嘉興吊頂展行業(yè)小講堂-客戶在購買集成吊頂·墻面時會有哪些心理活動?

時間：2020-01-05作者：嘉興中鑄匯集會展有限公司瀏覽：353

     有經(jīng)驗的 集成吊頂 ·墻面銷售員一定會有這種體會，所有的客戶在成交過程中都會經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、想要什么樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應(yīng)也各不相同。在此，我們將客戶的消費心理作一次完整的歸納，希望能給大家一些參考。
　  
　　從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。
  
　　1.求實心理
　　這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用**，講究實用。
  
　　有這種動機的客戶在選購商品時，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實大方、經(jīng)久耐用，而不過分強調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個性”特點。
  
　　應(yīng)對策略：側(cè)重于產(chǎn)品經(jīng)久耐用的案例，和實驗直觀的證明
  
　　2.求美心理
　　愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞**和藝術(shù)**，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟發(fā)達國家的顧客中也較為普遍。
  
　　具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
   
　　應(yīng)對策略：側(cè)重于我們款式的多樣性，拿出2-4套好的設(shè)計圖，讓客戶VR體驗
  
　　3.求新心理
　　有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經(jīng)濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。
  
　　應(yīng)對策略：側(cè)重于在介紹產(chǎn)品的過程中，要不時的表揚客戶的眼光很*到，很潮流。
  
　　4.求利心理
　　這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其**是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經(jīng)濟收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。
  
　　應(yīng)對策略：側(cè)重于用優(yōu)惠政策逼單，給客戶心理暗示，這是用二線的價格買*的產(chǎn)品。
  
　　5.求名心理
　　這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購**，以此來炫耀自己。
  
　　具有這種心理的人，普遍存在于社會的各人員，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于**效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用**，不僅提高了生活質(zhì)量，較是一個人社會地位的體現(xiàn)。
　     
　　應(yīng)對策略：側(cè)重于我們品牌的案例的宣傳，我們產(chǎn)品公司得的獎項等。
  
　　6.仿效心理
　　這是一種從眾式的購買動機，其**是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。
  
　　有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、**過他人，借以求得心理上的滿足。
 
　　應(yīng)對策略：側(cè)重于用當(dāng)?shù)氐男^(qū)案例的具體數(shù)據(jù)，如某某小區(qū)有20套是用的我們巴迪斯，某某小區(qū)有18套用的我們巴迪斯等等
    
　　7.偏好心理
　　這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。
　　例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。
  
　　應(yīng)對策略：側(cè)重于多聊客戶的這個愛好，可以向客戶提出關(guān)于此愛好的問題，讓客戶解答，并認真傾聽，但切記要回到銷售的主題。
  
　　8.自尊心理
　　有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用**，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。
  
　　經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。
　　  
　　應(yīng)對策略：側(cè)重于服務(wù)，對客戶的關(guān)心，對客戶細微事情的關(guān)注，感動客戶。
  
　　9.疑慮心理
　　這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其**是怕“上當(dāng)吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會反復(fù)向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。
 
　　應(yīng)對策略：側(cè)重于實驗演示，案例說明，闡明我們的專業(yè)度。
  
　　10.安全心理
　　有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無漏電現(xiàn)象等，只有在銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。

　　應(yīng)對策略：側(cè)重于解說保證，實際案例，實驗證明直到解決他們的顧慮為止 。


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