大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻略：如何維護(hù)潛在客戶(hù)

時(shí)間：2021-01-12作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：77

  客戶(hù)，可以說(shuō)俯仰皆是，可誰(shuí)才能真正成為你潛在的大客戶(hù)叫苦？這需要你時(shí)時(shí)關(guān)注，因?yàn)樗麄儾皇囚~(yú)，你也不是姜太公。
關(guān)注潛在大客戶(hù)的六個(gè)策略
策略一：利用已有大客戶(hù)，尋找捷徑。大客戶(hù)由何而來(lái)--你以前的潛在大客戶(hù)，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶(hù)的客戶(hù)**入你的大客戶(hù)行列，所以，他們可能比你較清楚哪些客戶(hù)是你的潛在大客戶(hù)，抓住這根信息鏈，好好利用。
策略二：一天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶(hù)有多少個(gè)？作為一個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員，沒(méi)有誰(shuí)比你較清楚你自己到底擁有多少客戶(hù)、每天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶(hù)又有多少個(gè)，你掌握了他們所有的銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)資料，把他們都編入你的關(guān)注名單，并且施以行動(dòng)。
策略三：一塊石頭，蕩起萬(wàn)波。當(dāng)一個(gè)潛在大客戶(hù)成功地成為你的大客戶(hù)之后，意味著你又多了一條好走的路，通過(guò)他，你可以又增添多少新客戶(hù)，而這些，又成為你潛在大客戶(hù)的可能人選。
策略四：另辟蹊徑尋找潛在客戶(hù)。關(guān)注潛在大客戶(hù)，已經(jīng)不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿意做的。
策略五：時(shí)時(shí)關(guān)注，及時(shí)較新資料，比客戶(hù)還清楚他們。比客戶(hù)還了解他們，這正是關(guān)心到了客戶(hù)心頭，作為一個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員，我們必須了解客戶(hù)采購(gòu)的整個(gè)流程、采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)方法、采購(gòu)要求、服務(wù)要求，甚至還需要了解他們的采購(gòu)周期，在他們自己都還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，提醒他們，讓你的關(guān)心恰到好處，不缺不溢；并且讓自己所掌握的客戶(hù)資料較大限度地發(fā)揮作用，時(shí)時(shí)較新，用較新的資料說(shuō)話(huà)，助你完成銷(xiāo)售，并因此多一個(gè)大客戶(hù)。
策略六：不要*自作戰(zhàn)，多看看身邊的變化。做銷(xiāo)售比的就是個(gè)快，當(dāng)然在快的同時(shí)也需要穩(wěn)，但快始終占據(jù)著首要地位，瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，誰(shuí)也說(shuō)不清楚下一秒會(huì)發(fā)生的變化，而很多銷(xiāo)售之所以失敗，也就敗在反應(yīng)太慢上，只顧自己做自己的，而當(dāng)抬頭時(shí)才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)自己已經(jīng)偏離圓心太遠(yuǎn)了，如何快速根據(jù)市場(chǎng)的變化作出反應(yīng)，又如何在**時(shí)間抓到較有**的一單尤其重要。
培養(yǎng)潛大客戶(hù)，是要將潛在大客變?yōu)槟愕拇罂蛻?hù)，培養(yǎng)，至關(guān)重要，成--多一個(gè)朋友，多一條路，敗--少一個(gè)大客戶(hù)，甚至少更多客戶(hù)。
培養(yǎng)潛在大客戶(hù)的十個(gè)要點(diǎn)
要點(diǎn)一：真正了解培養(yǎng)潛在大客戶(hù)這項(xiàng)工作。培養(yǎng)潛在大客戶(hù)和其它工作有很大區(qū)別，辛苦，但這條路又不得不走，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不能因?yàn)樾量嗑椭苯犹^(guò)，如果你跳過(guò)他，那大客戶(hù)也會(huì)直接跳過(guò)你，走入別人的懷抱。
要點(diǎn)二：不要太擔(dān)心，你期待的事情總會(huì)好轉(zhuǎn)。頻繁失敗，吃閉門(mén)羹，但必須知道我們自己在做什么，走好有**的每一步，暫時(shí)失敗總會(huì)過(guò)去。
要點(diǎn)三：用技巧培養(yǎng)潛在大客戶(hù)。所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶(hù)需要什么？應(yīng)該用什么樣的技巧，應(yīng)該如何用，都需要不斷把握。
要點(diǎn)四：明白什么該說(shuō)什么該做。潛在大客戶(hù)一個(gè)較大的特點(diǎn)就是心理較敏感，你的所說(shuō)所做都會(huì)讓他在心理上形成防線(xiàn)，一旦說(shuō)錯(cuò)、做錯(cuò)，一個(gè)機(jī)遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶(hù)也應(yīng)該與你說(shuō)再見(jiàn)了。
要點(diǎn)五：你沒(méi)有按你所想的去做。作為一名大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你的銷(xiāo)售功課做得夠好嗎？面對(duì)客戶(hù)，你想說(shuō)的說(shuō)了嗎？你不該說(shuō)的漏了嗎？你的銷(xiāo)售SOP夠**嗎？
要點(diǎn)六：在成功培養(yǎng)了一個(gè)潛在大客戶(hù)之后，你忘了要求他為你提供連環(huán)客戶(hù)。這是個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，后果是你又要花費(fèi)太多的時(shí)間與精力去尋找下一個(gè)客戶(hù)，但是，你為何忘了這個(gè)不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢？
要點(diǎn)七：千萬(wàn)不要忘了你的真誠(chéng)：真誠(chéng)不是短暫的，而是永恒的。
要點(diǎn)八：你不夠注意細(xì)節(jié)。都說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗”，細(xì)節(jié)在哪里，就在你遺漏掉的手邊資料里。
要點(diǎn)九：忽略了自己。你是否有過(guò)心有余而力不足的時(shí)候？你“知彼”但你夠“知己”嗎？
要點(diǎn)十：你忘了，你還要與客戶(hù)聯(lián)系。你是否能感覺(jué)，被別人惦記和收到別人的問(wèn)候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶(hù)幸福的機(jī)會(huì)？


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• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 營(yíng)銷(xiāo)管理者的時(shí)間管理與工作規(guī)劃

  **講：管理者的工作現(xiàn)狀分析 自測(cè)：你的時(shí)間管理能力如何？ 你是不是經(jīng)常在“救火”？ 你是如何規(guī)劃工作的？ *二講：實(shí)用的四代時(shí)間管理理論和應(yīng)用 一、**代時(shí)間管理——不要忘記工作 1、為什么要用筆記本 2、其它不會(huì)忘記工作的方法 二、*二代時(shí)間管理——工作時(shí)間充滿(mǎn)工作 1、我們?cè)诠ぷ髦欣速M(fèi)了多少時(shí)間 2、雷鋒是時(shí)間管理的** 3、善用零碎時(shí)間，創(chuàng)造事業(yè)奇跡 三、*三代時(shí)間管理理論——科學(xué)的分配

• 業(yè)務(wù)管控- 4P顧問(wèn)式引導(dǎo)技術(shù)

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程 成功的啟動(dòng)的三步驟 成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話(huà)題的技巧 如何贏得客戶(hù)的好感 瞬間親和力的形成—模仿 二、投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析 FAB分析 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉 三、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 四、客戶(hù)心理分析與異議處理 客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議 運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 五、4P引導(dǎo)策略的四步驟： P1情境型問(wèn)題如何較加有針對(duì)性 情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵 情境型問(wèn)

• 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)推進(jìn)流程“天龍八部”

  **部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%） 項(xiàng)目立項(xiàng)--目的項(xiàng)目立項(xiàng)--原則 項(xiàng)目立項(xiàng)--標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目立項(xiàng)--注意事項(xiàng) *二部： 深度接觸（20%） 深度接觸--目的 深度接觸--原則 深度接觸--標(biāo)準(zhǔn) 深度接觸--注意事項(xiàng) *三部：方案設(shè)計(jì) （25%） 方案設(shè)計(jì)--目的 方案設(shè)計(jì)--原則 方案設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn) 方案設(shè)計(jì)--注意事項(xiàng) *四部：技術(shù)交流 （30%） 技術(shù)交流--目的 技術(shù)交流--原則 技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)

• 工業(yè)品銷(xiāo)售的黃金法則

  一、 重塑工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的**—四度理論 l 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“五唯誤區(qū)” l 工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的“五大差異” l 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論” l 職業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“四個(gè)階段” 二、 工業(yè)品銷(xiāo)售的**關(guān)鍵—找對(duì)人 l 分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程 l 分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) l 如何逃離信息迷霧 l 客戶(hù)內(nèi)部六種買(mǎi)家 三、工業(yè)品銷(xiāo)售的*二關(guān)鍵—說(shuō)對(duì)話(huà) l 發(fā)展關(guān)系，建立信任 l 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型 l 客