新時代渠道策略---市場競爭

時間：2012-12-19作者：廣州市美妮斯鞋業(yè)有限公司瀏覽：19

為了獲取利潤，企業(yè)不得不重新審視自己原有的市場定位、營銷策略以及渠道建設(shè)。單就渠道而言，市場環(huán)境的日新月異和市場的不斷細化，使原有的渠道已不能適應市場的變化和廠家對市場占有率及市場覆蓋率的要求。 　　一.產(chǎn)品多樣化。 　　為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的**市場風險，分銷商們一般都經(jīng)營多種產(chǎn)品，以求**收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢必會分散分銷商的精力，而終端市場的開拓很大程度上還**依賴分銷商人、財、物力的投入，分銷產(chǎn)品的種類多，單一產(chǎn)品投入就少：投入少，**就會萎縮，廠家的市場地位就會動搖。 　　二."搬箱子"與客戶需求滿足之間的差異。 　　所謂"搬箱子"是對當前分銷商業(yè)務的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回"箱子"——產(chǎn)品，然后通過銷售把\"箱子\"轉(zhuǎn)移給用戶，這是簡單的銷售。隨著人們消費心理的日益成熟，人們對產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會越來越高，對產(chǎn)品的售后服務、產(chǎn)品的個性化和時尚化的需求越來越強烈，而分銷商還停留在以往"搬箱子"的水平上，他所能提供的服務與顧客所想得到的服務之間就存在**的缺口。 　　三.產(chǎn)品微利和企業(yè)回報的降低。 　　*行業(yè)會吸引行業(yè)外廠家進入并較終使行業(yè)利潤率下降，達到社會平均利潤水平，因而成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環(huán)節(jié)會攤薄利潤使企業(yè)的收益降低。 　　對策 　　賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標成為企業(yè)交易的**所在，因而現(xiàn)代營銷的**也已經(jīng)由對產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩?*的訴求。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間。但扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應鏈進行優(yōu)化，剔除供應鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應鏈向**鏈轉(zhuǎn)變。供應鏈管理較優(yōu)化將是未來廠商、分銷商、電子商務營運商經(jīng)營成功的關(guān)鍵之一。那么，如何優(yōu)化供應鏈呢？這就要做到營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、客戶服務網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)臺一，借助互聯(lián)網(wǎng)，把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋**結(jié)合起來，使傳統(tǒng)分銷模式向電子分銷模式轉(zhuǎn)化，利用電子商務來解決傳統(tǒng)渠道在操作中由于主觀或客觀的原因所造成的低效率運作，以求以較短的供應鏈、較快的反應鏈、較低的成本來進行運作。具體來說，應從以下幾方面著手： 　　1.供應鏈上的每一個節(jié)點（環(huán)節(jié)）均存在服務需求通過對該環(huán)節(jié)的服務，實現(xiàn)產(chǎn)品的增值。同時，剔除沒有服務需求、不能實現(xiàn)增值的環(huán)節(jié)。 　　2.公司業(yè)務部門是公司對外經(jīng)營的供應鏈節(jié)點，要按供應鏈來組織，應不斷完善并提升自己在供應鏈中的位置；職能部門是業(yè)務部門作為供應鏈節(jié)點所承擔服務的實施者，要按服務鏈來組織，**具備服務意識，同時，職能部門內(nèi)部亦應按服務鏈來組織；業(yè)務與職能部r1要相互協(xié)調(diào)、統(tǒng)一。 　　3.廠家要引導分銷商，使之主動地開拓市場。如IBM（中國）公司增值渠道總經(jīng)理吳偉明所言，要把增值清楚地引導到市場上。要使分銷商切實發(fā)揮自身優(yōu)勢，依據(jù)其對所在區(qū)域市場及客戶的了解，挖掘利潤增長點。但是，信息收集和溝通手段相對落后，電子化程度低的傳統(tǒng)企業(yè)又該如何實施呢？ 　　 ----------廣州市美妮斯鞋業(yè)有限公司(i)


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• *陷阱大曝光

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