工業(yè)品營銷-拜訪客戶誤區(qū)

時(shí)間：2021-07-21作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：69

當(dāng)你和一位客戶會面時(shí)，下面的21件事情是你**必須避免的。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，與客戶面對面的會議越來越少見。正因?yàn)槿绱耍阋_保你的客戶會議順利進(jìn)行?？紤]到這一點(diǎn)，當(dāng)你和一位客戶會面時(shí)，下面的21件事情是你**必須避免的：

錯(cuò)誤1：沒有為登門拜訪做計(jì)劃。聽起來簡單，但是如果感覺這單生意做不成，就僅嘗試結(jié)束。

修正：在首先考慮好你計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)之前，永遠(yuǎn)不要推開一扇門。

錯(cuò)誤2。和前臺調(diào)情。這或許很誘人，但除非你有電視肥皂劇里的帥哥那樣的外表，否則你很有可能只會激怒對方（甚至報(bào)警），然后告訴老板。

修正：彬彬有禮，友好而恭謙。

錯(cuò)誤3：對行政人員粗魯無禮。如果你表現(xiàn)得傲慢自大和高人一等，你只會引起反感。

修正：再次重申，無論是對工作人員還是其他人，請友好并尊重他們。

錯(cuò)誤4：和一群人一起出現(xiàn)。如果你帶的人太多，會讓客戶覺得你的成本為什么如此之高。

修正：當(dāng)你需要讓其他人也參與進(jìn)來時(shí)，請使用網(wǎng)絡(luò)會議。

錯(cuò)誤5：沒有注意你的穿著打扮。不要表現(xiàn)出不恰當(dāng)?shù)呐e止，快速借用下客戶的浴室可能會很糟糕。

修正：在拜訪客戶之前，先去趟加油站的洗手間，整理下著裝。

錯(cuò)誤6：假裝順道來拜訪。你在和誰開玩笑吧？你認(rèn)為如果你假裝這不是一次專門拜訪，被拒絕的可能性會降低？

修正：說或者銷售重要的東西，為你的出現(xiàn)辯護(hù)。

錯(cuò)誤7：遲到。如果你沒有按時(shí)到達(dá)，這清楚地告訴客戶，你不在乎他們或者他們的時(shí)間。

修正：總是提前15分鐘到達(dá)。如果你驅(qū)車去赴約，把GPS打開。

錯(cuò)誤8：一開始過于商業(yè)化。請記住，你在和另一個(gè)人建立溝通的橋梁，而不只是明晃晃的就要賣東西。

修正：微笑而友好……但不要太*動感情。

錯(cuò)誤9：一開始太友好。沒有比假裝潛在客戶是久違的朋友而看起來虛假的較好方式了。

修正：懷著對每位潛在客戶時(shí)間的尊重和恰當(dāng)?shù)亩Y貌接近他們。

錯(cuò)誤10：說的比聽的多。初期的登門拜訪都是關(guān)于建立關(guān)系和收集信息，如果你不持續(xù)講話就無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

修正：對客戶表示好奇并提問。

錯(cuò)誤11：與客戶爭辯。如果客戶不同意一個(gè)要點(diǎn)，爭論只會將他的不同意越坐越實(shí)。

修正：詢問客戶他為什么這么想；然后傾聽。

錯(cuò)誤12：討論政治或宗教。這些話題幾乎總是會陷入一種很難或不可能擺脫的固執(zhí)己見的危險(xiǎn)境地。

修正：將討論限制在業(yè)務(wù)或中性的領(lǐng)域。

錯(cuò)誤13：對你的產(chǎn)品高談闊論。確保你有東西要賣，但是如果過早為你的產(chǎn)品做廣告，你會被請出門。

修正：在你推銷之前，提出能理解需求的問題。

錯(cuò)誤14：顯得輕率或諷刺。對一個(gè)笑話的善意大笑可能讓在窗外密切關(guān)注但沒有聽到上下文的某人曲解。

修正：在任何時(shí)候都注意你的言行舉止。

錯(cuò)誤15：缺乏必要的產(chǎn)品知識。潛在客戶不希望反復(fù)聽到“我需要下次告訴你……”。

修正：確保你在登門拜訪之前，對目前的產(chǎn)品和政策有了充分的了解。

錯(cuò)誤16：忘了客戶的名字。還有比居然忘了你在與之交談的人的姓名較尷尬的事情嗎？

修正：在一張小的圖表中寫下房間里每個(gè)人的姓名。

錯(cuò)誤17：打聽私人問題。你或許認(rèn)為客戶是你的朋友，但是如果問題過于隱私，你會很*把事情搞砸。

修正：將談話的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問題上，特別是客戶的需求上。

錯(cuò)誤18。接聽你的手機(jī)。哎呀！你到底在想什么？有什么電話比一位就在你眼前的潛在客戶還要重要？

修正：把手機(jī)關(guān)了，放在公文包里。

錯(cuò)誤19。逗留的時(shí)間太長。你的潛在客戶還有數(shù)以百計(jì)的事情等著他或她去做，而不是花時(shí)間陪你。

修正：設(shè)定拜訪的時(shí)間限制。

錯(cuò)誤20。讓會議偏離了主題。此時(shí)并非東拉西扯或者聊一大堆復(fù)雜問題的閑談時(shí)間。

修正：對你將如何讓拜訪順利進(jìn)行提供簡短的提綱。

錯(cuò)誤21：沒有跟進(jìn)。如果你的會議很成功，你想讓客戶記住決定了哪些事情。

修正：在會議之后*安排你的后續(xù)活動。讀者們：我**了哪些常見錯(cuò)誤嗎？


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  詞條說明

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  一、前言： 商務(wù)談判簡介、商務(wù)談判的特征 商務(wù)談判的真諦：雙贏。小勝靠智、大勝靠德，商務(wù)談判的舍與得 商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)：談判流程、談判策略、談判風(fēng)格、談判力/談判籌碼、談判變量/談判財(cái)務(wù)。 二、談判的流程 了解商務(wù)談判的流程，包括如何事先準(zhǔn)備、確定談判的基調(diào)和初始立場、制定靈活的談判預(yù)案、談判開局/談判報(bào)價(jià)、談判磋商、談判成交以及談判跟進(jìn)五個(gè)階段。 談判準(zhǔn)備階段： 站在對方的立場上，了解對方的談判

• 工業(yè)品營銷渠道設(shè)計(jì)的制約因素

  根據(jù)工業(yè)品的特性，工業(yè)品營銷渠道的設(shè)計(jì)受眾多的市場因素和非市場因素影響，企業(yè)必須準(zhǔn)確地把握這些市場和非市場因素。除了在工業(yè)品營銷渠道時(shí)考慮目標(biāo)客戶以外，營銷渠道的設(shè)計(jì)通常有以下幾個(gè)方面的因素制約： **、產(chǎn)品制約因素 工業(yè)品營銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)所要考慮的產(chǎn)品因素： 1. 體積和重量：從成本控制的角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)該采取短渠道策略。 2. 單位**：單位**越小，越需要密集布點(diǎn)，需要更多的網(wǎng)絡(luò)

• 營銷人員職業(yè)素養(yǎng)

  一、銷售工作的發(fā)展階段： 交換商品—推銷產(chǎn)品—營銷促銷--顧問銷售 二、銷售人員的工作職責(zé)： 根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。 三、什么是職業(yè)化 職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。 四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)： 1、陽光的心態(tài)； 成功者將挫折、困難歸因于個(gè)人能力、經(jīng)

• 工業(yè)品營銷-促進(jìn)大客戶成交的六步法

  很多銷售人員經(jīng)常會遇到這么一個(gè)問題：老是有客戶詢價(jià)，發(fā)報(bào)價(jià)單，但客戶收到報(bào)價(jià)單后就沒有消息了，再次詢問客戶的時(shí)候，客戶就說再考慮考慮或者暫時(shí)放放，要不就說晚點(diǎn)聯(lián)系你。久而久之，這個(gè)單子就不見了，這個(gè)客戶也沒有什么聯(lián)系了。 銷售的目的是較終促使客戶成交，我們歸納得出：銷售人員在搞定客戶的過程中常常運(yùn)用以下六招。 一、**邀約——送公司資料 主動邀約階段，進(jìn)行客戶聯(lián)絡(luò)、客戶拜訪，給出公司、產(chǎn)品、服務(wù)的