工業(yè)品營銷招投標技巧

時間：2021-02-23作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：70

**章 尋標：瑣定投標項目
一、信息來源渠道及**分析：
電話拜訪
主動上門
網(wǎng)絡查找
會議推介
朋友介紹
招標發(fā)布
二、優(yōu)質招標信息判斷標準：
1.是否與公司的主營業(yè)務和產品相符合
2.信息來源是否是項目主導部門
3.是否有明確的時間節(jié)點
4.是否對投標公司規(guī)模實力有限制
*二章 跟標：以中標為目標的客戶關系運作
一、客戶內部關系分析圖
二、三層次客戶關系突破方法
1、高層決策人的心態(tài)
2、中層管理者的心態(tài)
3、基層操作人員心態(tài)
三、關鍵崗位關鍵人
四、客戶關系不到位的補救措施
1.接觸不到決策層怎么辦（讓下級力薦）
2.只有一條線認可怎么辦（看死另一條線）
3.不能控制招標文件怎么辦（讀懂讀透招標文件）
4.對手信息不掌握怎么辦（以經驗判斷）
*三章 控標：揭開招標文件的秘密
一、招標文件的構成與控制
1、招標公告
2、投標人須知
3、技術服務需求
4、評分標準與方法
5、合同主要條款
6、文件格式
二、招投標的“地雷戰(zhàn)”
1、商務條款的“雷區(qū)”
2、技術要求的“雷區(qū)”
三、三控評分標準
1、權重
2、高分
3、特殊
*四章  投標：**標書編制與講標
１、組建投標機構和編寫小組
２、開標注意事項
３、廢標情況舉例
４、講標的三態(tài)
５、講標五忌
*五章 投標報價的12種策略
投標報價因素分析
一、 投標目的
１、重點行業(yè)要案例
２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤
３、投石問路闖市場
二、 客戶態(tài)度
１、提前交流摸實底
２、從評分標準看傾向
３、過往項目投資推論
三、 對手心理
１、對手行業(yè)地位
２、對手過往習慣
３、對手與客戶關系
四、成本預算
*六章 中標合同談判與客戶關系維護
一、責任：從營銷人到項目管理者
二、認知：從合同履行到合作伙伴
三、方法：從做事到做人
四、制度：從個人行為到客戶服務體系
附章 培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二.每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1、結合實戰(zhàn)培訓內容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃 ；
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內的首要突破點。
三．評選本次培訓較優(yōu)學員
四．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。
五．頒獎。


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• 詞條

  詞條說明

• 企業(yè)應該思考案例的四大關鍵問題

  企業(yè)、個人分析與思考案例的可用性是學習的關鍵環(huán)節(jié)，其目的是完成信息的取舍，以及找到有效信息的因果聯(lián)系，是企業(yè)創(chuàng)造性學習的過程。企業(yè)認真思考案例中的關鍵問題，不但可以為個人的決策方面提供可靠的根基，而且可以將案例討論交流朝著高質量、高水平推進。因此，做好企業(yè)、個人分析與準備有其內在的規(guī)律，需要企業(yè)認真琢磨，悉心體會。 ? 01、關于怎么看案例的背景與細節(jié) 案例背景只是需要向讀者交代故事發(fā)生的有關情況

• 工業(yè)品營銷管控四大法寶

  前言 一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn) 1.1 企業(yè)的大腦：資源風險 1.2 企業(yè)的五官：管理風險 1.3 企業(yè)的心臟：訂單風險 1.4 企業(yè)的骨架：團隊風險 1.5 企業(yè)的腸胃：信息風險 1.6 企業(yè)的皮膚：政策風險 1.7 企業(yè)的雙手：員工風險 1.8 企業(yè)的雙腳：費用風險 二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控 2.1 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力 2.2 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影

• 工業(yè)品營銷本質

  市場營銷的英文原名叫做“Marketing”，在中文中很難找到合適的譯名，在不同地區(qū)翻譯也不一致，如“市場營運”、翻譯成“行銷學”、中國香港地區(qū)將其翻譯成“市務學”等。這些翻譯本身也反映了人們對“Marketing”的認識過程。其中具有代表性的表述是： ● 市場營銷就是與市場有關的人類活動。它是以滿足人們各種需求和欲望為目的，通過市場把潛在交換變成為現(xiàn)實交換的活動。 ● 市場營銷是根據(jù)消費者對商品和服

• 營銷人員商務禮儀

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