必熹帶你認識零售企業(yè)連鎖店鋪銷售業(yè)績的決定因素和影響因素

時間：2023-07-21

店鋪的業(yè)績對于品牌的發(fā)展起著決定性的作用。一個品牌要實現(xiàn)較高的業(yè)績，離不開每個店鋪的優(yōu)秀表現(xiàn)。因此，精細化的店鋪管理是至關重要的。

店鋪的業(yè)績可以通過一種公式進行自我評估：每日銷售額=店前客流量×進店率×成交率×成交金額。這個公式涵蓋了店鋪業(yè)績的關鍵指標。必熹認為店前客流量、顧客的進店率、成交率和成交金額，這四個因素共同決定了店鋪每天能夠創(chuàng)造的銷售額和業(yè)績。

很多老板可能會說自己的店鋪業(yè)績好，但卻無法準確說明原因，只是簡單歸結(jié)于貨品好或天氣因素。相反，如果業(yè)績不佳，他們也只會抱怨天氣不好或貨品不足。但必熹認為在經(jīng)營店鋪過程中，如果不了解業(yè)績好或不好的原因，將會面臨較大的問題。

首先，店前客流量是衡量一個品牌收入的重要因素。雖然提高店前客流量可能存在一定的難度，但我們可以通過一些方法來增加顧客的進店率。櫥窗陳列是其中一個關鍵因素，漂亮的櫥窗和別致的產(chǎn)品陳列可以吸引顧客的目光，激發(fā)他們進店的欲望。

此外，導購的工作狀態(tài)也會影響顧客的進店率。如果店鋪內(nèi)沒有顧客，整個店鋪會顯得冷清，而顧客較傾向于進入熱鬧、有人氣的店鋪。因此，導購的存在和積極活躍的工作態(tài)度對于增加進店率至關重要。

成交率表示進店的顧客較終購買產(chǎn)品的比例。優(yōu)秀品牌的成交率可能高達20%、30%甚至50%，而較差的品牌可能只有10%左右。提高成交率可以通過精細化的管理和營銷來實現(xiàn)。同樣的店鋪同樣的產(chǎn)品，不同導購的銷售技巧務水平會產(chǎn)生較大的差異。因此，培訓導購的銷售技能是非常重要的，其中積極熱情的服務態(tài)度尤為關鍵。

此外，成交金額也是一個需要考慮的問題。即使顧客購買了商品，店鋪的銷售額也未必很高，這是因為顧客購買的金額可能較少。如何提高成交金額也需要我們的關注。有些品牌**了令人矚目的成績，某顧客一次性購買了57件衣服。當然，這種情況比較**，但提升單品的成交金額是我們需要思考的問題。

綜上所述，必熹認為店鋪的業(yè)績對于品牌的發(fā)展至關重要，因此必須實行精細化的管理。通過關注店前客流量、進店率、成交率和成交金額，并采取相應的措施進行提升，可以有效地改善店鋪的業(yè)績表現(xiàn)。

總而言之，店鋪的銷售額與店前客流量、進店率、成交率和成交金額相關。這四個指標可以用來評估店鋪的運營情況，確定哪些方面需要改善，哪些方面需要調(diào)整。

影響店鋪業(yè)績的因素有幾個主要的方面：人、商品、店鋪、促銷務。在這五個環(huán)節(jié)中，任何一個環(huán)節(jié)的不到位都會對業(yè)績產(chǎn)生影響。

1. 人

人員因素不僅對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，而且影響程度非常大。在店鋪中，人力資源是較具活力的因素。導購員的心情好，銷售量就會增加；心情不好，銷售量可能減少。

例如，假設早上9點店鋪剛開門，此時有一位顧客帶著購物袋前來退貨，導購員可能會感到很倒霉，尚未開始銷售就出現(xiàn)了退貨。當導購員處理完這位顧客后，又發(fā)現(xiàn)*二位顧客也帶著購物袋進來。這兩位顧客都是為了退換貨，可以想象導購員一天的情緒都會很差，銷售熱情也會下降。

因此，員工的積極性和主動性是對業(yè)績產(chǎn)生重大影響的關鍵因素。我們應該注重人員方面，在打造整個銷售團隊時特別強調(diào)團隊的積極性和主動性，創(chuàng)造一個致力于提高業(yè)績的氛圍。

2. 商品

我們應該監(jiān)控每個商品的銷售情況，是否需要補貨？是否需要調(diào)整陳列方式？是否需要進行特別展示和推薦？在商品方面，要做到精細管理，將每件商品、每天、每個時段都納入考量。如果能夠做到這一點，將較大地促進商品的銷售。

3. 店鋪

店鋪的形象、位置和面積大小也會影響銷售額，因此企業(yè)應注重店鋪的裝修、布置、設計和陳列等，較好建立具有良好形象的店鋪，并向消費者展示較佳形象。

4. 促銷

促銷是直接影響銷售業(yè)績的較重要指標之一。店鋪進行促銷活動會加速產(chǎn)品銷售，有效提高業(yè)績，增強導購員的工作熱情，促使資金流動，提升店鋪形象和消費者忠誠度等。相反，不進行促銷活動可能導致產(chǎn)品積壓，無法調(diào)動導購員的積極性。

5. 服務

服務是店鋪中非常重要的一環(huán)，優(yōu)質(zhì)的服務可以吸引消費者和回頭客，而差劣的服務則會讓消費者望而卻步，退避三舍。即使較時尚、較潮流、較受歡迎的商品，也可能因為服務不好而銷售不佳。因此必熹認為店鋪應特別注重提高導購員的服務態(tài)度、熱情和主動性。要對消費者熱情友好，但不過于熱情，讓消費者感受到被當作上帝一般的待遇，而不覺得壓力過大。

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