美容院銷售技巧，如何提升美容顧客療程卡耗卡速度

時間：2022-02-09

費了很多功夫讓顧客辦了一張療程卡，但顧客不消費，無法耗卡怎么辦？今天美克拉美容院管理系統(tǒng)，跟大家聊聊如何提升顧客耗卡速度的問題。

療程卡作為美容院卡項經(jīng)營中的重要一項，由于在顧客體驗過程中含有產(chǎn)品調(diào)配、手工技巧、儀器操作等諸多因素的組合，不僅能夠充分體現(xiàn)美容院的專業(yè)度，同時也給顧客充分的感官享受。重要的是由于療程卡強調(diào)效果的重要，而弱化了產(chǎn)品的宣傳，對于美容院擺脫顧客對產(chǎn)品品牌的依賴，以及自我項目創(chuàng)新方面都起到積極的作用。

影響療程卡耗卡的原因之一，就是在美容院療程卡銷售中，往往會出現(xiàn)“虎頭蛇尾”的現(xiàn)象。也就是說在療程卡剛銷售時，對療程卡的消耗不論是顧客還是美容師都比較重視，可是隨著時間的推移，對療程卡后續(xù)的卡耗工作就不再重視，導(dǎo)致一些顧客不能夠按時來。

而很多的美容院通常都采用“換購”、“升級”、“時間限制”等方法來減少療程卡剩余的出現(xiàn)，但效果總是有限。究其原因是：這些都是朝向顧客的角度來想辦法，而忽略的影響療程卡卡耗的另一重要因素——美容師。

使用差額手工提成法，今天美克拉給大家介紹的“差額手工提成法”來解決療程卡耗卡難的問題。"差額手工提成法"指我們在設(shè)計療程卡手工提成時，打破傳統(tǒng)的手工均衡次數(shù)提成的辦法。采取前、中、后三個階段來分別設(shè)計手工提成額度，造成同一個療程卡由于進程的不同，而造成手工提成不同的局面。

舉個例子：

一張**5880元15次的面部補水卡，平均每次手工提成為25元。傳統(tǒng)提成方法是顧客做一次就給操作者25元手工提成。差額手工提成法手工提成設(shè)置為：前1—5次每次10元;中6—10次每次25元;后11—15次每次40元。在總手工提成額不變的情況下，出現(xiàn)了不同的提成標(biāo)準(zhǔn)，較高與較低之間相差3倍。

差額手工提成法除了可以加快療程卡消耗以外，并且對美容院的經(jīng)營還有三點好處：

1.保證療程卡的服務(wù)質(zhì)量，很多美容院都存在一種服務(wù)現(xiàn)象：美容師在療程卡體驗時操作非常認(rèn)真，顧客感覺良好。顧客一辦卡，服務(wù)質(zhì)量就越來越差。剛開始的幾次由于賣卡提成的原因還有些熱情，隨著時間的推移不愿意做、馬虎做的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，顧客礙于情面不好意思投訴。致使顧客心里萌生“受騙”的感覺。很多顧客寧愿花高價買單次卡也不辦療程卡的原因就在于此。

差額手工提成法強調(diào)療程卡越往后做手工提成越高，從物質(zhì)的角度上刺激了美容師加速療程卡消耗的動力。這樣一來，顧客會感覺到療程卡的服務(wù)效果始終如一，越往后服務(wù)越好的現(xiàn)象，最后達(dá)到顧客愛做、美容師愿做的雙贏局面。

2.提高顧客對療程卡效果的滿意度，顧客選擇療程卡的重要原因之一就是要效果，要保證效果就必須得將療程做完。很多美容院由于沒有積極主動地讓顧客做完療程卡，造成了顧客對療程卡效果的懷疑，嚴(yán)重影響美容院的誠信。由于"差額手工提成法"的出現(xiàn)，美容師為了拿到高額的手工提成，她們會想盡辦法邀約顧客完成療程卡的次數(shù)。

這樣一來，由于顧客充分做完了療程卡，療程卡的效果也就很容易體現(xiàn)出來。這樣對顧客是負(fù)責(zé)，從另一方面將為顧客下一次的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

3.美容師愿意接納“孤兒顧客”，在美容院顧客管理中，我們將由于美容師離職或轉(zhuǎn)崗而失去美容師“照顧”的顧客，叫做“孤兒顧客”。這些“孤兒顧客”往往都存在短期消費難的情況，在過去，這樣的顧客很多的美容師是不愿意接的?，F(xiàn)在美容院通過“差額手工提成法”的執(zhí)行，在高額手工提成的鼓勵下就會使這些“孤兒顧客”成為“香餑餑”，同時由于仔細(xì)的服務(wù)，致使這些“孤兒顧客”很快找到感覺，重新建立起對美容院的信心。

如果把"差額手工提成法"運用到工作中，針對美容院銷售重點的轉(zhuǎn)移或顧客的"遺忘" ，導(dǎo)致療程卡變成"死卡"無人問津這些問題就可以迎刃而解。因為這些“死卡”的存在，不僅影響了未來顧客在相類似卡項需求時的再消費，同時也為療程卡較終效果的評估帶來影響。

下面，再分享幾個常見的加速常規(guī)卡耗卡的方法。

將顧客多余的，重復(fù)的，沒有新鮮感的項目，折合成現(xiàn)金升級成新的項目。促使顧客再次到店，享受新項目。一個套盒或者一個卡項，在預(yù)定的時間里做完就是成功的消耗，那么你的顧客護理檔案里就有顧客到店率的計算。

每月消耗業(yè)績除以顧客到店人次，就是你的單次消耗業(yè)績。大型會所看的是每月單次消耗業(yè)績，如果**標(biāo)準(zhǔn)就要尋找原因了。而老顧客數(shù)量就是確定每月顧客到店率的標(biāo)準(zhǔn)。

一個方法是美容師或者顧問必須邀約追蹤顧客的到店率，并且有百分之二的提成是顧客消耗完之后獎勵。還有個方法是顧客到店積分制，每月三次以上到店率送多少積分，年底返還顧客禮品或者項目，每月到店**三次者不享受當(dāng)月積分。

產(chǎn)品過期制。在常規(guī)卡項中增加保質(zhì)期比較短的產(chǎn)品，告訴顧客，如果在預(yù)定時間內(nèi)產(chǎn)品沒有用完，產(chǎn)品會過期而出現(xiàn)浪費。打開的產(chǎn)品必須在預(yù)定時間內(nèi)做完才有效果。比如面部產(chǎn)品中比較昂貴的原液，打開一支就需要幾次做完，不然就污染而不能做了，促使顧客到店頻率。

總結(jié)：親愛的們不妨試一下，客戶的體驗好，較容易為下次銷售打下良好基礎(chǔ)，你的報酬也會越來越多~做美容院，執(zhí)行力是關(guān)鍵。方法美克拉都給你了，就看你的執(zhí)行了！

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