大客戶的戰(zhàn)略營銷

時間：2021-04-14作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：69

一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂**
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的較高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶**
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及**
怎樣評估大客戶的**？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶**的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)*是大客戶**的第一步
行業(yè)分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務(wù)支持
后臺支持
案例分析：西門子母線利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)*是大客戶**的第一步
分析關(guān)鍵人物與決策者
關(guān)鍵人物影響圖
關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“克服”的戰(zhàn)略目標(biāo)
怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖
怎樣向較高決策者銷售
討論分享“七劍下天山”搞定高層

五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
產(chǎn)品決策
價格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
流程再造的概念和操作原則
如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數(shù)
必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“**傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 銷售預(yù)測與年度經(jīng)營計劃

  **單元：銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的 *二單元：銷售調(diào)研 確定問題和調(diào)研目標(biāo) 制定調(diào)研計劃 收集分析信息 陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策 克服對銷售調(diào)研的阻礙 *三單元：測量銷售生產(chǎn)力和需求衡量 營銷尺度 衡量銷售計劃績效 贏利分析 營銷組合模型 衡量市場需求 測算當(dāng)前的需求和未來的需求 *四單元：銷售預(yù)測的方法 定性方法 定量方法——時間序列 定量方法——因果分析 *五單元：預(yù)算編制的目的與預(yù)算決定 預(yù)算

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