加推智能傳遞**加推智能傳遞** CRM賦能企業(yè)復(fù)制**賦能企業(yè)復(fù)制**

時(shí)間：2021-09-10作者：蘇州管家婆軟件有限公司瀏覽：53

隨著國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性失衡愈發(fā)明顯，各家企業(yè)都在招聘行內(nèi)優(yōu)秀的銷售人員，因?yàn)榭苛畠r(jià)勞動(dòng)力的時(shí)代一去不復(fù)返了。甚至有部分企業(yè)在銷售上的較大投入就是人員成本的投入，但是如何讓企業(yè)的錢花在刀刃上，真正讓投入與產(chǎn)出成正比，這卻是一大難題。

很多企業(yè)看上去很多銷售人員體系龐大、團(tuán)隊(duì)規(guī)整、體制也很健全，很像集團(tuán)軍，可是一放到市場(chǎng)上檢驗(yàn)就發(fā)現(xiàn)不是那么一回事。大多銷售團(tuán)隊(duì)依然遵循著那個(gè)不變的二八法則，即“80%的銷售額來自于20%的銷售人員”，這也是大多企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，只有少部分銷售精英在推動(dòng)著銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)。而往往這些TOP Sales（銷售不錯(cuò)）掌握著公司大量的客戶數(shù)據(jù)與資源，以至于企業(yè)對(duì)于這些人不敢大管，管多了怕飛，管少了又怕出問題。




大多數(shù)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)用的都是傳統(tǒng)的跟進(jìn)方式。比如建材品類的會(huì)展行業(yè)公司，他們的客戶來源基本都是**業(yè)的展會(huì)和各種建材城，例如紅星美凱龍這些場(chǎng)地。該公司的*銷售，主要工作就是去線下獲取名片，然后做電話轉(zhuǎn)化：50張名片用橡皮筋一捆就開始打電話，上午一捆下午一捆，聯(lián)系記錄寫在名片上，寫上聯(lián)系時(shí)間，打完上交。沒意向的直接回收，有意向的留著，并記錄在公司的小黑板上記作保單。




公司沒有沉淀出來任何工作流程、每階段話術(shù)，客戶聯(lián)系后沒有跟進(jìn)內(nèi)容，沒有錄音分析，誰為什么開單也不知道。員工每天機(jī)械地對(duì)著名片打電話，偶爾聊到一個(gè)有意向的，往往自己介紹不清楚公司的優(yōu)勢(shì)，最后就給意向客戶發(fā)個(gè)傳真草草了事。所以基本上業(yè)績(jī)的主要產(chǎn)出是老板。

從銷售管理的角度來說，這類公司經(jīng)營(yíng)的主要存在以下幾個(gè)問題：




1. 客戶資源比較零散，沒有做資源的整合管理，員工工作效率低下。

2. 客戶跟進(jìn)沒有側(cè)重點(diǎn)，一把抓。

3. 業(yè)務(wù)員沒有規(guī)范的培訓(xùn)，打單流程不規(guī)范。

4. 轉(zhuǎn)化率高的成功方法論沒有沉淀下來，難以復(fù)制。




這個(gè)問題也可以說是現(xiàn)下企業(yè)普遍面臨的一個(gè)難題，如果說TOP Sales能復(fù)制，相信很多企業(yè)都愿意花重金購(gòu)買這個(gè)方法或工具。但銷售不錯(cuò)要如何復(fù)制？真的有這樣的方法嗎？那么，又該怎樣通過系統(tǒng)把top的經(jīng)驗(yàn)沉淀下來，方便員工的分享和學(xué)習(xí)呢？

客戶管理：防止客戶資源丟失，建立客戶池；巧婦難為無米之炊，你再厲害沒有客戶也不行。系統(tǒng)可以幫助企業(yè)描繪出精準(zhǔn)的客戶畫像。

 

客戶階段分層：用客戶分層來規(guī)范銷售流程， 根據(jù)不同客戶分層總結(jié)不同打法和跟進(jìn)頻次，養(yǎng)成銷售好習(xí)慣，提高客戶轉(zhuǎn)化率并縮短開發(fā)周期。

跟進(jìn)記錄：所有的記錄都能體現(xiàn)這個(gè)銷售跟進(jìn)客戶的思路、話術(shù)、溝通內(nèi)容等。跟進(jìn)記錄可以按權(quán)限開放，一看哪個(gè)銷售有大訂單了就去看跟進(jìn)記錄單子成交的來龍去脈，了解每個(gè)階段是如何溝通**進(jìn)展的。




銷售需要寫好跟進(jìn)記錄，沉淀出好的溝通思路，針對(duì)不同類型和不同來源渠道的客戶，預(yù)約好下次回訪時(shí)間，有目的的一步步往前推進(jìn)。




工作日程：主管想要了解每個(gè)員工的業(yè)績(jī)情況，可以一目了然，做到心中有數(shù)，也能較快找出**和普通銷售的異同之處，針對(duì)性的用數(shù)據(jù)分析，找出提高銷售業(yè)績(jī)的抓手。




借助銷售管理系統(tǒng)的這些功能，我們可以清晰地了解**的工作方式、行為、話術(shù)，讓底部銷售學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，這樣非常有利于企業(yè)效益的提升。

企業(yè)不僅可以高效地沉淀出適合銷售日常學(xué)習(xí)的**方法論，還可以通過報(bào)表從數(shù)據(jù)維度對(duì)齊銷售目標(biāo)。如果切實(shí)從這兩個(gè)角度入手，那么復(fù)制Top就不再是一句空話，企業(yè)的人效和整體業(yè)績(jī)也一定會(huì)有明顯提升！


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