搞定高層-有效溝通

時(shí)間：2021-01-19作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：66

一、新常態(tài)下大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

新常態(tài)下**大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
新常態(tài)下企業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境
大客戶營(yíng)銷(xiāo)失敗原因分析
大客戶營(yíng)銷(xiāo)的四大特征
大客戶營(yíng)銷(xiāo)的三大趨勢(shì)
大客戶營(yíng)銷(xiāo)的三大**密碼
經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬(wàn)的項(xiàng)目的高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
1、誰(shuí)是高層
2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)
3、高層拜訪**----爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算
     經(jīng)典案例：高層到底支持誰(shuí)？

拜訪高層的心態(tài)
1、拜訪高層時(shí)的四類(lèi)不良心態(tài)
2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源
3、懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
     經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略
誰(shuí)是高層，分層攻略
1、組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析
2、決策層攻略
3、執(zhí)行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
1、自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略
2、自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略
3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則
      經(jīng)典案例：**的項(xiàng)目為何落單了

四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
高層情報(bào)收集與應(yīng)用
1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用
2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用
3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用
     經(jīng)典案例： 銷(xiāo)售不錯(cuò)的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？

高層社交風(fēng)格分析
1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征
4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶
     案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類(lèi)型和公關(guān)方法

高層需求分析
1、對(duì)客戶的需求識(shí)別的錯(cuò)覺(jué)
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶
     案例：賴昌星與王林的高層營(yíng)銷(xiāo)策略
6、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾
7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
8、如何管理好客戶對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期
9、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異
10、**高層與國(guó)企高層需求的差異
11、技術(shù)類(lèi)的高層與財(cái)務(wù)類(lèi)高層需求分析
12、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮
13、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題
       案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動(dòng)高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)？
7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)？
8、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)？
9、如何通過(guò)電話吸引高層**見(jiàn)面？
10、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)
    演練：電話約見(jiàn)演練
    案例：線人搞定了，單子為什么飛了？

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任 
推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點(diǎn)
     演練：通過(guò)共同點(diǎn)破冰
2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
3、贊美的技巧與話術(shù)
4、重復(fù)的技巧與話術(shù)
5、傾聽(tīng)的5重策略與方法
6、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問(wèn)”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)
     經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作
9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
10、推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)
11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響高層
     經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
     經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手
13、突破高層的九陰真經(jīng)
     經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎

如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性
2、線人引薦高層的前提條件
3、由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作
4、如何突破被線人屏蔽的高層
     經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
     經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王

如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
4、贏得高層信任的6大策略
     顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維
     專業(yè)與行業(yè)知識(shí)
     典型案例與結(jié)果
     親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
     履行承諾
     *推薦
     案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作

七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)
2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn)
3、培訓(xùn)高層的技巧
4、影響說(shuō)服高層的輔助活動(dòng)
5、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層
     我方的USP
     我方的FAB
     客戶的關(guān)鍵需求
     如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點(diǎn)

6、4P話術(shù)的演練
案例：培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶關(guān)系維護(hù)
如何維護(hù)高層關(guān)系
1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
     案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
5、客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階
     演練：判斷客戶關(guān)系的階段
6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)
7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)
     案例：利用差異化的人情搞定高層？


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)托管,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢,銷(xiāo)售策略,定位盈利,營(yíng)銷(xiāo)策略等

• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)四大寶典

  **部：開(kāi)山劈石 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五大特征 大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的新模式 --“四度理論”； 大客戶激勵(lì)的四大寶典； 提升職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)精英的四個(gè)臺(tái)階； 案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型 *二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理 A．前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ) 制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃 大客戶銷(xiāo)售經(jīng)

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-促進(jìn)大客戶成交的六步法

  很多銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)遇到這么一個(gè)問(wèn)題：老是有客戶詢價(jià)，發(fā)報(bào)價(jià)單，但客戶收到報(bào)價(jià)單后就沒(méi)有消息了，再次詢問(wèn)客戶的時(shí)候，客戶就說(shuō)再考慮考慮或者暫時(shí)放放，要不就說(shuō)晚點(diǎn)聯(lián)系你。久而久之，這個(gè)單子就不見(jiàn)了，這個(gè)客戶也沒(méi)有什么聯(lián)系了。 銷(xiāo)售的目的是較終促使客戶成交，我們歸納得出：銷(xiāo)售人員在搞定客戶的過(guò)程中常常運(yùn)用以下六招。 一、**邀約——送公司資料 主動(dòng)邀約階段，進(jìn)行客戶聯(lián)絡(luò)、客戶拜訪，給出公司、產(chǎn)品、服務(wù)的

• 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)銷(xiāo)商管理

  一、區(qū)域經(jīng)理的角色定位 了解自己的籌碼 SWOT分析 做較有把握的事 有所為有所不為 選擇自己較有利的戰(zhàn)場(chǎng) 用適當(dāng)?shù)姆绞綘I(yíng)銷(xiāo)——自營(yíng).代理.批發(fā).特許.*.直銷(xiāo) 整合——定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略 案例討論：區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理工作職責(zé) （分享）自我負(fù)責(zé)任的態(tài)度 二、區(qū)域市場(chǎng)的有效拓展 市場(chǎng)開(kāi)拓不良造成的影響 影響市場(chǎng)開(kāi)拓的主要因素 制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)與計(jì)劃 了解區(qū)域市場(chǎng)的方法 經(jīng)銷(xiāo)商選擇與評(píng)估要

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)——4E模型的運(yùn)用

  由于工業(yè)品一些本身的特點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)品的銷(xiāo)售以及整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展和運(yùn)作，不再以產(chǎn)品為中心，而是以項(xiàng)目為**來(lái)進(jìn)行的，產(chǎn)品只是項(xiàng)目中的一個(gè)元素，因此以產(chǎn)品為**的概念值得再次思考。 工業(yè)品中的價(jià)格的變化似乎已經(jīng)不是影響客戶購(gòu)買(mǎi)的重要因素，客戶對(duì)于“**”的關(guān)注較重要。由于工業(yè)品的銷(xiāo)售以項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行的，涉及的金額非常大，價(jià)格，服務(wù)，質(zhì)量，技術(shù)，信任等都是客戶選擇供應(yīng)商所考慮的因素，因此在這么多的因素當(dāng)