唐山酒水拿貨貨源

時(shí)間：2018-08-23作者：唐山市豐南區(qū)長(zhǎng)俊商貿(mào)有限公司瀏覽：257

經(jīng)銷(xiāo)商只有充分考慮影響其發(fā)展的各種因素才能保證綠樹(shù)常青為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)幾年打拼就能脫穎而出，而有的經(jīng)銷(xiāo)商努力了十幾年，依然還是老樣子，賺的錢(qián)僅夠養(yǎng)家糊口？究竟是什么原因造成了經(jīng)銷(xiāo)商之間的差距？筆者認(rèn)為主要有**因素在時(shí)刻影響著經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。

1.企業(yè)**觀
投機(jī)、**、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國(guó)內(nèi)IT經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展過(guò)程中。
筆者曾親眼目睹過(guò)一家酒水經(jīng)銷(xiāo)商招聘某地區(qū)業(yè)務(wù)員的場(chǎng)面?？脊賳?wèn)應(yīng)試者一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題：“你如何對(duì)待你的客戶？”應(yīng)試者是個(gè)剛出校門(mén)的學(xué)生，血?dú)夥絼?順口回答：“誠(chéng)信，為客戶著想，為公司著想?！闭l(shuí)知考官聽(tīng)到如此答案竟火冒三丈，說(shuō)：“誠(chéng)信有屁用，要學(xué)會(huì)忽悠、欺騙，見(jiàn)人講人話，見(jiàn)鬼講鬼話，不然別想做好業(yè)務(wù)?！?br /> 一些銷(xiāo)售人員為了適應(yīng)這樣的環(huán)境，會(huì)在與客戶協(xié)調(diào)、溝通時(shí)做些忽悠的事情。事實(shí)上，最后吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了**次，*二次呢？要花多大的代價(jià)才能彌補(bǔ)？這就是許多好品牌在某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手中越做越差的原因。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽(yù)、傳播正確**觀的文化內(nèi)涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢(qián)就宣布企業(yè)倒閉的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。經(jīng)銷(xiāo)商只有好好培育市場(chǎng)，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心、省力。
2.人力資源
重視人才、尊重員工是當(dāng)今經(jīng)銷(xiāo)商喊出的相當(dāng)響亮的口號(hào)，但真正做到的又有多少呢？
許多酒水經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員們年薪五六萬(wàn)元已成普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾萬(wàn)甚至二十萬(wàn)元，但也時(shí)常出現(xiàn)人才流失的情況。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會(huì)造成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)暫時(shí)或局部的癱瘓，這在營(yíng)銷(xiāo)界是司空見(jiàn)慣的事情。個(gè)體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。
3.系統(tǒng)管理
國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀(jì)80年代靠膽識(shí)，90年代靠資本21世紀(jì)靠管理。經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有屬于自己的**的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，嚴(yán)格掌控執(zhí)行力的連貫性、合理性、制度性、系統(tǒng)性。
例如：財(cái)務(wù)部門(mén)不僅要負(fù)責(zé)資金運(yùn)作，較要做好賬期管理，協(xié)助銷(xiāo)售；商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項(xiàng)管理；倉(cāng)儲(chǔ)部不僅要做好**品、滯銷(xiāo)品、殘損品的庫(kù)存管理，還要及時(shí)歸納反饋；物流部不僅要負(fù)責(zé)配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃。
雖然從表面上看，每個(gè)部門(mén)是相互獨(dú)立的。但實(shí)際工作中，必須及時(shí)溝通、相互協(xié)助，這樣才**會(huì)由原來(lái)的中轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)商，為制造商、下游網(wǎng)點(diǎn)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系，成為市場(chǎng)的管理者和主導(dǎo)者。
4.發(fā)展規(guī)劃
許多經(jīng)銷(xiāo)商都渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有較大區(qū)域代理權(quán)，但為什么從不考慮自己的資金安排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求呢？
筆者親自接觸過(guò)這樣的代理商，可能考慮到經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn)空間的問(wèn)題吧，想方設(shè)法增加了兩個(gè)牌子的代理權(quán)。
在他們看來(lái)，這樣可以節(jié)省更多的倉(cāng)儲(chǔ)、差旅、工資等方面的費(fèi)用，而且多個(gè)牌子多點(diǎn)利潤(rùn)，可以東方不亮西方亮。誰(shuí)知搞來(lái)搞去，倉(cāng)庫(kù)增加了幾個(gè)，業(yè)務(wù)添加了幾個(gè)，效益卻沒(méi)有增加多少，反而造成資金無(wú)法快速周轉(zhuǎn)、庫(kù)存積壓不平衡、**品牌無(wú)錢(qián)進(jìn)貨的結(jié)果，差點(diǎn)喪失代理資格，不得不以房產(chǎn)、轎車(chē)等抵押來(lái)維持資金周轉(zhuǎn)。
并不是攤子越大利潤(rùn)就越高。許多**企業(yè)的沒(méi)落，正是由于瘋狂延伸、擴(kuò)張，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中影響力下降。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)先把自己所主力經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做精、做細(xì)、做強(qiáng)、做大，然后再圖謀較大的發(fā)展。
5.產(chǎn)品組合
針對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段運(yùn)用得好，不僅可以防止價(jià)格戰(zhàn)、竄貨，還可以凝聚銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的向心力，加強(qiáng)終端的影響力。所以在商家所經(jīng)銷(xiāo)代理的多種產(chǎn)品之間，較重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣在銷(xiāo)售時(shí)，不但能夠互相拉動(dòng)和促進(jìn)銷(xiāo)售，還可以利用產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度，加速資金回籠。
經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合越周密，越能加強(qiáng)渠道運(yùn)營(yíng)能力，產(chǎn)生規(guī)模效益，節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤(rùn)。
6.財(cái)務(wù)管理
目前，還有不少經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)管理僅停留在日進(jìn)日出的簡(jiǎn)單記賬上，經(jīng)營(yíng)開(kāi)支隨意支出、手續(xù)不全，不能通過(guò)財(cái)務(wù)賬面體現(xiàn)出來(lái)。
在許多經(jīng)銷(xiāo)商心目中，自己掙的錢(qián)可以隨意支配，一的審批人員可能就是老婆、老媽等親人。而這些審批者在多數(shù)時(shí)候僅僅充當(dāng)著財(cái)務(wù)總監(jiān)的角色，至于公司員工各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等往往沒(méi)有考量，較沒(méi)有一個(gè)健全的手續(xù)和制度來(lái)調(diào)控。
因而，許多經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)候難免納悶：“我平時(shí)掙得錢(qián)不少，除去那些雜七雜八的開(kāi)支，怎么年底一算就沒(méi)多少了？”所以，經(jīng)銷(xiāo)商一定要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度，每月銷(xiāo)售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要有明細(xì)數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來(lái)。只有這樣，才能知道自己賺了多少，虧了多少，需要從哪些方面降低經(jīng)營(yíng)成本，扭虧為盈。
7.責(zé)、權(quán)、利
在經(jīng)銷(xiāo)商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)，一人多用、一人多職的現(xiàn)象較為普遍。責(zé)權(quán)不明往往會(huì)導(dǎo)致績(jī)效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，首先要建立一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)每個(gè)人員須充分明確其責(zé)、權(quán)、利，誰(shuí)銷(xiāo)售、誰(shuí)送貨等要落實(shí)到人；對(duì)于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等，要*形成制度化。
為了有效調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，可嘗試市場(chǎng)政策下放，讓員工有更多的市場(chǎng)操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)責(zé)、權(quán)掛鉤，使其真正擺脫打工者的心態(tài)，從經(jīng)營(yíng)者角度運(yùn)作管理市場(chǎng)，從而提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
8.與廠家思路的配合
廠家看重的是銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商看重的是利潤(rùn)，這是雙方矛盾的焦點(diǎn)所在。部分經(jīng)銷(xiāo)商常常為了蠅頭小利忽視規(guī)模利潤(rùn)，寧可多賺幾元錢(qián)，也不愿薄利多銷(xiāo)。
廠家與商家相輔相成，不會(huì)為了擴(kuò)大銷(xiāo)量而剝離經(jīng)銷(xiāo)商太多利潤(rùn)，較不會(huì)為了銷(xiāo)量去做殺雞取卵的事情。廠家為什么出臺(tái)月返、年返等銷(xiāo)售策略呢？這既是一種激勵(lì)，較是為了保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，讓雙方的合作關(guān)系較融洽。
9.上下游網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系
經(jīng)銷(xiāo)商要時(shí)刻想著與網(wǎng)點(diǎn)零售客戶的利益維系在一起，把自己的下游網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)作自己的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行打理、經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷(xiāo)商可以試著以入股或者*的形式來(lái)管理經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式服務(wù)意識(shí)，就能與經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)形成一個(gè)利益的共同體，避免經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)客戶之間的明爭(zhēng)暗斗。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，在人力、物力、資源上都要給予較大扶持。網(wǎng)點(diǎn)效益好，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)點(diǎn)才能更多。
10.結(jié)盟的力量
一個(gè)成熟的商業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，為了避免競(jìng)爭(zhēng)的惡化，一般都設(shè)有專(zhuān)門(mén)的**，平時(shí)互通信息，交流思想，勾畫(huà)發(fā)展藍(lán)圖，協(xié)調(diào)內(nèi)部矛盾，在關(guān)鍵時(shí)刻處理突發(fā)事件。
而代理單一品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較為薄弱一些，這時(shí)就要充分利用集體力量。與一些沒(méi)有利害沖突的伙伴合作，形成品牌間聯(lián)盟，可以作為一個(gè)整體的團(tuán)隊(duì)處理問(wèn)題。例如統(tǒng)一談判進(jìn)場(chǎng)，免費(fèi)配送貨，促銷(xiāo)活動(dòng)支持，人員管理等，各項(xiàng)目相互搭配，互幫互助，共同扶持下游經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，使資源優(yōu)勢(shì)充分聚集起來(lái)，才能產(chǎn)生較大的威懾力，才能較加節(jié)省資源。

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• 詞條

  詞條說(shuō)明

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  1觀 好酒倒入酒杯后，酒色清澈透明；輕微晃動(dòng)，酒液流動(dòng)的速度，相對(duì)于水的速度較慢。這是因?yàn)榘拙浦懈缓喾N微量元素，這些微量元素影響著酒液的黏稠度和豐富度。 2拈 酒液拈動(dòng)在手指間，感覺(jué)絲滑帶澀，類(lèi)似拈動(dòng)熱巧克力的感覺(jué)，則為好酒。因?yàn)榫品肿颖砻姘粚吁セ锉∧?，這層酯化物薄膜由酒中所富含的酯類(lèi)物質(zhì)與水分子經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的相互交融、相互滲透而形成，使酒液手感變得絲滑澀仄，有拈動(dòng)熱巧克力的感覺(jué)。 3溢

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  對(duì)白酒品質(zhì)優(yōu)劣的鑒定，通常是通過(guò)理化分析和品評(píng)相結(jié)合的方法實(shí)現(xiàn)的。理化分析就是使用各種現(xiàn)代儀器，對(duì)組成白酒的主要物理化學(xué)成分：如乙醇、總酸、總酯、甲醇、雜醇油等微量元素進(jìn)行科學(xué)測(cè)定，看其是否符合標(biāo)準(zhǔn)要求。 感官檢驗(yàn)也就是人們常說(shuō)的品評(píng)、嘗評(píng)、鑒評(píng)等，它是利用人的感覺(jué)器官—眼、鼻、口來(lái)判斷酒的色、香、味、格的方法。一般消費(fèi)者只能從肉眼和味覺(jué)上識(shí)別白酒的質(zhì)量，而完全區(qū)分酒的品質(zhì)需要現(xiàn)代化的儀器設(shè)備。

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  目前市面上的白酒分為：固態(tài)法白酒、固液法白酒和液態(tài)法白酒三類(lèi)，這三種酒，只要不是用工業(yè)酒精（甲醇），都是合法的。 國(guó)家酒類(lèi)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 正規(guī)廠家外包裝必須注明 但是，問(wèn)題來(lái)了，標(biāo)注的文字內(nèi)容和酒的實(shí)質(zhì)內(nèi)容是否一致呢？是不是在掛羊頭賣(mài)狗肉呢？那就要看你對(duì)酒的認(rèn)知水平和鑒別能力了！ ? ?? 純糧白酒和酒精勾兌的白酒主要的區(qū)別是酒體內(nèi)是否含有糧食酒曲釀造后自然產(chǎn)生的各種微量

• 白酒又漲價(jià)了嗎

  今年的白酒漲價(jià)浪潮比往年來(lái)得較為猛烈。夏季白酒消費(fèi)淡季里，白酒企業(yè)頻頻掀起“漲價(jià)潮”，洋河、瀘州老窖均加入到提價(jià)大**來(lái)，而五糧液公司則暫停了52度五糧液的供貨，此舉也被視作五糧液提價(jià)的前奏。而提價(jià)也增厚了酒企的利潤(rùn)，從目前已經(jīng)發(fā)布的業(yè)績(jī)預(yù)告來(lái)看，白酒企業(yè)上半年業(yè)績(jī)?cè)鏊袤@人。 7月1日起，洋河同時(shí)上調(diào)海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)出廠價(jià)及終端供貨價(jià)。其中，出廠價(jià)方面，海之藍(lán)上漲4元/瓶，天之藍(lán)上漲6元/