成功銷售經(jīng)理的八項技能

時間：2021-03-31作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：68

一、銷售人才的招聘與甄選技術(shù)
簡歷的甄選及記分方法
如何尋找合適的的銷售人才
如何培養(yǎng)銷售人員
讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能
如何長期留住骨干員工
案例：我們應(yīng)該選擇什么樣的銷售人員
 
二、銷售團隊的有效訓練
為什么培訓沒有達到預(yù)期的效果？
銷售培訓的四大誤區(qū)；
成人學習的四大效應(yīng)
 
三、銷售團隊的目標的訂定及計劃的追蹤
目標管理的方法
訂定過程與計劃
工作計劃進行步驟
考核格式及自我審核
計劃的落實與追綜
詢問討論法：在座哪位計劃書制定并實施的較完善？
 
四、針對行業(yè)進行有效的推廣技巧
銷售經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？
銷售經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？
產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略
銷售經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？
銷售經(jīng)理如何追趕客戶意識，實施良好客戶銷售策略？
銷售經(jīng)理如何引導客戶關(guān)注產(chǎn)品和**體現(xiàn)？
案例分享:銷售經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

五、銷售團隊的有效激勵
了解銷售人員工作動力的八大動力源泉
掌握激勵銷售團隊的技術(shù)
熟悉銷售人員的激勵菜譜   
誰是你團隊的業(yè)務(wù)骨干？
留住業(yè)務(wù)精英的五種重要激勵因素
活動：跟我做
 
六、銷售團隊的績效管理
績效管理的目的與意義
什么是績效管理
績效管理的原則
績效管理的程序
績效管理流程的注意點
如何做好績效管理的流程控制
舉例尋找法：戰(zhàn)略加法
 
七、銷售團隊的薪酬設(shè)計與管理
多項績效指標薪酬方案
多項產(chǎn)品獎金方案
銷售機會不同的薪酬方案
銷售團隊的薪酬方案
新進銷售人員的薪酬方案
銷售目標與銷售薪酬的結(jié)合
 
八、銷售進程管理
銷售管理系統(tǒng)關(guān)鍵點控制
銷售流程管理的典型問題
銷售流程管理的三大成功標準
銷售流程的管理體系
優(yōu)化并控制銷售流程


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• 詞條

  詞條說明

• **銷售人員銷售技能

  一、地形篇 作戰(zhàn)地圖：全面了解客戶 客戶分析的四種主要工具 l 決策組織圖 l 決策人角色圖 l 決策流程圖 l 決策時間表 偵查與反偵查：如何尋找內(nèi)應(yīng)與線人 客戶**分析 二、敵情篇 敵我形勢圖：全面了解競爭對手 對手分析的主要工具 l 決策人立場圖 l 競爭對手進攻路線圖 三、進攻篇 進攻的基本原則 五種典型的進攻戰(zhàn)術(shù) l 正面進攻戰(zhàn)：如何恃強凌弱 l 游擊戰(zhàn)：如何不斷騷擾，等待機會 l 包抄

• 項目性銷售流程與漏斗管理

  一、項目性銷售流程是銷售控制較佳的方式 項目性銷售流程的體系與架構(gòu) 銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎(chǔ) 客戶關(guān)系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn) 項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標準化的基礎(chǔ) 討論：中國式的銷售是科學&藝術(shù)？ 二、項目性銷售流程的六個系統(tǒng) 客戶內(nèi)部采購流程的分析 客戶內(nèi)部的職能分工 項目性銷售的推進流程 銷售里程碑與標準管理 銷售成交管理系統(tǒng) 項目性階段輔助工具 案例分析：IBM項目銷售的分析工

• 組織營銷與團隊管控

  一、組織營銷的四大體系 l 組織營銷的流程設(shè)計 l 組織營銷的角色分工 l 組織營銷的信息管控 l 組織營銷的人員管控 l 討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系” 二、組織營銷與流程管理的四大原則 l 控制過程比控制結(jié)果較重要； l 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到； l 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理； l 營銷管理的較高境界是標準化； l 案例：“IBM---營銷標準化的五大關(guān)鍵點” 三

• 政商大客戶高層公關(guān)

  一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點 新常態(tài)下**大客戶營銷的特點 新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 大客戶營銷失敗原因分析 大客戶營銷的四大特征 大客戶營銷的三大趨勢 大客戶營銷的三大**密碼 經(jīng)典案例：團隊配合，260萬的項目的高層突破 二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài) 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義 1、誰是高層 2、高層的7個典型特質(zhì) 3、高層拜訪**----爭取并分析機會與