大客戶關(guān)系如何提升來促進(jìn)銷量

時(shí)間：2021-02-25作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：79

一、透過激勵來提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

現(xiàn)代大客戶銷售人員的危機(jī)

企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式

現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團(tuán)隊(duì)管理模式   

銷售團(tuán)隊(duì)中的角色定位   

如何激勵自己并帶動下屬

建立高效能的溝通平臺

打造高效的團(tuán)隊(duì)來搞定項(xiàng)目

案例討論：針對行業(yè)拓展的六大方式

 

二、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶內(nèi)部的六個角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

案例討論：中國石化應(yīng)該如何建立客戶關(guān)系

 

三、高層接觸與項(xiàng)目銷售

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機(jī)會點(diǎn)在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層

讓高層來促進(jìn)項(xiàng)目成交

案例討論：如何借力打力來搞定高層呢？

 

四、促進(jìn)大客戶成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

判斷較佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？

判斷推進(jìn)成交的較佳時(shí)機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝較佳方案推進(jìn)？

總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析

案例討論：解決客戶的電腦維護(hù)工作來改善維護(hù)關(guān)系

 

五、滿足并引導(dǎo)大客戶的“二元論”服務(wù)體系

A、售前——建立信任感為基石的咨詢建議

客戶服務(wù)的咨詢

協(xié)同客戶分析采購需求

進(jìn)行個性化的設(shè)計(jì)樣稿

協(xié)同參觀與商務(wù)活動

B、售中——提供專業(yè)顧問式的物流咨詢

專業(yè)物流的服務(wù)確保交貨時(shí)間

嚴(yán)格監(jiān)理確保質(zhì)量沒有問題

客戶驗(yàn)收確保滿足客戶的需求；

C、售后——提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶回訪：

定期回訪來提升大客戶的忠誠度

加強(qiáng)及時(shí)的大客戶關(guān)系維保

滿足與引導(dǎo)大客戶的服務(wù)需求

案例討論：

海爾“二元論”服務(wù)鏈來提升客戶的忠誠度


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷體系分析

  工業(yè)品營銷是一個動態(tài)的過程。然而這個過程的順利完成，需要由營銷管理者建立一整套科學(xué)合理的市場營銷系統(tǒng)并通過系統(tǒng)的有效運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)。不管是大公司還是小公司，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，都會有一個營銷經(jīng)營系統(tǒng)來圍繞市場與客戶進(jìn)行工作，為公司盈利、保值、增值。 工業(yè)品營銷系統(tǒng)是工業(yè)企業(yè)為客戶創(chuàng)造**，實(shí)現(xiàn)與客戶的交換，并較終獲得銷售收入和**的龐大系統(tǒng)，具體包括工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、營銷組織、營銷管理、工業(yè)品營銷

• 工業(yè)品營銷本質(zhì)

  市場營銷的英文原名叫做“Marketing”，在中文中很難找到合適的譯名，在不同地區(qū)翻譯也不一致，如“市場營運(yùn)”、翻譯成“行銷學(xué)”、中國香港地區(qū)將其翻譯成“市務(wù)學(xué)”等。這些翻譯本身也反映了人們對“Marketing”的認(rèn)識過程。其中具有代表性的表述是： ● 市場營銷就是與市場有關(guān)的人類活動。它是以滿足人們各種需求和欲望為目的，通過市場把潛在交換變成為現(xiàn)實(shí)交換的活動。 ● 市場營銷是根據(jù)消費(fèi)者對商品和服

• 以服務(wù)促進(jìn)銷售的營銷策略

  一、提升服務(wù)來促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵 l 發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠度是未來的焦點(diǎn) l 客戶忠誠度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個關(guān)鍵？ l 現(xiàn)代營銷思想從4Ps到4Cs l 客戶關(guān)系管理的五個層次； l 服務(wù)的精髓在哪里？ l 認(rèn)識服務(wù)的工具一：連續(xù)譜 l 認(rèn)識服務(wù)的工具二：服務(wù)分類法 練習(xí)：畫出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜 案例分析 ：愛普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷售 二、客戶市場細(xì)分與客戶檔案管理 l 誰是我們的“客戶”?

• 銷售人員商務(wù)禮儀

  一、商務(wù)禮儀概述 1.禮儀的定義與特征 2.商務(wù)禮儀在服務(wù)型行業(yè)中的時(shí)代作用 3.商務(wù)禮儀的基本原則與要求 討論：魅力何來？事業(yè)層面、生活層面 二、定位你的職業(yè)形象——讓形象輔助您事業(yè)的發(fā)展 1.職業(yè)形象的構(gòu)成要素； 2.職業(yè)形象對事業(yè)發(fā)展的影響； 3.你的形象**百萬——不修邊幅的人在社會上是沒有影響力的； 4.看起來就象個成功者——定位你的職業(yè)形象，讓您成為值得客戶信任的人； 三、職業(yè)形象中的