如何做到放矢的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售

時(shí)間：2021-01-07作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：64

  常言道：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)的理解，以及基于這種理解的自身調(diào)整才能做到有的放矢的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售。

  事實(shí)上很多企業(yè)都有這樣的意識(shí)，很多大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)有意識(shí)地去接近和突破客戶(hù)高層。但在實(shí)踐中，所**的效果依然有限。其主要問(wèn)題在于，許多企業(yè)對(duì)客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)的了解還局限在“客戶(hù)關(guān)系人行政分級(jí)”這一個(gè)方面。

對(duì)客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)的把握和了解應(yīng)該從較為全面的角度著眼：

一、客戶(hù)關(guān)系人行政分較。
  這是絕大部分企業(yè)都會(huì)關(guān)注的問(wèn)題，即客戶(hù)方跟采購(gòu)相關(guān)的人員的行政級(jí)別。

二、采購(gòu)角色與組織。
  客戶(hù)方人員在行政級(jí)別之外，在采購(gòu)過(guò)程中，還擔(dān)任著特定的角色，有具體負(fù)責(zé)的范圍。采購(gòu)組內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)也與固有的行政級(jí)別劃分不盡相同。例如分管技術(shù)的人員，分管業(yè)務(wù)的人員，分管財(cái)務(wù)的人員。了解客戶(hù)方的采購(gòu)角色和組織，對(duì)于在銷(xiāo)售過(guò)程中有針對(duì)性的各個(gè)突破非常重要。

三、關(guān)系層次。
  或稱(chēng)態(tài)度層次，即對(duì)客戶(hù)方相關(guān)人員針對(duì)本企業(yè)的不同態(tài)度進(jìn)行劃分。大體可劃分為中立、支持、反對(duì)三種不同態(tài)度。針對(duì)不同態(tài)度的客戶(hù)方人員采取不同的銷(xiāo)售策略和方法。

根據(jù)客戶(hù)的不同分類(lèi)，在評(píng)估上的重點(diǎn)也有所不同。對(duì)于客戶(hù)及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的評(píng)估應(yīng)本著“不見(jiàn)兔子不撒鷹”的原則。通過(guò)四步的方法進(jìn)行系統(tǒng)行的評(píng)估：

第一步：是不是機(jī)會(huì)？

  在市場(chǎng)中充斥著眾多的銷(xiāo)售信息，公司的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)帶回眾多的銷(xiāo)售信息和銷(xiāo)售可能性，但很顯然，這些信息并不都是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。如果對(duì)這些紛雜的信息全部進(jìn)行實(shí)際跟進(jìn)的話，則必然造成資源浪費(fèi)和資源分散，并錯(cuò)失真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

  哪些信息還只是停留在客戶(hù)空洞的想法層面？哪些信息是客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生了明確的需求？哪些信息只是畫(huà)餅充饑？哪些信息背后有足夠的采購(gòu)資金支持？

當(dāng)銷(xiāo)售信息擺到面前，還需要收集盡可能多的資料和信息，并以此為根據(jù)對(duì)銷(xiāo)售信息進(jìn)行全面的評(píng)估，其目的就是確定真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，選擇跟進(jìn)的目標(biāo)。

第二步：是不是能競(jìng)爭(zhēng)？

  當(dāng)通過(guò)第一步的分析，明確了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的存在后，企業(yè)很可能也基本明確了客戶(hù)的需求。那么此時(shí)則要從客戶(hù)的需求內(nèi)容出發(fā)，來(lái)衡量企業(yè)是否能夠參與這一銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)企業(yè)手中的資源與所能提供給客戶(hù)的產(chǎn)品、方案、技術(shù)、服務(wù)等是否能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求？如果有些客戶(hù)需求的內(nèi)容并非企業(yè)目前所掌握和擁有，是否可通過(guò)其它途徑獲得？

  企業(yè)資源與客戶(hù)需求相匹配，是企業(yè)能夠參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。如果缺乏這一基礎(chǔ)，則機(jī)會(huì)依然不真正成其為機(jī)會(huì)。

第三步：是不是能贏

  能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求還僅僅是一個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，能不能真正在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝還需要對(duì)更多的條件進(jìn)行評(píng)估。這包括本企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，與客戶(hù)關(guān)系的緊密程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)關(guān)系的緊密程度，所提供的產(chǎn)品、方案、技術(shù)、服務(wù)等方面的差異，價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力等等因素。

  盡管在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，很難說(shuō)有必勝的把握，但如果通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)贏的可能性過(guò)低，則是否值得跟進(jìn)投入資源，以及資源投入的多少都需要進(jìn)行再考量。必輸之仗則要根本放棄。

第四步：是不是值得贏

  要考慮到這一步，似乎有點(diǎn)“那個(gè)”，仗還沒(méi)打呢，已經(jīng)在想著戰(zhàn)利品。因此，這一點(diǎn)很*被企業(yè)所忽略。但在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，我們常常能發(fā)現(xiàn)這樣的案例，即企業(yè)投入了大量資源贏得銷(xiāo)售后，卻發(fā)現(xiàn)得不償失。比如被占用了大量資金，所可能得到的利潤(rùn)卻微乎其微，還帶來(lái)了不小的資金風(fēng)險(xiǎn)。比如，拿下一個(gè)項(xiàng)目，卻引發(fā)了其他重要客戶(hù)或者重要合作伙伴的不滿(mǎn)。再比如，因此而偏離了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。所以，值不值得贏的問(wèn)題需要做未雨綢繆的考慮。否則，正應(yīng)了那句老話：人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。

  需要說(shuō)明的是，評(píng)估值不值得贏不是光看利潤(rùn)，客戶(hù)的重要性，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向等方面的**也要綜合考慮。掙錢(qián)的未必就值，不掙錢(qián)的未必不值。關(guān)鍵要從本企業(yè)角度出發(fā)，綜合評(píng)估。


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• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 營(yíng)銷(xiāo)管理者的時(shí)間管理與工作規(guī)劃

  **講：管理者的工作現(xiàn)狀分析 自測(cè)：你的時(shí)間管理能力如何？ 你是不是經(jīng)常在“救火”？ 你是如何規(guī)劃工作的？ *二講：實(shí)用的四代時(shí)間管理理論和應(yīng)用 一、**代時(shí)間管理——不要忘記工作 1、為什么要用筆記本 2、其它不會(huì)忘記工作的方法 二、*二代時(shí)間管理——工作時(shí)間充滿(mǎn)工作 1、我們?cè)诠ぷ髦欣速M(fèi)了多少時(shí)間 2、雷鋒是時(shí)間管理的** 3、善用零碎時(shí)間，創(chuàng)造事業(yè)奇跡 三、*三代時(shí)間管理理論——科學(xué)的分配

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的招投標(biāo)技巧

  **章 重新定位招投標(biāo)時(shí)代的客戶(hù)關(guān)系 一、招投標(biāo)思維與觀念變革 二、招投標(biāo)客戶(hù)網(wǎng)狀關(guān)系圖 三、精準(zhǔn)定位關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人 四、快速切入**區(qū)的通道 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《填寫(xiě)重要項(xiàng)目關(guān)鍵人信息》 *二章 投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo) 一、控標(biāo)是招投標(biāo)的本質(zhì) 二、抓住控標(biāo)的機(jī)會(huì) 三、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制要點(diǎn) 1、招標(biāo)公告 2、投標(biāo)人須知 3、技術(shù)服務(wù)需求 4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法 5、合同主要條款 6、文件格式 四、招投

• 營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)的素養(yǎng)

  一、銷(xiāo)售工作的發(fā)展階段： 交換商品—推銷(xiāo)產(chǎn)品—營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)--顧問(wèn)銷(xiāo)售 二、銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)： 根據(jù)公司的銷(xiāo)售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣(mài)出，并協(xié)助完成銷(xiāo)售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。 三、什么是職業(yè)化 職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話，做合適的事。 四、銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)： 1、陽(yáng)光的心態(tài)； 成功者將挫折、困難歸因于個(gè)人能力、經(jīng)

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)——工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

  案例分享：思考上海騰達(dá)是如何進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略分析的？ 上海騰達(dá)自控有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事自動(dòng)化儀表制造、工程成套和經(jīng)營(yíng)的中外合資企業(yè)。上海騰達(dá)自控有限公司采用工業(yè)超市的模式，進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)。不僅有*的產(chǎn)品，而且還是美國(guó)、日本等國(guó)多家公司自控產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)的主要代理商，有多年的推廣及應(yīng)用國(guó)內(nèi)外公司自控產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，上海騰達(dá)由于精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析和戰(zhàn)略定位，短短幾年中成為中國(guó)市場(chǎng)的較大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)代理商。 在過(guò)去