提升茶葉品牌店競爭力——差異化

時間：2013-10-18作者：福建省茗山茶業(yè)開發(fā)有限公司廈門分公司瀏覽：47

　根據(jù)心理學(xué)理論與營銷實(shí)踐，有研究者得出這樣一個公式：消費(fèi)者對某個品牌或產(chǎn)品的預(yù)期+現(xiàn)實(shí)=失望/滿意/驚喜。以茶葉店給顧客的承諾為例，當(dāng)茶葉店承諾的兌現(xiàn)率比消費(fèi)者預(yù)期低的時候，會讓消費(fèi)者失望，與預(yù)期相當(dāng)，就會讓顧客滿意，**預(yù)期，則可以給顧客帶來驚喜。由此可見，承諾對于茶葉店與顧客雙方而言，都是具有較大影響力的。

　　但是茶葉店給顧客的每個承諾，都面臨這兩難的選擇：承諾過度讓消費(fèi)者失望和承諾不足會失去品牌競爭力。怎么辦?較好的方法就是承諾的比競爭對手多一些，而做的比承諾更多一些，這也是一些**品牌的制勝關(guān)鍵。但是，并非所有茶企都有和那些茶葉大品牌一樣的實(shí)力去做更多的承諾，一些資源有限的茶葉品牌該如何破局呢?

　　首先告訴大家一個成功的故事：舒爾茨，相信喜歡喝咖啡的人并不陌生，他可稱得上“星巴克之父”，當(dāng)年在規(guī)劃星巴克的時候就下了很大的功夫。他想為消費(fèi)者提供**的服務(wù)和產(chǎn)品，以獲得較高的利潤。因?yàn)楫?dāng)時并沒有特別高檔的咖啡店，于是舒爾茨參考了高檔飯店和星級酒店的產(chǎn)品與服務(wù)。但是發(fā)現(xiàn)，從一家咖啡店的屬性特點(diǎn)到當(dāng)時自身的實(shí)力，都無法達(dá)到和高檔酒店一樣的設(shè)施、產(chǎn)品、服務(wù)及綜合體驗(yàn)。按照高檔酒店的方式來經(jīng)營星巴克只會把星巴克拖垮，也會讓顧客失望。較終舒爾茨確定了星巴克**的“*三空間”的*特體驗(yàn)形式：承諾給消費(fèi)者的不是多么豪華的環(huán)境，也不是絕世的美味，而是一種完全獨(dú)立、新穎的**思想，當(dāng)消費(fèi)者帶著新奇與試試看的心態(tài)走進(jìn)星巴克，就會被這*特的體驗(yàn)所征服。由于星巴克提出的這種體驗(yàn)理念不同于傳統(tǒng)的奢華或流行，因此可以說走進(jìn)星巴克后一切規(guī)則都是由星巴克來決定。在沒有競爭對手，沒有比照對象的情況下星巴克的品牌承諾自然容易被消費(fèi)者所接受。

　　在這個故事中，茶葉品牌如何在有限的資源內(nèi)，讓自己的品牌承諾具有競爭力，相信大家都有了定論——給消費(fèi)者提供差異化的承諾。而不是千篇一律的“滿意買單”“7天包退”等承諾，同事可以避免與其他對手正面交鋒，以及之長克己之短。就像面試官常問：你的缺點(diǎn)是什么?得到的答案是：細(xì)心。這樣可以有效地彌補(bǔ)自身的不足，還能獲得差異化的競爭優(yōu)勢。

        本文來自：茗山生態(tài)茶業(yè)


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  詞條說明

• 茶葉*店如何建立自己的經(jīng)營體系

  隨著茶葉*市場競爭的日趨激烈，*商必須要有一套完善的管理設(shè)施和經(jīng)營體系，從而提高銷售業(yè)績，較好為企業(yè)經(jīng)營服務(wù)。那么，面對未來越發(fā)激烈的茶葉*市場，*商應(yīng)該如何建立起自己的經(jīng)營體系呢? ? 首先，樹立品牌消費(fèi)意識。隨著人們生活水平的提高，品牌消費(fèi)理念早已滲入到各行各界，尤其是在茶葉消費(fèi)領(lǐng)域，品牌消費(fèi)較是時尚消費(fèi)潮流的主體力量。因此茶葉*經(jīng)營者必須樹立**前消費(fèi)觀念和品牌消費(fèi)意識，

• 茶葉*連鎖經(jīng)營的競爭意識

  無論在哪個行業(yè)，都存在競爭。茶葉作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，得到諸多投資者青睞，茶葉連鎖競爭形勢也越來越嚴(yán)峻。茶葉*商一定要有競爭意識，在整個競爭發(fā)展的過程中，企業(yè)才會采取創(chuàng)新手段經(jīng)營，有效將競爭轉(zhuǎn)化為發(fā)展動力。那么，茶葉*商該做哪些呢? **、清楚了解競爭對象。面對越來越的茶葉品牌，不管是投資者還是消費(fèi)者都存在一定的比較心理，認(rèn)為較好較有實(shí)力的品牌才有讓人消費(fèi)的驅(qū)動力。因此茶葉*商一定要清楚了解競

• 茶葉代理商經(jīng)營之道

  ? 一是重產(chǎn)品。產(chǎn)品**的較終實(shí)現(xiàn)在于產(chǎn)品的銷售，所以得到客戶承認(rèn)售出產(chǎn)品是茶企業(yè)經(jīng)營的較直接目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，產(chǎn)品才確定了質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。茶葉質(zhì)量有了**，有了標(biāo)準(zhǔn)才能讓消費(fèi)者信賴，從而形成購買欲望，促成購買行為，實(shí)現(xiàn)茶葉銷售。 二是要積極做宣傳。為了讓更多的消費(fèi)者和零售商盡快地了解你代理的茶產(chǎn)品，親近茶產(chǎn)品，解除消費(fèi)者對產(chǎn)品的拒絕等問題，能迅速廣而告知的手段自然就是宣傳。很多代理都很

• 茶葉*店如何根據(jù)不同顧客經(jīng)行營銷

  ? 在茶葉*店的日常經(jīng)營中，營業(yè)員經(jīng)常會遇到各種各樣的顧客，有些顧客隨和，有些顧客沉默，有些顧客易怒，有些顧客多舌等等。但是要與顧客達(dá)成交易，茶葉*店?duì)I業(yè)員面對這些顧客就需要表現(xiàn)出良好的心理素質(zhì)以及敏捷的應(yīng)變能力。茗山茶業(yè)認(rèn)為，針對不同的顧客需要用不同的方法“對癥下藥”，采取正確的銷售方法才有利于銷售的成功以及門店的持久發(fā)展。 1、以自我為中心的顧客;這類顧客往往不容易相信營業(yè)員的