采購招標(biāo)務(wù)實管理與商務(wù)談判

時間：2021-05-17作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：64

**章 采購招標(biāo)背景與法律法規(guī)
l  國家高度重視招投標(biāo)工作

1、人大立法，做到有法可依

2、**行政，完善法規(guī)制度

3、**重視，**數(shù)次講話

4、機構(gòu)設(shè)置，招投標(biāo)管理辦

5、交易平臺，完善中介組織

l  采購招投標(biāo)法律體系

   法律

   法規(guī)

   規(guī)章

l  三個里程碑

l  采購招標(biāo)的五行與五化

l  互動環(huán)節(jié)：現(xiàn)場問題匯總


*二章  采購招標(biāo)流程的關(guān)鍵點

l  采購招標(biāo)全流程描述及要點

   自主招標(biāo)的組織流程圖

   委托代理招標(biāo)的組織流程圖

l  開標(biāo)過程及注意事項

情景摹擬：一次項目開標(biāo)的現(xiàn)場演練


*三章 采購管理職能與監(jiān)督方式

l  招投標(biāo)管理部工作職能

1、編制招標(biāo)計劃，撰寫招標(biāo)公告

2、組織投標(biāo)資格審查

3、編制招標(biāo)文件

4、擬定合同文本

5、安排組織招標(biāo)活動

l  招標(biāo)目標(biāo)的四個原則

l  招標(biāo)部三大任務(wù)

l  違紀(jì)表現(xiàn)

l  重點監(jiān)督環(huán)節(jié)


*四章 招標(biāo)務(wù)實與招標(biāo)文件

l  招標(biāo)前期的立項策劃

1、立項審批，招標(biāo)前期策劃

2、組成招標(biāo)項目組

l  招標(biāo)文件

1、編寫招標(biāo)文件

2、招標(biāo)文件的定位

3、招標(biāo)文件的**與目標(biāo)

4、招標(biāo)文件的編寫依據(jù)

國家法律，

行業(yè)法規(guī)

項目需求

5、招標(biāo)文件的基本要素

招標(biāo)邀請函   資格審查文件  投標(biāo)人須知   招標(biāo)文件   商務(wù)部分

招標(biāo)文件中技術(shù)部分合同格式及主要條款的特殊要求

l  招標(biāo)公告的風(fēng)險

l  兩階段招標(biāo)

l  招標(biāo)文件的禁止行為

l  招標(biāo)文件的風(fēng)險

l  評分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置原則

l  常規(guī)分值分布


*五章 開標(biāo)、評標(biāo)組織與評標(biāo)方法

l  開標(biāo)流程

l  開標(biāo)演練

l  評標(biāo)違紀(jì)表現(xiàn)

l  評標(biāo)流程與重點方法
模擬： 1、閱讀一份評分細(xì)則，歸納出評分標(biāo)準(zhǔn)的要素

       2、就一個投標(biāo)人的講標(biāo)，每組提出一個問題

       3、以評標(biāo)小組組長身份作一個總結(jié)性發(fā)言

l  準(zhǔn)備與初評

l  兩種評標(biāo)方法

l  評標(biāo)四大要領(lǐng)

l  如何防止圍標(biāo)搶標(biāo)？


*六章 商務(wù)談判與合同管理

l  合同的嚴(yán)肅性

l  合同中的付款方式確定

l  合同談判的關(guān)鍵因素

l  談判者的心態(tài)

l  談判的重點與回旋余地

l  互動案例分析與情景演練

l  其它采購方式的合同談判

l  合同談判摹擬演練


*七章  招投標(biāo)項目的商務(wù)談判技巧

l  招投標(biāo)項目談判基點

1、招投標(biāo)項目商務(wù)談判主要依據(jù)

2、招投標(biāo)項目商務(wù)談判重要手段

l  招投標(biāo)項目談判范圍

l  招投標(biāo)項目談判重點

討論：就一個實際項目說明如何把握談判的重點


*八章  其它采購形式的商務(wù)談判技巧

l  單一來源采購的商務(wù)談判

l  競價比價采購的商務(wù)談判

l  邀請采購的商務(wù)談判


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控

  一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部” **部：電話邀約（10%） *二部：客戶拜訪（20%） *三部：初步方案（25%） *四部：技術(shù)交流（30%） *五部：需求確認(rèn) （50%） *六部：項目評估（75%） *七部：商務(wù)談判 （90%） *八部：簽約成交 （**） 討論：我們該建立怎樣的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，推進(jìn)項目！ 二、業(yè)務(wù)操作的流程 --《葵花寶典》 流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招” **招：渠

• 工業(yè)品營銷如何銷售專業(yè)性較強的產(chǎn)品？

  關(guān)于專業(yè)化產(chǎn)品，在銷售中常常有如下特征： a. 客戶難以獨立做出高質(zhì)量的購買決策； b. 客戶難以在未經(jīng)教育的情況下高效使用產(chǎn)品； c. 很多情況下，客戶方會有多人甚至多部門參與決策； d. 涉及到的金額和影響比較大，客戶的態(tài)度相對慎重甚至非常慎重。 由于這幾個基本特征，銷售專業(yè)化產(chǎn)品，與銷售簡單的快速消費品有著根本性的差別。但大多數(shù)人有意識無意識所接觸的銷售方式和理念，通常來自于“賣貨”這種簡

• 組織營銷與團(tuán)隊管控

  一、組織營銷的四大體系 l 組織營銷的流程設(shè)計 l 組織營銷的角色分工 l 組織營銷的信息管控 l 組織營銷的人員管控 l 討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系” 二、組織營銷與流程管理的四大原則 l 控制過程比控制結(jié)果較重要； l 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到； l 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理； l 營銷管理的較高境界是標(biāo)準(zhǔn)化； l 案例：“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點” 三

• 優(yōu)秀的大客戶銷售顧問的達(dá)標(biāo)條件

  工業(yè)品銷售中廣泛運用的關(guān)系型銷售，雖然注重和客戶建立長期的組織和私人關(guān)系，以淡化價格在銷售中的**影響，但并不能從本質(zhì)上改變客戶對其產(chǎn)品內(nèi)在**導(dǎo)向的思維方式，也不能改變甲乙雙方不平等的合作方式。 優(yōu)秀的大客戶銷售顧問的達(dá)標(biāo)條件 看看你身邊的大客戶銷售人員，他們正在不斷地**過你，也許他們早就不再只是賣產(chǎn)品了。優(yōu)秀的大客戶銷售顧問，他們做得比你少，卻收獲比你多，想知道他們是怎么做的嗎？他們與客戶建