內(nèi)在**型大客戶 典型話語: “不要派你的銷售人員到我這兒來,把你的報(bào)價(jià)送過來就行了?!? “你的報(bào)價(jià)較好盡快送來,價(jià)格要*?!? “我的門外有十幾個(gè)推銷員,他們的報(bào)價(jià)比你們快,價(jià)格比你們低?!? “如果他們的運(yùn)輸損壞擔(dān)保較優(yōu)惠,運(yùn)輸速度較快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了?!? 客戶A屬于典型的內(nèi)在**型大客戶,只關(guān)心成交價(jià)格。對于這種類型的大客戶,**本身就是產(chǎn)品本身、注重**中的成本因素、對產(chǎn)品有很深刻的了解。他們知道如何使用產(chǎn)品,將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費(fèi)用、價(jià)格能夠盡量合理,或在采購方面獲得便利。 外在**型大客戶 典型話語: “還有很多客戶并不真正熟知我們的產(chǎn)品,所以我們的客戶需要很多幫助。” “我們辦公室的每個(gè)人都按自己的方式行事。我們沒有統(tǒng)一的程序,而且我們沒有公用的信息系統(tǒng)?!? “如果我們的人準(zhǔn)備和客戶每個(gè)辦公室合作,幫助他們采取一致的行動(dòng),保持聯(lián)絡(luò),給我們的客戶一些優(yōu)化建議。那客戶會(huì)和我們簽下很多業(yè)務(wù)?!? 客戶B屬于外在**型大客戶,即附加**、顧問、咨詢型大客戶。這些客戶不僅注重產(chǎn)品,還注重產(chǎn)品的增值服務(wù)、產(chǎn)品**或解決方案等外部因素。對他們來說,**不是產(chǎn)品本身所固有的,而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們對產(chǎn)品的方案和應(yīng)用感興趣,認(rèn)為銷售隊(duì)伍能為他們創(chuàng)造出大量的新**,而他們也會(huì)為銷售人員的建議和幫助額為付費(fèi)。他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解,愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員合作,并投入時(shí)間、精力和費(fèi)用。 戰(zhàn)略**型大客戶 典型話語: “我們想要的,你知道我們不可能自己購買工程設(shè)備,因?yàn)檫@會(huì)大大增加我們的區(qū)域成本,所以我們希望進(jìn)行戰(zhàn)略租賃?!? “因?yàn)樵谀銈冞@個(gè)地區(qū)我們會(huì)周期性的拓展業(yè)務(wù)。所以如果可能希望你們會(huì)將產(chǎn)品帶到我們的辦公室;你們會(huì)與我們一起研究如何為我們節(jié)省開支,并加快建設(shè)進(jìn)程,幫助我們早日投產(chǎn)?!? “我們希望你們報(bào)價(jià)*,及時(shí)配制,服務(wù)服務(wù)范圍廣,以便可以及時(shí)維修,當(dāng)然這有些**出任何人的想象?!? “不過你們做不到,你們的對手就會(huì)幫你們做到。我們需要你們的支持,而且我們對你們的營銷人員進(jìn)入我們內(nèi)部規(guī)劃過程感興趣?!? 客戶C的對話中,我們看到他要求非同一般的**創(chuàng)造。屬于戰(zhàn)略**型大客戶,即戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)、資源互補(bǔ)、合作伙伴型大客戶。這些客戶他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)**過了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議,他們想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的**競爭力。戰(zhàn)略**型大客戶對其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革早有準(zhǔn)備,對待這樣的大客戶戰(zhàn)略是:選擇戰(zhàn)略型供應(yīng)商并與其建立密切的關(guān)系,以便得到較佳利益。 大客戶進(jìn)行分類,即方便了公司的管理,也讓公司資源得到了較優(yōu)化的分配。如何劃分大客戶,劃分標(biāo)準(zhǔn)是什么?這是本小節(jié)的重點(diǎn),最后以圖表的形式來表現(xiàn)出來,讓讀者可以較方便、簡單、直觀的了解大客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)。
詞條
詞條說明
工業(yè)品大客戶銷售還是比較具有挑戰(zhàn)性的,畢竟它與快消品不一樣,之中的一些過程也是比較復(fù)雜。在銷售中,我們都知道中開場白的好壞會(huì)在一定程度上影響后面的工作開展,那么,收場白也是一樣的,一個(gè)好的收場白同樣是為我們添色加分。生意成功的關(guān)鍵是在承諾接受階段正確的使用收場白技巧。一般來說收場白技巧有很多,例如: ①假設(shè)型收場白。如“你希望貨物發(fā)到什么地方,A地還是B地?” ②選擇型收場白。如“你看是星期二發(fā)貨
一、渠道如何規(guī)劃 工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度 工業(yè)渠道常見的六種類型 渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素 評價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則 建立渠道評估系統(tǒng) 渠道規(guī)劃的工具和具體方法 案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 二、挑選與審核代理商 影響代理商選擇的因素分析 選擇代理商時(shí)要了解的基本問題 選擇代理商的四個(gè)基本思路 選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn) 代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維 l 工業(yè)品營銷的五大特征 l 工業(yè)品營銷的“四度理論” l 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵 l 工業(yè)品營銷的六大誤區(qū) l 工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖 討論:工業(yè)品營銷的七大趨勢 二、銷售經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展 l 銷售是一個(gè)偉大的職業(yè),我們推銷的是什么? l 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的八大職業(yè)化素質(zhì) l 銷售經(jīng)理的成功信念與自我激勵(lì) l 銷售經(jīng)理易犯的細(xì)節(jié) l 職業(yè)化態(tài)度的塑造 討論:坐等客
拋圈: 賬務(wù)危機(jī)將成為當(dāng)下及未來幾年的流行詞,如何幾句話堵住客戶的嘴,打開客戶的心,高效收回客戶的欠款,你想不想知道? 解圈: 一、揣摩客戶心理,一句話打開對方心扉 1.我是順路來到這里拜訪你的 ——催款時(shí),消除客戶的戒備心理 2.我們喜歡和爽利的公司合作 ——不斷強(qiáng)化客戶及時(shí)付款的心理意識(shí) 3.一直以來,你們公司以講信用著稱 ——巧妙誘導(dǎo),讓客戶沒機(jī)會(huì)說不 4.這次回款后我們會(huì)有較大的合作 ——
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