招呼。對(duì)于那些走進(jìn)攤位的，他們能走進(jìn)來(lái)，說(shuō)明他們想了解你的攤位，對(duì)于這些人，你需要密切關(guān)注他們的需求。我在展會(huì)上為參展公司提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)服務(wù)的時(shí)候，常?？吹侥切](méi)有經(jīng)過(guò)參展訓(xùn)練的參展人員，對(duì)他們周?chē)闆r毫無(wú)察覺(jué)，客人走進(jìn)攤位了，參展人員都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，對(duì)方只能站在那里等，簡(jiǎn)直是浪費(fèi)對(duì)方的寶貴時(shí)間。 

參展人員需要把你的攤位當(dāng)成自己家，自己是家里的主人，要熟悉攤位的一切情況，跟攤位門(mén)口的人打招呼，詢(xún)問(wèn)他們有什么需求。

3. 讓通道上的人駐足

有些參觀(guān)者會(huì)在經(jīng)過(guò)你的攤位時(shí)慢下腳步，有些人則只是跟你有眼神交流，這些都暗示對(duì)方對(duì)你有興趣。這種情況下，你就有了4秒鐘的窗口機(jī)會(huì)。不是每一個(gè)經(jīng)過(guò)你攤位的人都會(huì)徑直走進(jìn)你的展臺(tái)，這個(gè)時(shí)候你就要采取行動(dòng)，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，一個(gè)友好的hello作用如此之大。較大化地利用你們的派發(fā)資料，參觀(guān)者常常會(huì)因?yàn)檫f上的禮物或**贈(zèng)送而放慢自己的腳步，饒有興趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是，這個(gè)時(shí)候你的目標(biāo)不是銷(xiāo)售，而是讓對(duì)方停下來(lái)跟你談話(huà)。切忌操之過(guò)急喧賓奪主把對(duì)方嚇跑了。

4. **識(shí)別

在展會(huì)上，你跟參觀(guān)者交流的時(shí)間是非常有限的，參觀(guān)者也是良莠不齊。所以你需要在有限的時(shí)間內(nèi)，*辨別出哪些是你的目標(biāo)客戶(hù)。同時(shí)還要注意與對(duì)方建立和維持友好的關(guān)系。對(duì)待展會(huì)上的參觀(guān)者，不要把他們都當(dāng)成一個(gè)個(gè)生意號(hào)碼，你應(yīng)該讓他們感覺(jué)跟你交流很棒。 

從談話(huà)開(kāi)始，你的目標(biāo)就是想要更多了解他們的需求。你需要通過(guò)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)獲得信息。這些開(kāi)放問(wèn)題就是5W：What, When, Why, Where以及How。5W問(wèn)題可以幫助你從潛在客戶(hù)那里獲取更多的訊息，從而較好地回應(yīng)他們的訴求。不要問(wèn)：“Can I help you”這類(lèi)封閉性問(wèn)題。（所謂封閉性問(wèn)題就是對(duì)方只需要回答Yes 或No 的問(wèn)題，這種問(wèn)題對(duì)方簡(jiǎn)單的一個(gè)回答就可以輕易結(jié)束你們的對(duì)話(huà)，對(duì)話(huà)結(jié)束你依然對(duì)對(duì)方一無(wú)所知。）你可以問(wèn)：What brings you into our exhibit today.

5. 交叉銷(xiāo)售

基于攤位大小、參展人員數(shù)量以及你在展會(huì)上的角色，你可能會(huì)碰到客人需要跟你們公司其他人交流。在這種情況下，你應(yīng)該親自把客人帶過(guò)去并正式地介紹你的同事，同時(shí)告訴你同事客人的需求是什么，這樣客人就不用再把問(wèn)題說(shuō)一遍，客人也能感覺(jué)到你很認(rèn)真地傾聽(tīng)了他的需求。不可用手指著你的同事，然后讓客人自己過(guò)去找他（她）。

6. 獲取信息 

不同的展會(huì)拿到客戶(hù)信息的途徑有所不同。一般來(lái)說(shuō)，名片或銷(xiāo)售卡片是較基本的方法。還有一些方法，比如用掃描器掃描對(duì)方胸卡可以很快獲得對(duì)方信息。大部分的展會(huì)上，展會(huì)組織方提供掃描儀租賃服務(wù)。如果你的預(yù)算有限，那么你只能選擇用銷(xiāo)售卡片或者收集名片的方法。每種方法各有利弊：  

名片：這是較簡(jiǎn)單較基本的選擇，這個(gè)方法有個(gè)硬傷。在潛在客戶(hù)的名片背面?zhèn)渥?，這種做法直截了當(dāng)。但是展會(huì)第三天，大家的名片都發(fā)光了，怎么辦？ 

登記本(Lead Card)：在登記本上，客戶(hù)可以填寫(xiě)他的名字和公司信息，有一些勾選欄他可以勾選他感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)。這些信息可以由客人自己填寫(xiě)，也可以由銷(xiāo)售人員填寫(xiě)。用登記本較大的好處是方便后期客戶(hù)跟蹤。一只筆和一張紙有的時(shí)候有那些高科技不能比擬的優(yōu)點(diǎn)。因?yàn)閴蚝?jiǎn)便，歐洲人和一些比較老牌的企業(yè)喜歡這種做法。缺點(diǎn)則是后期信息輸入客戶(hù)管理系統(tǒng)會(huì)很耗時(shí)。 

掃描儀：常用的掃描儀有四種類(lèi)型：磁條掃描儀、電子標(biāo)簽閱讀器、條形碼掃描和二維碼掃描。用掃描儀較大的好處就是即刻捕獲對(duì)方的信息，這樣你有更多的時(shí)間來(lái)與攤位訪(fǎng)客交談，展會(huì)后數(shù)據(jù)庫(kù)輸入也非常快捷方便。

7. 結(jié)束交流

對(duì)于在展會(huì)上銷(xiāo)售人員是否應(yīng)該主動(dòng)結(jié)束交流，大家有不同的看法。在展會(huì)上，你的時(shí)間是有限的，你不可能在展會(huì)上跟每個(gè)人都像朋友那樣輕松愉快地聊天。

即使對(duì)方是**潛在客戶(hù)，當(dāng)關(guān)鍵問(wèn)題都談完了，你就要主動(dòng)結(jié)束談話(huà)，去處理其他客人。如果你的攤位上工作人員不多，及時(shí)結(jié)束較為重要。你可以這么做：一旦你確定雙方的談話(huà)不再對(duì)公司有用（聽(tīng)上去很殘酷但事實(shí)上公司花錢(qián)送你來(lái)參展就是為了為公司利益服務(wù)的），你就應(yīng)該禮貌地向?qū)Ψ浇忉尅安缓靡馑?，談?huà)到此結(jié)束”。結(jié)束談話(huà)的一個(gè)好辦法是感謝對(duì)方的來(lái)訪(fǎng)并送上小禮物。表示感謝永遠(yuǎn)不會(huì)出錯(cuò)，給對(duì)方你的名片和一份不太昂貴的**樣品，這樣的做法結(jié)束雙方交流也不會(huì)讓對(duì)方有不好的感覺(jué)。


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  詞條說(shuō)明

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