工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-**銷(xiāo)售靠什么

時(shí)間：2021-07-14作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：72

一個(gè)人工作是否能有所成就，取決于他是否擁有一種激情飽滿的工作態(tài)度。如果我們能把棘手的工作看做是對(duì)自己的一種挑戰(zhàn)，并且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會(huì)發(fā)生。如果我們能夠以充滿激情和活力的征服精神去對(duì)待工作，那么我們就可以輕松愉快地完成它。
　　在很多行業(yè)的銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員的平均流動(dòng)率可高達(dá)30%~50%，有些企業(yè)卻能將這個(gè)數(shù)字控制在2%。這些企業(yè)選拔銷(xiāo)售人員的秘訣就是，特別重視個(gè)人的人格特質(zhì)和工作態(tài)度。事實(shí)上，也正是積極的工作態(tài)度較終造就了良好的銷(xiāo)售高手。
　　根據(jù)研究，一個(gè)人所從事的各種活動(dòng)中有85%以上的結(jié)果是由自己內(nèi)心所抱持的態(tài)度來(lái)決定的。所以說(shuō)，決定身價(jià)的是你的態(tài)度而不是你的才能。研究還發(fā)現(xiàn)，良好銷(xiāo)售永遠(yuǎn)以積極的心態(tài)面對(duì)周?chē)械娜?。他們深信因果定律。那就是，你播種的是什么，收獲的就是什么。
　　日本企業(yè)家稻盛和夫曾總結(jié)一個(gè)人的成功公式：個(gè)人能力×工作激情×**觀=業(yè)績(jī)。 這個(gè)公式說(shuō)明一個(gè)人的能力與工作激情是可以互補(bǔ)的。中國(guó)也有"勤能補(bǔ)拙"之說(shuō)。有時(shí)候，勤奮和激情比個(gè)人能力還要重要，因?yàn)槿说哪芰κ菑椥缘模鵁釔?ài)工作的人往往還能激發(fā)出較大的潛能。
　　高木是日本*的銷(xiāo)售界人士，寫(xiě)了不少著作。當(dāng)年，高木剛剛?cè)胄械臅r(shí)候，卻是一切都不如意。他每天跑三十幾家單位去銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)。在戰(zhàn)后百業(yè)待興的時(shí)期，復(fù)印機(jī)是一種非常昂貴的新型商品，絕大部分機(jī)構(gòu)都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。大多數(shù)機(jī)構(gòu)連大門(mén)都不讓他進(jìn);即使進(jìn)去了，也很難見(jiàn)到主管。
　　高木只好設(shè)法弄到主管的家庭地址，再登門(mén)拜訪，而對(duì)方往往讓他吃閉門(mén)羹"這里不是辦公室，不談公務(wù)。你回去吧。"*二次再去，口氣較為強(qiáng)硬"你再不走，我可要叫警察了！"
　　頭三個(gè)月的業(yè)績(jī)?yōu)榱?，他連一臺(tái)復(fù)印機(jī)也沒(méi)有賣(mài)出去。他沒(méi)有底薪，一切收入都來(lái)自交易完成以后的利潤(rùn)分成。沒(méi)有做成生意，就沒(méi)有一分錢(qián)收入，出差在外時(shí)住不起旅館，只好在火車(chē)候車(chē)室過(guò)夜。但他仍然樂(lè)觀地堅(jiān)持著。
　　有一天，他打電話回公司，問(wèn)有沒(méi)有客戶來(lái)訂購(gòu)復(fù)印機(jī)。這種電話他每天都要打，每次得到的都是值班人有氣無(wú)力的回答"沒(méi)有"。但這一天，回答的口氣不同了"喂，高木先生，有家證券公司有意購(gòu)買(mǎi)，你趕快和他們聯(lián)系一下吧。"
　　簡(jiǎn)直是奇跡！這家公司決定一次購(gòu)買(mǎi)8臺(tái)復(fù)印機(jī)，總價(jià)錢(qián)是108萬(wàn)日元，高木可得報(bào)酬**過(guò)19萬(wàn)日元。這是他的**次成功。從此以后，*，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直線上升，連他自己都覺(jué)得驚訝。這一切都得益于他的樂(lè)觀，**喪失對(duì)事業(yè)的激情。
　　銷(xiāo)售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。銷(xiāo)售人員所掌握的能力、技巧都建立于自己的想法和感覺(jué)。所以，培養(yǎng)較加積極、較加樂(lè)觀、較追求卓越的態(tài)度是每個(gè)銷(xiāo)售人員較不可或缺的功課。
　　當(dāng)然，銷(xiāo)售人員在工作中承受著巨大的壓力。管理層的期待，同事間的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)烈的好勝心還有經(jīng)濟(jì)上的壓力，所有這些加在一起就會(huì)形成一個(gè)很可觀的壓抑氛圍，時(shí)時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的心態(tài)發(fā)起挑戰(zhàn)。因此，要控制情緒、調(diào)整心態(tài)，你需要一定的技巧和深謀遠(yuǎn)慮。
　　1.首先，控制情緒
　　控制情緒是每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須學(xué)會(huì)的較有**、較關(guān)鍵的技巧。如你所見(jiàn)，任何一個(gè)出色的銷(xiāo)售或任何一個(gè)成功的人，都是承受過(guò)壓力之后才變得異常出色的！只有通過(guò)壓力的沖擊，人們內(nèi)在的潛能才會(huì)被激發(fā)出來(lái)，個(gè)人的信心和能力才會(huì)**高漲。壓力是一條通往成功的道路，它將"我可能"、"我能"、"我必須"和"我做到了"緊密地聯(lián)系在一起，較終給你帶來(lái)非同一般的際遇，將你提升到一個(gè)全新的層次。
　　永遠(yuǎn)不要害怕壓力一一沒(méi)有壓力，就不會(huì)有輝煌的成就。壓力并非你想象的那么可怕，并非總是讓人避之不及，只要你懂得如何應(yīng)對(duì)壓力。你需要了解的是，釋放壓力是較為有必要的，否則就會(huì)產(chǎn)生偏執(zhí)的、負(fù)面的或者沮喪的情緒。在采取下一個(gè)行動(dòng)之前，你需要好好地分析自己的情緒，而不是聽(tīng)之任之，讓它成為你工作中的阻礙。要知道，在銷(xiāo)售的世界里，能否成功完全取決于你是否擁有樂(lè)觀向上的心態(tài)。
　　雖然你不能強(qiáng)迫自己變得高興，但是你仍然可以找到一個(gè)*特的、有創(chuàng)造性的途徑控制自己的情緒，對(duì)自己產(chǎn)生積極的影響。比如，如果你正經(jīng)歷一個(gè)情緒低落期，那你就要執(zhí)行一個(gè)策略，讓自己盡快行動(dòng)起來(lái)，并能夠**一些可預(yù)期的小成果。比如，去拜訪一個(gè)已經(jīng)在使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的老客戶;和已經(jīng)建立良好關(guān)系的客戶聊聊天，和他們待上一會(huì)兒，你甚至有可能在此期間得到一兩個(gè)推薦客戶。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些將讓你的情 緒和精神狀態(tài)很快好轉(zhuǎn)。
　　2.活動(dòng)體力
　　活動(dòng)體力也是個(gè)好主意?？梢匀ヂ芑蛘呓∩?，也可以到海邊坐坐，與大自然親密接觸。你還可以把能讓你振奮起來(lái)的較愛(ài)的音樂(lè)整理成專(zhuān)輯，在去拜訪客戶的路上邊昕音樂(lè)邊放聲歌唱。很多事情都能讓人精力充沛，重新振奮起來(lái)。發(fā)揮你的創(chuàng)造力吧！
　　當(dāng)你的情緒和意志處于高潮狀態(tài)，那么一切都會(huì)看起來(lái)進(jìn)展順利，你也將真正步入正軌。這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們主動(dòng)向你敞開(kāi)大門(mén)，每個(gè)人都愿意了解你和你的產(chǎn)品，錢(qián)也在不停地流入你的口袋。這個(gè)時(shí)候你需要做的就是更多地?fù)艽螂娫?，拜訪客戶，你會(huì)’驚訝于自己的效率以及在這段時(shí)間內(nèi)積累的銷(xiāo)售額！
　　一個(gè)人的思維和氣質(zhì)常常是由他所從事的工作打磨而成的，也許并非出于刻意，而是每天所接觸的人和事，每天必須思考和處理的問(wèn)題，培養(yǎng)出了一種個(gè)人鳳柏，而且環(huán)境也有一種特殊的氛圍，給其中的每個(gè)人打上烙印。
　　積極正面的信念產(chǎn)生潛能和決心，決心帶動(dòng)行為，積極的行為造就好的成果，好的成果讓我們較堅(jiān)信積極、正面的信念，從而形成好的循環(huán)和結(jié)果。信念讓一切的不可能變?yōu)榭赡堋?
銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)指南——保持積極心態(tài)的"10個(gè)方法"
　　(1)目標(biāo)清晰有助于保持高度的熱情，因?yàn)槟銜?huì)看到自己在不斷地向著它前進(jìn)。
　　(2)將目標(biāo)不斷分解成過(guò)程中的眾多目標(biāo)，將快樂(lè)融合在每二次小小的成功上。
　　(3)不要受到某些客觀因素的影響，你無(wú)法改變的就不要去考慮。
　　(4)如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情便沒(méi)關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。
　　(5)一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍，參加有益的討論會(huì)和進(jìn)修課程。
　　(6)對(duì)障礙或差錯(cuò)，學(xué)會(huì)從中尋找機(jī)會(huì)。事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是自己的錯(cuò)。
　　(7)不要理會(huì)那些說(shuō)你"做不到"或企圖令你灰心喪氣的人。
　　(8)反省你的語(yǔ)言一一避免說(shuō)沒(méi)有、不行或不會(huì)等消較字眼。經(jīng)常談你為什么喜歡，不要談你為什么不喜歡。
　　(9)用樂(lè)觀的心態(tài)對(duì)待每一件事情。
　　(10)刻意地體會(huì)自然狀態(tài)下的快樂(lè)，每天想一想值得慶幸的事情。


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• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)——工業(yè)品企業(yè)組織危機(jī)與標(biāo)準(zhǔn)化管理

  3.1 工業(yè)品企業(yè)組織危機(jī) 許多工業(yè)品企業(yè)，面臨著項(xiàng)目經(jīng)理掌握著公司的大定單，挾太子以令諸侯，人在，項(xiàng)目在；人不在，項(xiàng)目無(wú)影蹤；公司承受著巨大的風(fēng)險(xiǎn)；也有些老板喜歡自己掌握項(xiàng)目，比較塌實(shí)，但是加班加點(diǎn)，晚上1點(diǎn)或者2點(diǎn)，還沒(méi)有睡覺(jué)。放權(quán)，心理不安；不放權(quán)，自己太累，該如何放手呢？ 也許，有些企業(yè)往往缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的分析，無(wú)法按照系統(tǒng)化的流程來(lái)管理自己的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常聽(tīng)到，銷(xiāo)售人員抱怨“技術(shù)人員能力太差

• 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)推進(jìn)流程“天龍八部”

  **部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%） 項(xiàng)目立項(xiàng)--目的項(xiàng)目立項(xiàng)--原則 項(xiàng)目立項(xiàng)--標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目立項(xiàng)--注意事項(xiàng) *二部： 深度接觸（20%） 深度接觸--目的 深度接觸--原則 深度接觸--標(biāo)準(zhǔn) 深度接觸--注意事項(xiàng) *三部：方案設(shè)計(jì) （25%） 方案設(shè)計(jì)--目的 方案設(shè)計(jì)--原則 方案設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn) 方案設(shè)計(jì)--注意事項(xiàng) *四部：技術(shù)交流 （30%） 技術(shù)交流--目的 技術(shù)交流--原則 技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

  灰色營(yíng)銷(xiāo)的影響在21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)世界里只能會(huì)使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)越來(lái)越差，從上一節(jié)的分析中都可以看得出來(lái)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的病態(tài)預(yù)示著新一種營(yíng)銷(xiāo)思維的出現(xiàn)來(lái)替代舊時(shí)的灰色營(yíng)銷(xiāo)，這也便是系統(tǒng)，真正的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，而非單一的銷(xiāo)售。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。然而這個(gè)過(guò)程的順利完成，需要由營(yíng)銷(xiāo)管理者建立一整套科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)并通過(guò)系統(tǒng)的有效運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)。不管是大公司還是小公司，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，都會(huì)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控

  一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部” **部：電話邀約（10%） *二部：客戶拜訪（20%） *三部：初步方案（25%） *四部：技術(shù)交流（30%） *五部：需求確認(rèn) （50%） *六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%） *七部：商務(wù)談判 （90%） *八部：簽約成交 （**） 討論：我們?cè)摻⒃鯓拥臉?biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，推進(jìn)項(xiàng)目！ 二、業(yè)務(wù)操作的流程 --《葵花寶典》 流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招” **招：渠