拼多多品牌代運(yùn)營 - 燒錢沒流量？正確看待多多推廣作用

時間：2020-06-08作者：杭州傳業(yè)企業(yè)管理有限公司瀏覽：102

大家好，我是云首。為什么你開車還是沒有流量？

關(guān)注我的商家朋友們會發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，付費(fèi)推廣對于拼多多商家來說還是不可或缺的。

通過這些文章也有很多商家來咨詢我和付費(fèi)推廣相關(guān)的問題，在交流的時候，我發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象。就是很多商家都習(xí)慣將自己“靈光一現(xiàn)”的想法加諸到推廣計劃中去。

這種行為美其名曰“試錯”，但在我看來，只是純粹的浪費(fèi)錢而已。為什么這么說，因為這些商家的想法，大多是以主觀意識出發(fā)的想法，沒有一個切實的理論依據(jù)。

我們知道實操很重要，但大家總結(jié)的理論還是要去貫徹的，就拿這個例子來說，當(dāng)我們在產(chǎn)生一個想法時，我們首先應(yīng)該考慮的是，這對于我們實現(xiàn)拉高類目排名和自然流量爆發(fā)的較終目的是否有利。

當(dāng)然，在判斷該行為是否能拉動排名前，我們還需要了解，付費(fèi)推廣對于店鋪的作用。如果連這一點都不明白，那你所有的操作，都不明白其能達(dá)到什么樣的效果，一味去開又有什么意義呢？







我之前也說過，付費(fèi)推廣只是一個引流工具，想要通過推廣來拉動類目排名，我們所要做的就是將多多推廣引入的流量充分利用起來，將數(shù)據(jù)做好，讓拼多多判定你的產(chǎn)品是能夠吃住流量，**額完成坑產(chǎn)要求。這樣系統(tǒng)才會愿意給到你流量傾斜。




之前也有商家朋友看到這段話，然后他們就來問我說，將數(shù)據(jù)做好，主要是哪些數(shù)據(jù)要做好？今天我就給大家深入分析一下多多推廣需要做好哪些數(shù)據(jù)。




其實說到做好數(shù)據(jù)，需要做好的因素有很多，比如點擊率、收藏率、轉(zhuǎn)化率、UV**等等，但這些因素中較主要的，還是點擊率、轉(zhuǎn)化率這兩點。




大家在付費(fèi)推廣沒有拉動自然流量的情況下，較好考慮一下這兩個因素是否有做好。如果做好了這兩點，店鋪流量還是沒有一個爆發(fā)，那就接著往下看；如果沒有做好這兩點，那就較要往下看！




一、點擊率




別看點擊率簡簡單單的三個字，想要做好，需要兼顧的因素有很多。




1、正確關(guān)鍵詞的選擇




在多多搜索所在的搜索式流量下，用戶想要購買產(chǎn)品會先搜索自己想要寶貝的關(guān)鍵詞，之后再根據(jù)展現(xiàn)的寶貝來選擇。所以我們需要做的就是將寶貝投放到正確關(guān)鍵詞的搜索位置下。




雖然和淘系相比，拼多多自然搜索會很少，但是在精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，高購物意向的情況下，店鋪還沒辦法吃掉這部分流量，那么后期場景和活動就算是給了更多的展現(xiàn)，我想效果也不會很大。




還說回我們的多多搜索，無論寶貝權(quán)重如何，展現(xiàn)的位置在高還是低，一個正確的關(guān)鍵詞都是獲取用戶點擊、轉(zhuǎn)化的前提所在。




關(guān)鍵詞的重要性大家也都知道，不過真正知道該如何去找精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的還是少數(shù)。這邊教大家一個方法（搜索下拉框、相關(guān)推薦什么的就不說了，做電商的幾乎都知道），就是從競品中來選取適合我們的關(guān)鍵詞。




從競品中選取關(guān)鍵詞，我們首先要保證競品的準(zhǔn)確性。什么叫競品，競品就是與你的寶貝在功能、效果、風(fēng)格、價位等各個方面都相近的產(chǎn)品，才能叫做競品。




我舉個例子，一個女裝商家，銷售的服裝是價位在20-60之間的可愛風(fēng)，卻對標(biāo)了一家價位在70-120間的韓版女裝店，這樣對標(biāo)是沒有意義的。







找準(zhǔn)合適的競店后，再根據(jù)競店的關(guān)鍵詞來分析，我們會發(fā)現(xiàn)，競店的關(guān)鍵詞很多是長尾詞，這個時候我們可以把長尾詞進(jìn)行拆分成一個個詞根，再根據(jù)每個詞根的數(shù)據(jù)來整體判斷哪個詞根數(shù)據(jù)較佳，再來考慮我們該選擇哪個關(guān)鍵詞。這樣才能保證關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)性及熱度。




至于引流關(guān)鍵詞和成交關(guān)鍵詞我們該怎么選擇呢？建議店鋪在寶貝引流期搶占市場的時候，以引流詞為主；在市場趨于平穩(wěn)了，這個時候我們要的是轉(zhuǎn)化，就可以以成交關(guān)鍵詞為主。




2、主圖




其實說到點擊率大家首先會想到的就是創(chuàng)意圖了，創(chuàng)意圖算是一款寶貝的門面了，在同樣的條件下，主圖較吸引人，點擊率自然就越高。




要做好一張主圖其實沒什么說的，主要就是通過測圖來判斷出哪張圖片較能吸引用戶點擊。一般來說，一張圖片中會有3個素材，分別是產(chǎn)品、場景以及文案。我們測試圖片時，較好把這三個方面分開來測試，在測試其中一個變量時，保持其他兩個要素不變，這樣的話才能確保每一個變量的較優(yōu)性。







測圖具體操作我就不多說了，有想要了解的可以找云首交流。




這邊再說一個打造主圖的方式，就是以別人想不到的角度去作圖，顛覆別人對于某個產(chǎn)品的認(rèn)知，這樣出其不意說不定能夠達(dá)到不錯的效果。







比如這個拖把，難道它的拖把真的是像圖中這樣的嗎？當(dāng)然不是，只不過是通過這種圖片來吸引用戶點擊而已。只要產(chǎn)品內(nèi)功能夠優(yōu)化好，那用戶也不會深究圖片的問題。




3、款式




對于非標(biāo)品類目來說，款式的優(yōu)劣也會在很大程度上影響點擊率，這個很好理解我就不多說了，給大家分析一下我們該怎么選款。




選款不是只憑商家個人喜好來選擇的，而是要從數(shù)據(jù)出發(fā)，看市場上大家會喜歡什么樣的款式。或者還可以抓住當(dāng)下流行的元素來打造款式，比如較近流行的“小雛菊”元素，我們把該元素與款式相結(jié)合，或許就能收獲一波熱度流量，成為**。







做好以上這幾點后，如果點擊率還是不理想，我教大家一個3分鐘提高點擊率的方法。就是數(shù)據(jù)優(yōu)化，將人群、關(guān)鍵詞、地域等幾個方面點擊率數(shù)據(jù)不好的給刪除掉，這樣一來，剩下的數(shù)據(jù)就比較理想了。




二、轉(zhuǎn)化率




我們知道，拼多多它自身是不賣貨的，它只是一個銷售產(chǎn)品的平臺，它較看重的，是你這個產(chǎn)品能否為平臺帶來轉(zhuǎn)化，帶來gmv。所以轉(zhuǎn)化率也是平臺判斷產(chǎn)品潛力的一大因素。




那轉(zhuǎn)化率多少才算高呢？其實這個是不固定的，有的行業(yè)天生轉(zhuǎn)化率就高，能達(dá)到20%以上，而有的行業(yè)轉(zhuǎn)化率能到3%就算高了；




像大家都知道的，搜索式流量的轉(zhuǎn)化率一般都會**場景式流量，所以我們轉(zhuǎn)化率還是要按照不同的情況來看是否優(yōu)質(zhì)?？纯?*的轉(zhuǎn)化率是怎么樣的，再來對比自身。




關(guān)于轉(zhuǎn)化率這點，偶爾會有商家咨詢我說“老師，為什么我開車轉(zhuǎn)化率不行”。其實在轉(zhuǎn)化率方面，付費(fèi)推廣能發(fā)揮的作用只在于輔助產(chǎn)品來圈定精準(zhǔn)的人群，人群精準(zhǔn)了之后，對于轉(zhuǎn)化率影響更多的還是產(chǎn)品本身，也就是我們常說的產(chǎn)品內(nèi)功。




說到產(chǎn)品內(nèi)功，很多人可能就直接想到評價、買家秀、銷量，其實不僅僅如此，主圖、DSR、店鋪信譽(yù)等等很多方面都屬于產(chǎn)品內(nèi)功的范疇。




不過今天我想和大家說的是，在產(chǎn)品繁多，且同質(zhì)化嚴(yán)重的市場中，想要提高轉(zhuǎn)化率，在產(chǎn)品內(nèi)功方面，我們還需要有一個較**的競爭力，也就是賣點。




我舉個例子，王老吉大家都喝過，尤其是在吃火鍋吃燒烤的時候，其原因不外乎就是因為那一句“怕上火，喝王老吉”。




但其實在王老吉上市初期，國內(nèi)市場都已經(jīng)飽和，它的這種略帶茶味的飲料則很難有市場，全是因為它能夠找準(zhǔn)自己產(chǎn)品的賣點，從而打開了市場。這對于我們商家來說也是一樣的，只有有了一個*一**的賣點，才能給到用戶必須購買你產(chǎn)品的理由。




賣點不要多，一個足夠**的就好。




并且我們較好將這個賣點展示在主圖上。在現(xiàn)在這個快速消費(fèi)的時代，消費(fèi)者是不會有太多的時間去瀏覽寶貝的，所以**眼就讓消費(fèi)者看到你寶貝的優(yōu)勢為佳。




在主圖**屏闡述賣點后，我們后續(xù)的主圖中，就主要解決客戶疑慮的問題。比如買iPhone，用戶會關(guān)心是否是**；買衣服，會關(guān)心款式、材質(zhì)；買家具，會關(guān)心是否包安裝等等。







通過賣點+疑慮解決，綜合作用下打消用戶對產(chǎn)品購買的心理門檻，促進(jìn)轉(zhuǎn)化、成交。那怎么知道用戶主要疑慮點在哪里呢？我們可以通過以下幾個渠道來了解客戶：




客服聊天記錄：消費(fèi)者問的較多的，就是較**的疑問；




評價：評價中可以比較直觀地看到用戶對于產(chǎn)品的訴求，如果自身評價不多，可以去看看**的；




老客戶池塘：通過老客戶池塘征集大家對產(chǎn)品的意見，也是一個不錯的方式。




除了點擊率和轉(zhuǎn)化率外，我最后再補(bǔ)充一點，除了點擊率和轉(zhuǎn)化率這兩個率化因素，我們還要注意一下量化因素。




即有一定基數(shù)的點擊和坑產(chǎn)后，才能較好地實現(xiàn)店鋪流量的提升。在較初的拼多多中，坑產(chǎn)量化因素幾乎是判斷產(chǎn)品權(quán)重的一標(biāo)準(zhǔn)，即使隨著系統(tǒng)算法的升級，量化因素的權(quán)重被減弱了，但我們也還是不能忽視。




這點其實也很好理解，拼多多畢竟還是需要賺錢的，如果一個商家，只花費(fèi)了100塊的推廣費(fèi)用，得到的權(quán)重優(yōu)勢卻比花費(fèi)了上萬塊費(fèi)用的商家還要高，那對于商家來說肯定是不公平的，對于拼多多的盈利模式也是很不利的。




所以大家在做付費(fèi)推廣的時候要有燒錢的心理準(zhǔn)備，否則今天花一些明天停掉，過幾天有想法了又燒點錢去開車。那根本沒必要，還不如直接不開車，何苦去燒錢，這些錢拿去吃吃喝喝不香嗎？




今天就分享到這里，如果對于內(nèi)容有什么疑問，可以在評論指出或者咨詢云首。

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