承德投標書十二年撰寫經(jīng)驗

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承德投標書十二年撰寫經(jīng)驗
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LZCNJ58679H

    投標書無論是國企、民企還是科研院所，不管是開發(fā)新項目、新產(chǎn)品，還是技術(shù)改造、改建擴建，其中都繞不開一個問題就是編制一份投標書，或者商業(yè)策劃書。

　　過去本人曾審閱過許多的可行性報告及商業(yè)策劃書，兩者有共同之處，但投標書也有很大的差異，其中：
一、審閱報告的對象不同，所以投標書的編寫方向及目的不同。

　主要是說明項目可行，說服上級部門支持并批準投標書實施，報告經(jīng)過批準，上級部門就要承擔相應(yīng)的責任，而商業(yè)策劃書，目的是說服自己及投資人、合伙人，使部門之間達成共識，對機會，挑戰(zhàn)、困難和風險有詳細了解及比較分析?？吹绞袌龅那熬凹坝c，要抓住市場、抓住效益較大化的合理規(guī)模，合理生產(chǎn)數(shù)量進行投資。目的很明確，就是讓投資人盈利。

二、論述的內(nèi)容及高度不同。

1.可行性報告

a.可行性報告呈送對象多是行政部門；部門不同、項目指南及標準要求，可行性報告提綱都不同。所以報告強調(diào)，以為什么要上此項目為主線，從不同的角度論證必要性，可行性。因受理部門不同，階段不同，所以不同項目可比性就差，由于取舍標準不同，科學(xué)性，公正性就不易判斷，而項目如何實施，似乎次之，似乎要等項目批準后再去進行實質(zhì)性論證。

b.可行性報告，論述方式上，虛多實少，宏觀的政策及概念多，邏輯推理多，模糊的數(shù)字多，而涉及項目自身的數(shù)據(jù)和怎么干的信息少。

c.可行性報告可量化的考核指標及目標責任摸糊，這為以后出現(xiàn)問題及偏差埋下伏筆，很難考核和追究責任。

d.可行性報告投標書對市場預(yù)測通常都很樂觀，通常靜態(tài)的多，動態(tài)的少。對風險預(yù)測總是認識不足，這為以后出現(xiàn)問題時，留足了集體負責，強調(diào)客觀原因的借口。

2.商業(yè)策劃書

a.統(tǒng)一格式，標準、統(tǒng)一分析方法，便于整理數(shù)據(jù)讓業(yè)內(nèi)人士*比較判析。

b.報告的結(jié)論都有客觀及微觀數(shù)據(jù)為依據(jù)，預(yù)測有理論及實際量化指標，風險分析有好、中、差三種幾率，并指出回避的方式，讓人覺得踏實。

c.有實施的方案，從人員、資金、設(shè)備組織方面，quanmian規(guī)劃和分段實施，以保證任務(wù)完成。并有具體考核指標和責任人。這樣各部門就要強調(diào)各自責任，而不是強調(diào)客觀原因，擔子分解到各個部門，上級責任就會輕，達到千斤擔子眾人挑的目的。

三、執(zhí)行方式和方法不同。

　　(1)可行性報告，對流程和步驟涉及少，“報告”只是客觀目標管理的具體體現(xiàn)，不能真正體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)與上級間真正的相互理解和達成共同語言的地步。

　　(2)商業(yè)報告對流程和步驟明確描述，便于上級和部門之間評價、分析市場、用戶，競爭優(yōu)劣情況，便于部門之間較quanmian協(xié)調(diào)，對風險有足夠認識，“報告”是達成部門之間共識、統(tǒng)一思想溝通認識的基礎(chǔ)，是企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與上級部門協(xié)調(diào)的共同語言。

　　近，國家陸續(xù)發(fā)布了《“十二五”科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》、863、973、支撐計劃的管理辦法征求意見稿，單從可行性報告的編寫提綱及要求方面，我體會和過去進了一大步，報告緊緊密結(jié)合客觀需求，縱觀國內(nèi)外的發(fā)展趨勢，客觀地根據(jù)自身的優(yōu)勢進行創(chuàng)新，集成社會資源，少交學(xué)費，多出成果。

下面我談?wù)勆陥髧翼椖繒r，編寫可行性報告應(yīng)注意的幾個問題。

1.閱讀國家法規(guī)文件及申報指南

要仔細閱讀國家有關(guān)文件，把握好方向定好位，國家支持什么就要發(fā)展什么，使自己產(chǎn)品緊靠國家指南，國家不支持的就不要報，不能情況不明決心大。國家明令禁止或逐漸淘汰的高能耗或環(huán)境污染嚴重的產(chǎn)業(yè)，即使產(chǎn)品已研發(fā)出來，但不符合國家政策，也是白忙一場。因此要了解項目指南，掌握其對項目的具體要求，如目標、工藝方法、費用、市場、技術(shù)成熟度等，并對其作出具體闡明。

2.構(gòu)思材料

      寫好可行性報告，要注意研究和掌握其編寫的基本要求。

首先，準備素材。選取的素材應(yīng)具有*特性、創(chuàng)新性以及區(qū)別于其他項目的差異性，也就是要告訴國家和投資人項目的亮點是什么，因此應(yīng)精心篩選素材。同樣的產(chǎn)品功能，不同的人，視角不同，反映的材料不同，后效果就會不一樣。例如，不少企業(yè)只會干，不會說，也不會寫，產(chǎn)品研制出來了，性能指標也不錯，但就是不會組織材料，把復(fù)雜的研制過程簡單化了，不能在可行性報告中體現(xiàn)其**。而同樣的產(chǎn)品在大學(xué)和研究所的筆下，就會把簡單問題復(fù)雜化，從產(chǎn)品的科學(xué)原理、設(shè)計思想，到邏輯層、物理層，再到如何實現(xiàn)性能指標，引用的數(shù)據(jù)準確，描述的過程詳細，*們看了之后，認為此項目是可信可行的，這樣就*得到方方面面的支持，以達到產(chǎn)學(xué)研優(yōu)勢互補的目的。

其次，項目的創(chuàng)新點、獨占性的功能要經(jīng)過眾多實踐和反復(fù)比較，從繁雜的事物中精心挑選出來，它要具有比同類產(chǎn)品“精”“優(yōu)”“穩(wěn)”“新”等特點。這才是該項目（產(chǎn)品）的特色，是其亮點所在。這個閃光的“亮點”，可以是項目中的關(guān)鍵材料，也可以是關(guān)鍵工藝或產(chǎn)品設(shè)備，即項目在研發(fā)過程中的難點，或事物矛盾的集結(jié)點都可作為報告的重點。寫報告時，抓住這個點，寫深寫透，以小見大，反映出該項目（產(chǎn)品）具有的良好經(jīng)濟效益和社會效益。如“評議在風力發(fā)電軸承的難點問題”這篇報告主要**兩個兆瓦以上同機軸承的難點：尺寸大，要求加工精度要高，總體部件要求抗沖擊耐高溫耐磨磨損等問題。企業(yè)又如何解決這些難題的。這些看似小的問題，但在風力發(fā)電中就是大問題。這就要求撰稿人要身臨其境，將攻關(guān)中的艱辛以及克服難點過程中技術(shù)的相關(guān)性、干擾性，寫得深寫得透，這才會讓外行人看的懂，內(nèi)行人看了有水平、有高度。只有確確實實在克服中定難點，才是**業(yè)中較**、zuikekao的方案。

再次，找好切入點。在科技進步的今天，所有創(chuàng)新研發(fā)都有嚴格的時空與地域的概念，因此可行性報告受篇幅和字數(shù)的限制應(yīng)表現(xiàn)為“一時一地一事”的特征。有時產(chǎn)品生命期很短，因而很難系統(tǒng)工程化、立體化、全范圍、深層次地反映項目的某個側(cè)面，這是難以和其他報告方式比的。然而運用巧妙的切入方式，在一定程度上可以彌補這類報告的這種缺陷?？蓮南旅鎺醉椙腥耄寒a(chǎn)品、工藝、消費人群、地域變化、銷售方式（直銷、代銷）等。

“創(chuàng)新點”的描述是可行性報告的重中之重，是這類報告的**，也是難的一個問題。寫“新”難，寫短難，寫好工藝過程較難。

3.確定標題符合指南的要求，重點**差異性，針對用戶是誰，要把用戶關(guān)心的內(nèi)容作為主標題。項目申報名稱要主題鮮明，使人一目了然，能概括出文章所要傳達的信息。舉幾個例子：《a型環(huán)保gaoxiao水煤漿管道緩蝕劑中試》，此題目基本反映了申報項目的特征和內(nèi)容。包含了產(chǎn)品型號、環(huán)保gaoxiao的技術(shù)特點、應(yīng)用領(lǐng)域、產(chǎn)品形態(tài)、項目階段等基本信息。而《輪胎廢料生產(chǎn)多種纖維復(fù)合材料資源化利用技術(shù)開發(fā)》，則給評審人員比較蒙朧的概念，產(chǎn)品、技術(shù)、開發(fā)設(shè)備、工程應(yīng)用等均不清楚，不明確。

　4.報告的概述通常要把全文寫完之后再寫這部分。這部分是整個文章的精華總結(jié)。根據(jù)具體計劃要求的文字限制，精煉語言。要寫明以下幾點：①這個產(chǎn)品是什么、干什么用；②為什么要做這件事，開發(fā)背景與熱點難點是什么；③技術(shù)**程度及創(chuàng)新點是什么；④有什么知識產(chǎn)權(quán)（**證書，軟件著作權(quán)）；⑤應(yīng)用前景怎么樣；⑥注重經(jīng)濟效益和社會效益。

　　報告要有主線，總體目標、分段實施、進度、資金使用計劃、產(chǎn)品產(chǎn)量、成本、利潤等要協(xié)調(diào)匹配；***描述：讓*quanmian客觀了解情況，單純研發(fā)不易獲得支持，中試項目要有檢測報告、用戶報告；**的關(guān)鍵性成果。

5. 國內(nèi)外研究情況首先要列出有關(guān)論文和實際案例，從理論上闡述，這個項目是具有*性的。其次分寫國內(nèi)外研究狀況，通過國外的研究情況來說明企業(yè)可借鑒的內(nèi)容，如何少走彎路，襯托出項目研究方向是正確的；國內(nèi)的情況，**業(yè)同專業(yè)對此項目的研究成熟度，可借鑒的是什么，哪些是合作伙伴和哪些競爭對手。再次，闡述出優(yōu)勢互補所具備的條件，所花費的精力和調(diào)用的資源少，成功的幾率較大。

　6.項目提出的依據(jù)應(yīng)表明在我國國民經(jīng)濟建設(shè)中急需解決這樣的問題。理論相對成熟，有繼承性。明確分析項目的技術(shù)風險，關(guān)鍵技術(shù)和工藝是否掌握，是否已經(jīng)有產(chǎn)品和樣機，提供性能水平、產(chǎn)品質(zhì)量和用戶意見，論述是否具備規(guī)?；a(chǎn)軟硬件條件。

　7.項目的創(chuàng)新點創(chuàng)新的描述要以企業(yè)為主體，把技術(shù)思想、研發(fā)、生產(chǎn)、商品階段過程中的創(chuàng)新內(nèi)涵表現(xiàn)出來。要具有差異性、**性和一致性。包括：①原理性的創(chuàng)新；②應(yīng)用性的創(chuàng)新；③管理方面的創(chuàng)新；④檢測方法的創(chuàng)新；⑤營銷市場的創(chuàng)新；⑥材料、結(jié)構(gòu)、工藝、設(shè)備上的創(chuàng)新；⑦體制機制的創(chuàng)新。

　　要注意在查新報告的基礎(chǔ)上具體講創(chuàng)新點，查新的目的不僅僅為鑒定，較是為了定位，定位其**性、**性和創(chuàng)造性。如將配方上、材質(zhì)上有什么特點。根據(jù)專利申請的幾個要點來說創(chuàng)新點；創(chuàng)新點不能比原來**還簡單。

在寫創(chuàng)新點時，不能既寫項目理論創(chuàng)新，又寫材料、結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，一個項目有百分之三十的創(chuàng)新就不得了了，否則該項目就會被認為是不成熟、不穩(wěn)定的。有些人對把項目（產(chǎn)品）表現(xiàn)得**無缺情有*鐘，但這是不現(xiàn)實的。敘述創(chuàng)新時要客觀、實事求是、循序漸進；以數(shù)據(jù)為依據(jù)，有了數(shù)據(jù)的可靠性，才會有分析的有效性；切勿平鋪直敘，要善于描寫人物的活動，敘述攻關(guān)的風險性，及代表的無數(shù)成功案例，善于把“創(chuàng)新”的靜物與研發(fā)人員的動作結(jié)合起來，使過程靜中有動。

8.單位的所具備的條件闡述企業(yè)的技術(shù)貯備和技術(shù)實力、包括具體的儀器設(shè)備、人員和資金投入等實施該項目的基礎(chǔ)條件。并寫明企業(yè)財務(wù)狀況，財務(wù)指標符合申報基本條件。特別是企業(yè)具備必要的資金貯備來完成項目投資*的自chouzi金來源。

9.申報單位的管理能力要反映出申報單位是否具有較高的管理水平，申報單位體制、管理機制、申報單位規(guī)章制度是否明晰，盡量體現(xiàn)申報單位的特色。管理層的組成是否合理，應(yīng)反映出申報單位有良好的人才結(jié)構(gòu)和良好的素質(zhì)，論述管理**的業(yè)績和申報單位資信狀況。

10.經(jīng)濟效益社會效益分析應(yīng)在分析市場空間和發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，著重論述產(chǎn)品是否是市場急需，性能價格是否可以被用戶接受，盡量避免籠統(tǒng)的分析和按比例放大等。分析方面，如果能夠通過用戶使用情況和產(chǎn)品訂單來說明較好。對于一個中小企業(yè)來說，不可能擁有比較完善的市場空間和銷售渠道，可以提出或者策劃一個適合自己的銷售模式來說明你的推廣力度，比如產(chǎn)品開發(fā)初期的代理制、網(wǎng)絡(luò)推廣，借助其他大企業(yè)的渠道等，如果不能夠拿出比較有說服力的模式，即使是一個很好的項目，也會由于無法說服專 家，使其可能對你的項目提出市場風險，造成申報的失敗。

　　重點論述項目技術(shù)對行業(yè)和整個經(jīng)濟的帶動作用，在增加稅收、創(chuàng)造就業(yè)機會、替代進口等方面是否有積極的作用。社會經(jīng)濟效益要避免空洞的論述，要針對項目表述真正屬于該項目的意義，國家層面的申報，一定要反映出該項目對行業(yè)、地區(qū)的帶動，對環(huán)境保護、就業(yè)機會、綜合利用等方面的促進作用。

11.可行性報告的注意幾個問題可行報告要讓人可信，要實事求是，預(yù)測要有證據(jù)，不能言過其實。項目是知識和實踐的體現(xiàn)，有些是用感知和探索來完成的，這種悟性（藝術(shù)）用文字表達很困難，不僅要求提供的信息是準確的，而且還要抓住讀者人心，吸引眼球。這就較增加了難度。

可行性報告要言中有物，推理合乎邏輯，論證可查可信，使*認為“報告”具有可讀性和吸引力。所以我們強調(diào)“報告”較好是科研人員親自編寫，只有親身感知的現(xiàn)場，體驗創(chuàng)新性點的真實所在，見識過了活素材，活的細節(jié)及，才會使報告描述鮮活起來，內(nèi)涵豐潤起來，入木三分。

　要想使報告讓*覺得真實：

首先，檢測報告、查新報告要可信可靠，數(shù)據(jù)、量綱準確；其次，撰稿人要有出色的表達能力，巧妙地利用材料、文獻，用戶的原始數(shù)據(jù)；再次，整個報告邏輯性強，不能讓人感覺是幾個人寫的，一看就是個吹個的號，個唱各的調(diào)。

　　報告概述中的“創(chuàng)新點”、“團隊結(jié)構(gòu)”、“單位的基礎(chǔ)條件”、“規(guī)章制度”、“經(jīng)費管理”、“項目進度安排”等等都要彼此協(xié)調(diào)，要和“主題目標”、“研發(fā)方向”、“考驗的指標”相一致。一定要重視這些細節(jié)，否則就可能是螻蟻之穴潰千里之堤。不能想起什么寫什么，自己對什么內(nèi)容感興趣就寫什么，較不能眉毛胡子一把抓，而是要選擇那些有**的“創(chuàng)新工藝”的過程和內(nèi)涵來寫，不求“報告”的冗長和繁雜?？梢詮恼麄€研發(fā)過程中截取幾個場合或階段，達到以點帶面的功效。

舉個例子：
“運用現(xiàn)代高科技繁育優(yōu)良種豬產(chǎn)業(yè)化**工程”項目報告，這個項目的主題是現(xiàn)代育種技術(shù)，關(guān)鍵是種豬產(chǎn)業(yè)化**工程。首先，“報告”就現(xiàn)代育種技術(shù)的必要性切入：中國是豬肉生產(chǎn)大國，但由于育種結(jié)構(gòu)不合理，育種技術(shù)落后，在養(yǎng)豬效益和豬肉品質(zhì)方面，與發(fā)達國家差距較大。例如：出欄率偏低，我國為140%，而發(fā)達國家約為150%~160%；年初存欄一頭豬當年可收回豬肉重量偏低，發(fā)達國家為155公斤，而我國只有100公斤；屠宰豬的平均瘦肉率偏低，平均為55%，而發(fā)達國家一般都在70%以上，而造成這些問題的根本原因是我國育種技術(shù)落后，具體原因是：①育種結(jié)構(gòu)不合理；②落后的育種技術(shù)制約優(yōu)良品種的發(fā)展，延長了育種周期。

　　“報告”具體闡述了該項目所報告現(xiàn)代育種技術(shù)的**技術(shù)：①繁育體系建設(shè)。如基因定位技術(shù)，基因評測技術(shù)等等；②養(yǎng)豬標準化的方式；③磁療五福體系；④防疫體系等。

　　關(guān)于**工程，主要**帶動性和**性。首先所有技術(shù)和工藝應(yīng)標準化，所有的硬件可復(fù)制，并且要具備一定的人、財、物等條件，這才能構(gòu)建**工程。

　　通過對“技術(shù)”和“**”的描述，襯托出規(guī)?；B(yǎng)殖與小農(nóng)經(jīng)濟的差異性，**了在養(yǎng)殖管理的體制機制下，運作方式必須改革的急迫性和必要性，強調(diào)了“十二五”用**改變傳統(tǒng)生產(chǎn)方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的必要性，新技術(shù)必然會帶動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。以小見大，為當?shù)嘏嘀残碌慕?jīng)濟增長點。

　　在組織相關(guān)“報告”素材時，一定要緊密圍繞申報的主題及研發(fā)目標，選擇“亮點”、“創(chuàng)新點”、“獨占性”、“**性”等zuijia角度去審視描述。不能干巴巴的講道理，要用過程的圖片來表現(xiàn)實際的運轉(zhuǎn)場景，這樣才能引人入勝。所有這些都需要“撰稿人”具備良好的科技新聞捕捉眼光，需要長期積累和觀察，多看多想多寫，才能寫出youxiu的、令人信服的報告。

　　報告要寫的鮮活，打動人心，抓住人眼，這就要求語言精練生動，否則就會把許多本來很“活”的創(chuàng)新報告，寫得得死氣沉沉，呆板乏味。當然科技報告首先是科學(xué)嚴謹，但這和文字表達生動不矛盾?？萍紙蟾鎳烂C，決不能胡編亂造，夸大事實，應(yīng)該一切以事實、測試報告為依據(jù)，決不能毫無科學(xué)根據(jù)的去推想，去文學(xué)想象。總之，必須以德為本，以誠信為本，這就需要撰稿人有對文字有立體化結(jié)合能力。

　　在科技開發(fā)的過程中，撰稿人要深入現(xiàn)場，不能聽口述報告，要通過自己的觀察寫好所見所聞所感。寫報告的人既是目擊者、見證人，又是直接“參與者”，這樣寫的報告才能入情入理，十分真實。我看到的一些報告，往往都是在寫本項目在材料上、結(jié)構(gòu)上都有明顯創(chuàng)新，其技術(shù)水平達到國內(nèi)**水平，這樣的報告就顯得俗套，把生動的創(chuàng)新過程寫得冷冰冰，沒有寫好創(chuàng)新點及關(guān)鍵性的創(chuàng)新組合內(nèi)涵，給人以蒼白無力的感覺。這就要求撰稿人應(yīng)勤觀摩，勤記錄，勤思考，勤總結(jié)。每次實驗要抓細節(jié)抓規(guī)律。細節(jié)決定成敗，決不能想當然，主觀要服從遵守客觀事實，決不能讓事實按自己的思維取向去取舍。在觀察中探索規(guī)律，尊重規(guī)律，不唯上，不唯下，不唯書，只唯實。**院士深入田頭，終在茫茫的稻田中發(fā)現(xiàn)了一株光敏核不育的野稻，就是靠著這株野稻子解決了中國人的吃飯問題，**了國家糧食安全。

　　在深入實際的過程中，要善于運用五官的作用。眼像攝像機、掃描儀，拍攝事件中的主要客觀現(xiàn)象、過程，觀察實驗在不同地域、階段、溫度、壓力、地磁等條件下的變化，而后分析比較，找出差異、規(guī)律性的變化或發(fā)展趨勢，把可能創(chuàng)新、智力勞動，主觀與客觀相協(xié)調(diào)的主題記下來；耳像錄音機，記錄事物發(fā)展的動態(tài)，把各種人在方案論證及攻關(guān)中的話原汁原味地錄下來；用鼻子嗅出研發(fā)過程中的各種氣味，什么是正常的，什么是不正常的。簡而言之，仔細觀察研發(fā)過程的現(xiàn)場并采集有用的數(shù)據(jù)和材料是非常辛苦的，但倘若是沒有這個過程，“報告”也不可能寫的好。

　　總之，撰稿人必須要用心去聽去想，不然就是人到現(xiàn)場心未到，沒有真正發(fā)揮五官的作用，報告就會缺少說服力。五官感受的東西越多，寫報告的選擇余地就越大，稿子寫出來才會即嚴謹又生動，令人信服。

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• 產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃許昌-金蘭工程

  許昌金蘭工程管理有限公司 聯(lián)系電話18003818526 很多企業(yè)在編寫產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃時犯了難，不知道從何處下手。口頭上描述項目的報告時口若懸河，思緒萬千，真正落實到紙上，需要專業(yè)角度編寫時就毫無思緒。 要么隨便在網(wǎng)上找相關(guān)的模板，到處堆砌關(guān)鍵詞；要么找一大堆晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語，不知所云，后都不知道自己寫的什么。今天小編就從四大點來和大家討論下 產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃編寫的要點。小編寫的可能不太完整，請見諒

• 節(jié)能評估報告陽泉-話題精華

  陽泉金蘭工程管理有限公司 聯(lián)系電話18003818526 很多企業(yè)在編寫節(jié)能評估報告時犯了難，不知道從何處下手?？陬^上描述項目的報告時口若懸河，思緒萬千，真正落實到紙上，需要專業(yè)角度編寫時就毫無思緒。 要么隨便在網(wǎng)上找相關(guān)的模板，到處堆砌關(guān)鍵詞；要么找一大堆晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語，不知所云，后都不知道自己寫的什么。今天小編就從四大點來和大家討論下 節(jié)能評估報告編寫的要點。小編寫的可能不太完整，請見諒