美妮斯教你如何應(yīng)歸談判跟客戶談判

時間：2012-12-15作者：廣州市美妮斯鞋業(yè)有限公司瀏覽：22

如何談判，如何跟客戶談判，日常生活離不開談判，不會談判就會吃大虧！美妮斯為您放送談判技巧，愿您每一次談判都能成功！ 
 
  
    《夢溪筆談》的作者沈括是宋神宗時期的全才，他不光是**的科學家，而且還是**的軍事家、政治家、外交家，而其外交的故事卻很少為人所知，這就是我們這次運用的案例。
 
      這就說明，談判之前較重要的前提就是內(nèi)部的配合，如果單一地你自己去和客戶糾纏了半天，結(jié)果客戶暗地里一個電話就打到了公司里某某重要人物那里，信息泄露了一溜八開，而作為談判代表的你**在客戶面前就沒了地位，所謂的談判也就是讓客戶牽著鼻子走。談判之前，**要確認，你就是公司的代表，別人不干涉，你有很大的決定權(quán)，這是談判中很重要的前提。
 
    
     知己知彼為基礎(chǔ)。沈括的厲害之處，是在平時的生活中，無論對兩國的軍事裝備、戰(zhàn)爭史、風土人情等，都有深刻的研究，出使之前，又對邊境事務(wù)、地理形勢進行了研究，胸有成竹地出發(fā)，自然就有更多的勝算。當遼國的使臣用高高在上的態(tài)度向沈括索要*的時候，沈括拿出準備好的地圖進行理性的對答，揭穿了遼國無禮的要求，將索要*的**差距數(shù)額擺出來，讓遼國使臣無言以對。**回合，沈括取勝。
 
     雙方數(shù)據(jù)、資料為砝碼。利潤空間、市場預(yù)期、價格彈性、活動籌劃、配送周期、人員設(shè)置、競品狀況、報貨計劃、訂單間隔、支持幅度、返利情況、投資收益等等，這些實實在在的數(shù)據(jù)資料是真正客戶關(guān)注的內(nèi)容，作為談判的代表，你**熟知雙方的數(shù)據(jù)情況，能準確地說出公司的利潤率、返利情況、價格彈性等等，也能準確地說出客戶的以往經(jīng)營情況，月均報貨額度、月**、甚至月理論利潤，帳越算越清除，就怕你不算賬，就怕你滿腦子沒數(shù)據(jù)，就怕你滿嘴全是廢話。用實實在在的數(shù)據(jù)來堵上客戶的嘴，卡死其吹牛的借口和資本，讓客戶把頭低下來，態(tài)度端正地與你談判。
 
      跨過那道防線為推進。談判是有時間概念的，沈括在與遼國焦灼談判的時候有，遼國步步緊逼，甚至揚言談判破裂，*！沈括沒有害怕，大聲呵斥對方，并表明態(tài)度，“如果遼國棄信，竟敢貿(mào)然驅(qū)使百姓投入戰(zhàn)爭，大宋朝將奉陪到底！”這下讓遼國亂了陣腳，態(tài)度隨即溫和了下來，坐下來和沈括等進行最后的協(xié)商……
好多客戶借著先前的合作基礎(chǔ)及市場建設(shè)為借口，不時地拿出來嚇唬廠家的談判代表。對于公司來講，市場操作不能**于一個客戶，較不能形成依賴，就要準備好好多的備選客戶，甚至逐步分品相授權(quán)經(jīng)營經(jīng)銷。就是合作不下去了，損失的也是客戶，而不是廠家，因為有備用的，有備而無患。對于那些剛剛起步的市場，就讓它先“亂起來”，讓產(chǎn)品先陳列出來，嘗試著銷售，然后再過濾客戶，選出合適的對市場進行培育精耕。
談判就是小小的馬拉松，打太較一般，你推我搡地來往不斷，堅持“斗爭”，堅守原則，成功屬于你！
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
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