美容院如何實用“概率營銷”手段來提升客源

時間：2019-01-29作者：鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：74

           

美容院如何實用“概率營銷”手段來提升客源：

首先講一個故事來讓各位了解一下所謂的“概率營銷”： 一天，有位賭球者接到一個短信，內(nèi)容說：**場足球聯(lián)賽A隊和B隊比賽，A對會贏球；這位賭友看了短信后一笑了之，等到比賽結(jié)束后，確實A隊贏了。過了幾天，他又收到同一號碼發(fā)來的短信，內(nèi)容說，*二場A隊和C隊比賽，A隊還能贏。這位賭友認為是不可能的事情，因為C隊比A對強很多；但賽事結(jié)果真的是A隊在最后關(guān)鍵時刻，點球得分，2比1險勝強大的C隊，這位賭友開始有點相信那位發(fā)短信的人。*三場比賽前，發(fā)短信的人又猜對了比賽結(jié)果，*四場比賽、*五場比賽，賽事都被那位發(fā)短信的人猜中！這位賭友對那位發(fā)短信的人佩服的五體投地，覺得太神了。結(jié)果呢，*六場賽事前，他支付了3000元咨詢費給那位連續(xù)五次都猜中賽事結(jié)果的“神猜”，以獲得*六場賽事的比賽結(jié)果。 大家也同樣認為這位“神猜”人真的能百發(fā)百中預測出賽事結(jié)果嗎？事實上，這是通過概率手段來實施行騙的一種方式。方法很簡單：這位“神猜”在**場賽事前將A隊贏的結(jié)果群發(fā)給10000名賭友的手機號碼，同樣將B隊贏的結(jié)果發(fā)給另10000名賭友。結(jié)果肯定有10000名賭友收到猜中的短信。*二場賽事前，又以同一方法將2個結(jié)果群發(fā)給收到上一場猜中結(jié)果的賭友，結(jié)果肯定有5000名賭友獲得猜中的短信，如此方法操作下去，到*五場的時候，就會有625人收到5次猜中結(jié)果的短信，而這625位賭友**會信服那位“神猜”，在這種心態(tài)下，支付3000元咨詢費對賭一場大的賽事，根本就不算什么錢。這樣，那位“神猜”在短短的十多天時間內(nèi)就輕松獲得了近200萬元的收入，而其成本只有幾分錢一條的短信費用。 故事講完了，各位應該體驗到運用概率手段的潛在威力吧。筆者將這種手段運用到營銷上，稱之為“概率營銷”。下面內(nèi)容是針對美容院運用“概率營銷”來提升客源的一些實操方法，在這里和各位交流一下。 對大部分美容院來說，客源是其生存的血液?！坝腥藲夥接猩狻?，這是古今商家都親身感悟到的真經(jīng)。所以可以這樣說，一切商家的銷售手段的良好目標皆為“客源”也。美容院是程序比較多的服務行業(yè)，對比起比較單一的服務行業(yè)，如送水、送牛奶、家政等，美容院的運營程序和管理體系要復雜很多。因此，在運用概率營銷方式的時候，不能靠單一的在街邊派宣傳單張或刊登媒體廣告等常見的手段來操作。那么，美容院應該如何讓概率營銷方法給自己帶來預期的客源呢？這里向各位簡單介紹三種概率營銷的模式，美容院的老板們可以嘗試一下： **種模式：體驗概率模式 一、設(shè)定提升客源目標：30位會員/月 二、活動策劃內(nèi)容 1、確定活動主標題及副標題 要求主題鮮明，主副標題一看就明白、一看就心動。比如： 每天從***（美容院名字）走出10位漂亮媽媽！ ——“母親節(jié)”免費*換膚活動月 2、確定活動內(nèi)容 包括宣傳品設(shè)計和發(fā)布、使用產(chǎn)品的選擇、美容手法、服務流程、解答標準等。 三、需要準備的道具 1、皮膚測試儀器一部 2、美容院櫥窗或門口宣傳大海報（X展架）一張 3、DM（宣傳單張）1000份 4、體驗產(chǎn)品若干份 5、友情卡若干份 6、會員卡100張 7、潛在會員登記表 8、小禮品或產(chǎn)品贈品若干份 四、操作流程 1、內(nèi)部動員及活動培訓 2、DM（宣傳單張）派發(fā) 3、用皮膚測試儀器對進店客人進行皮膚檢測，檢測時向客人很專業(yè)地分析其皮膚目前的狀況，并一定要客人看到顯示屏里自己的皮膚狀況。 4、請客人免費體驗產(chǎn)品，體驗時，美容師須巧妙講解皮膚美容知識時切入介紹產(chǎn)品功效。 5、免費體驗完后，再用皮膚測試儀器給客人測試皮膚，并與體驗前皮膚狀況做對照。 6、建議客人購買產(chǎn)品，如果客人不買，美容師要保持一樣的態(tài)度和心情對待客人。 7、贈送禮品后再贈送客人一張友情卡，并交代客人介紹自己的姐妹或朋友來免費體驗。 8、讓客人填寫客戶資料后，美容師親自送客人到門口。       五、影響活動效果的六個關(guān)鍵點 1、活動主題是否吸引人。 2、DM是否派到目標客人手里。 3、是否合理地設(shè)置了預約和限額的門檻。 4、員工的服務質(zhì)量和銷售技巧是否能過關(guān)。 5、產(chǎn)品是否有問題（包括質(zhì)量、包裝形象、價格等） 6、購買產(chǎn)品的優(yōu)惠政策是否有能讓客人覺得占了大*。 六、效果預測分析 每天限額10名免費體驗的客戶，如果活動告知到位，美容院不會出現(xiàn)冷場現(xiàn)象。 利用皮膚測試儀器對客人進行體驗前后的皮膚狀況對照，很直觀地量化了產(chǎn)品的效果，實際上是加深了客人對產(chǎn)品質(zhì)量的好感，*使客人產(chǎn)生購買的欲望。如果美容師的美容手法和銷售技巧任客人滿意，購買的概率會相當高。 我們可以按較低概率（10%的概率是比較低的）計算一下以上這種方法能增加多少客源： 10*30天*10%=30人 如果這30人都辦理1000元以上的季卡，那等于增加了3萬元以上的營業(yè)額。 *二種模式：口碑概率模式 很多美容院老板往往將銷售重心放在拓展新客源上，而忽視了對現(xiàn)有的老客戶進行管理和維護。其實，有經(jīng)驗的老板一定知道“維護好一個老客戶勝過拓展十個新客戶”的道理。實踐證明：口碑廣告的成功概率是所有廣告形式中較高的，而且也是成本較低的?？诒畯V告需要優(yōu)質(zhì)的服務來支撐，對比商場銷售的化妝品而言，美容院的優(yōu)勢不是價格，而是服務。所以，掌握好口碑概率的運用方法，對所有美容院，特別是規(guī)模較小或資金不足的美容院尤其重要。下面舉個運用口碑概率提升客源的例子供各位參考： 某某美容院開張一年多，有8個床位，共有25位年卡客戶?，F(xiàn)美容院新增加了5個床位，并開設(shè)了SPA項目。老板設(shè)定一個月內(nèi)增加50個年卡客戶的銷售目標，但宣傳推廣費用只有5000元。 針對這種情況，筆者建議其運用口碑概率的模式來完成目標： 一、確定活動主題 我愿意和較好的姐妹一起分享美 ——某某美容院隆重推出999元/年特價“姐妹美容套餐”活動 二：確定活動內(nèi)容 1、活動信息發(fā)布 1）在美容院門口布置寫著活動主題內(nèi)容的橫幅、POP及X展架等宣傳道具； 2）準備好100份以上的精美賀卡（溫馨的、體現(xiàn)友情的主題），用彩色打印機將設(shè)計好的活動內(nèi)容打印出來，裱在賀卡上。用掛號信將一部分賀卡寄給?？停Ｏ碌慕o來店做美容的新客戶。 2、姐妹美容套餐的服務設(shè)置 可根據(jù)美容院的產(chǎn)品及服務來設(shè)定，筆者就不在這里浪費筆墨了。 3、條件設(shè)定 1）必須是本美容院的年卡客戶且推薦一位新客戶才享受這個特價優(yōu)惠； 2）一位年卡客戶限推薦一位新客戶。 *三種模式：主題會概率模式 美容院的老板一定接觸過不少廠家舉辦的這樣的產(chǎn)品推廣會：廠家請一位美容講師和一位經(jīng)營講師給美容院老板講課，現(xiàn)場簽約。如果組織的好，請來的講師有煽動力，效果會不錯的，而這種所謂“會議營銷”模式的成敗，關(guān)鍵點還是取決于到會的人數(shù)及其質(zhì)量（即來的人都是有購買潛力的美容院老板），其實還是涉及到概率的運用。那么，美容院自己怎么來舉辦推廣會呢？ 首先，一定要選好會議的主題，要求主題必須是你的客戶群關(guān)注或關(guān)心的熱點和焦點。因為會議主題是攬客源的關(guān)鍵點。這里特別說明一下，策劃主題的時候不是非要讓思維框在產(chǎn)品和美容上，事實證明，“醉翁之意不在酒”的效果往往要比賣啥說啥好的手段要有效得多。比如，安利的會議主題很少涉及到賣產(chǎn)品的點面上去，安利會搞些“親子教育”、“化妝技巧”等方法。

        


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