涂料企業(yè)如何扁平化渠道 精細(xì)化運(yùn)作

    經(jīng)常會(huì)有銷售經(jīng)理向筆者提出這樣的問(wèn)題:“現(xiàn)在我們的涂料企業(yè)做大了,要求渠道下沉,設(shè)立縣級(jí)市場(chǎng)代理,但我們之前開發(fā)的老客戶都是以地級(jí)市為主,他的范圍包含了我們需要開發(fā)的地區(qū),但老客戶在這些區(qū)域產(chǎn)品又在銷售,但非常有限,現(xiàn)在我們要去開發(fā)新客戶,在和老客戶的溝通就存在了一定的問(wèn)題,老客戶不肯放棄該區(qū)域,我們也想過(guò)很多方法去溝通,如開發(fā)客戶的**給予老客戶相應(yīng)的扣點(diǎn),新開發(fā)客戶的**算在老客戶的總**內(nèi)等,但效果也不是很好,所以,有沒(méi)有較好的方法去和老客戶溝通,較終讓他同意我們?nèi)ラ_發(fā)新客戶,要從心理上同意。” 
    這個(gè)問(wèn)題,相信很多涂料營(yíng)銷人員都會(huì)遭遇到,渠道下沉,精細(xì)化運(yùn)作,也是上了規(guī)模的企業(yè)不得不做的工作,否則,僅憑地級(jí)經(jīng)銷商的力量,涂料市場(chǎng)難免會(huì)做的粗放,所以,渠道扁平化以及營(yíng)銷**下沉,是涂料企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。
    如何解決地級(jí)涂料經(jīng)銷商不配合的問(wèn)題呢,我想可以從以下幾個(gè)方面入手:
    1、**算入經(jīng)銷商,但要給予足夠力度的提成。雖然涂料企業(yè)對(duì)老客戶,也給予了一定的扣點(diǎn),但要檢討,力度是否夠,能否吊起客戶的胃口,涂料經(jīng)銷商的本性是逐利,在涂料企業(yè)利潤(rùn)空間允許的情況下,采取以犧牲一時(shí)利益,換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)大增長(zhǎng),筆者認(rèn)為是合適的,這其實(shí)也是一種有效的過(guò)渡或緩沖。
    2、老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷商運(yùn)作,但涂料企業(yè)可以用新產(chǎn)品開發(fā)縣級(jí)客戶,當(dāng)然,營(yíng)銷人員可以先跟老客戶打個(gè)招呼,避免“先斬后奏”,客戶感覺(jué)沒(méi)面子,同時(shí)告訴新客戶,市場(chǎng)已有一定的**基礎(chǔ),可以大膽運(yùn)作,這樣產(chǎn)品不沖突,可以在一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾,涂料企業(yè)操作目的也會(huì)逐漸達(dá)到。
    3、也可以通過(guò)考核老經(jīng)銷商縣級(jí)分銷商開發(fā)及其**甚至占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及其覆蓋率等,如合格,市場(chǎng)**上升,可以繼續(xù)按照地級(jí)代理模式,畢竟,無(wú)論哪種渠道模式,其較終的目的,都是提高**和市場(chǎng)占有率,“一企兩制甚至三制”,都是可以探索與嘗試的。但是,營(yíng)銷**一定要下沉,要管控維護(hù)到**分銷商及其終端商。當(dāng)然,對(duì)于考核不合格,縣級(jí)市場(chǎng)**有限,以及頑固不化的老經(jīng)銷商,就可以采取強(qiáng)制取消地級(jí)代理,只讓其負(fù)責(zé)所在地級(jí)市場(chǎng),縣級(jí)市場(chǎng)另行開發(fā)。
    4、原有的渠道,也可以繼續(xù)交給該經(jīng)銷商,但對(duì)于對(duì)方?jīng)]有開辟的渠道,也可以通過(guò)設(shè)立專門的縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作,一步步改變被動(dòng)局面。
    其實(shí),一部企業(yè)發(fā)展的歷史,就是一部不斷淘汰、優(yōu)化、整合經(jīng)銷商的歷史,在整合過(guò)程中,不可能讓經(jīng)銷商都滿意,**要淘汰不合格,跟不上形勢(shì)的經(jīng)銷商,添加有活力的新型經(jīng)銷商,才能讓一個(gè)市場(chǎng)銷售步入精細(xì)化運(yùn)作的軌道,這是需要付出代價(jià)的,但卻也是必要的。上世紀(jì)的寶潔公司的“殺大戶”運(yùn)動(dòng),也曾經(jīng)導(dǎo)致剛開始的**大幅下滑,但后來(lái)的**持續(xù)大幅增長(zhǎng)證明,這種渠道、運(yùn)營(yíng)**下沉,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作的戰(zhàn)略并沒(méi)有錯(cuò)。
    涂料渠道變革,也是一場(chǎng)革命,既然是革命,難免會(huì)觸犯一些老客戶的利益,這是難免的,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,只要有利于涂料企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,這些代價(jià)也是值得的。

     本文轉(zhuǎn)自美輪美奐涂料網(wǎng) .


    佛山市順德區(qū)笙翔涂料實(shí)業(yè)有限公司專注于涂料等

  • 詞條

    詞條說(shuō)明

  • **油漆與涂料需求年增幅為3.7%

    **油漆與涂料需求年增幅為3.7% **油漆與涂料需求量預(yù)計(jì)將以每年3.7%的速度遞增,到2005年時(shí)其年需求量將**過(guò)2800萬(wàn)噸。建筑行業(yè)特別是住宅建設(shè)仍將是油漆與涂料的較大終端用戶市場(chǎng)。 從地理分布上看,增長(zhǎng)較迅速的是發(fā)展中的新興市場(chǎng),特別是亞太地區(qū)。但是,拉丁美洲和東歐的增長(zhǎng)率也**過(guò)平均水平。在亞洲內(nèi)部,中國(guó)是較重要的增長(zhǎng)點(diǎn),不過(guò)印度、韓國(guó)及中國(guó)閩臺(tái)地區(qū)的增長(zhǎng)潛力也不可小視。至于日本市場(chǎng),

  • 涂料企業(yè)如何扁平化渠道 精細(xì)化運(yùn)作

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