營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格談判與回款技巧

時(shí)間：2021-02-01作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：85

一、類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格危機(jī)

客戶(hù)要求降價(jià)，降還是不降？

三類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略？

情景案例：不同的客戶(hù)，不同策略

當(dāng)客戶(hù)不斷提出無(wú)理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求 步步緊逼？

二、各自議價(jià)的技巧與方法

各自議價(jià)模型

開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)

了解并改變對(duì)方底價(jià)

打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

案例：開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

三、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素

改變對(duì)方底價(jià)的策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)中的8種方法

大型成套項(xiàng)目談判技巧

四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

打破談判僵持較有效的策略

巧妙使用BATNA

案例：中國(guó)工程公司的BATNA 

五、讓步的九大技巧與策略

案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

確定較優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟

案例：新興電力公司的較優(yōu)競(jìng)價(jià)

案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)

六、簽約的六大要訣

案例：合同中的誤解會(huì)回過(guò)頭來(lái)糾纏你

案例：交期約定太寬泛的結(jié)果

案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益

情景模擬談判

商務(wù)談判的八字真言

七、回款技巧

1、常見(jiàn)回款的三步驟

     提醒

     說(shuō)服

     施壓

2、催款的方式

     每月收款目標(biāo)

     客戶(hù)欠款清單

     電話(huà)催款清單……

3、回款技巧15部法


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• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-大客戶(hù)有哪三種類(lèi)型

  內(nèi)在**型大客戶(hù) 典型話(huà)語(yǔ)： “不要派你的銷(xiāo)售人員到我這兒來(lái)，把你的報(bào)價(jià)送過(guò)來(lái)就行了。” “你的報(bào)價(jià)較好盡快送來(lái)，價(jià)格要*。” “我的門(mén)外有十幾個(gè)推銷(xiāo)員，他們的報(bào)價(jià)比你們快，價(jià)格比你們低?！?“如果他們的運(yùn)輸損壞擔(dān)保較優(yōu)惠，運(yùn)輸速度較快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了?！?客戶(hù)A屬于典型的內(nèi)在**型大客戶(hù)，只關(guān)心成交價(jià)格。對(duì)于這種類(lèi)型的大客戶(hù)，**本身就是產(chǎn)品本身、注重**中的成本因素、對(duì)產(chǎn)品

• 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)推進(jìn)流程“天龍八部”

  **部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%） 項(xiàng)目立項(xiàng)--目的項(xiàng)目立項(xiàng)--原則 項(xiàng)目立項(xiàng)--標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目立項(xiàng)--注意事項(xiàng) *二部： 深度接觸（20%） 深度接觸--目的 深度接觸--原則 深度接觸--標(biāo)準(zhǔn) 深度接觸--注意事項(xiàng) *三部：方案設(shè)計(jì) （25%） 方案設(shè)計(jì)--目的 方案設(shè)計(jì)--原則 方案設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn) 方案設(shè)計(jì)--注意事項(xiàng) *四部：技術(shù)交流 （30%） 技術(shù)交流--目的 技術(shù)交流--原則 技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的常見(jiàn)模式

  工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道的常見(jiàn)模式為分四大類(lèi)型：大客戶(hù)渠道，項(xiàng)目型渠道，代理商渠道和直營(yíng)型渠道。（見(jiàn)圖表）項(xiàng)目型渠道的介紹已在**重點(diǎn)闡述，在這里就不做介紹。 針對(duì)這四種類(lèi)型，工業(yè)品企業(yè)來(lái)如何設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道模塊呢？ 5.1 企業(yè)的直營(yíng)渠道設(shè)計(jì)模型 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在直營(yíng)管理中存在的問(wèn)題點(diǎn)還很多，如銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)參差不齊，人員流動(dòng)性大，運(yùn)作流程的缺失，售后服務(wù)的不完善等等。在這里就不一一加以闡述。我們重

• 大項(xiàng)目協(xié)調(diào)拜訪與下屬培育

  一、前言：美好的互動(dòng)體驗(yàn)是成功拜訪的關(guān)鍵 1、如何突破門(mén)衛(wèi) 2、客戶(hù)拜訪是建立印象的良機(jī) 3、客戶(hù)拜訪的步驟 4、客戶(hù)拜訪的3大**要素 5、如何建立良好的**印象 6、拜訪客戶(hù)的準(zhǔn)備 7、建立良好**印象的五個(gè)要素 8、實(shí)用的8大破冰策略 案例：制造共同點(diǎn)，快速建立關(guān)系 9、經(jīng)典的8大開(kāi)場(chǎng)白 10、如何識(shí)別客戶(hù)的情緒和溝通態(tài)度 11、如何回避客戶(hù)心情不悅的場(chǎng)合 12、9大負(fù)面肢體語(yǔ)言 13、填寫(xiě)