為何方法那么多，你依然解決不了美容院客戶不辦卡的問題

時(shí)間：2022-01-21

美克拉知道，大多數(shù)美容院都會(huì)遇到客戶不愿辦卡的問題，十次推卡九次被拒絕。這樣持續(xù)不斷且毫無成效地陷于我們不得不處理的事務(wù)當(dāng)中，是對(duì)時(shí)間和精力較大的浪費(fèi)。那不妨先來思考一下：客戶不辦卡，我們自身可能存在哪些原因？

卡項(xiàng)便宜客戶就會(huì)成交，實(shí)際上這是一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)。雖然價(jià)格往往是顧客的首要考慮問題，但**不是**問題！我們以為便宜就能成交，而事實(shí)上美容院客戶除了拓客卡外，后面的成交已經(jīng)不把價(jià)格作為**成交理由了，換句話說：放低價(jià)格不能解決成交問題！切記！

要知道，人與人之間的相遇，就像山和水、水和水之間，可能蜿蜒而至，也可能終生不至。等著新顧客來找你辦卡，而不主動(dòng)通過老會(huì)員去引流、成交、裂變，這般“淡定”的等待、被動(dòng)，是難以成交更多客人的。

不會(huì)成交的美容院，可能只是發(fā)現(xiàn)客戶需求而沒有去挖掘客戶深層次的需求，這意味著你一旦滿足了客戶現(xiàn)在的需求，客戶便不再需要你。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這難以讓客戶持續(xù)消費(fèi)。因此不僅要深挖客戶需求，甚至我們還要自己制造需求、激發(fā)客戶的購買欲，因?yàn)橛袝r(shí)候客戶自己也不知道他們想要什么。

那么,該如何解決不會(huì)成交的問題呢？學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶心理，學(xué)會(huì)換位思考，從客戶的角度來看，他們之所以會(huì)辦理某個(gè)卡項(xiàng)，其背后的邏輯只有三步：

客戶辦卡的背后邏輯：

第一步：動(dòng)機(jī)（我想要）

第二步：信念（我害怕）

第三步：行為（我決定）

那么，我們只要滿足客戶的想要、撫平客戶心中的擔(dān)憂、促成客戶心中的決定，成交就是易如反掌的事情！

研究客戶真實(shí)需求，這是上文換位思考的第一步，即解決客戶心中的**個(gè)問題：我怎么知道這個(gè)卡項(xiàng)能滿足我的需求？其實(shí)，人不是因?yàn)橹蓝淖?，而是因?yàn)橛|動(dòng)而改變。

僅僅讓客戶知道還不足以引發(fā)她心中的“我想要”，只有讓客戶切身實(shí)地去體驗(yàn)、并感知到這款產(chǎn)品確實(shí)能夠滿足她的這一需求，客戶才會(huì)從內(nèi)心深處真正地發(fā)出“我想要”的渴望！

深挖客戶痛點(diǎn)，客戶的痛點(diǎn)，就是需求的本質(zhì)，一切購買行為，也都建立在解決痛點(diǎn)、解決需求上，所以必須要學(xué)會(huì)挖掘客戶的痛點(diǎn)。對(duì)于專業(yè)的美容師、護(hù)理師來說，發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)并不難，難的是找準(zhǔn)痛點(diǎn)、深挖痛點(diǎn)，并結(jié)合我們美容院的優(yōu)勢(shì)資源提供相應(yīng)的“止痛”方案，最后將這種解決方案成功營(yíng)銷出去。

痛點(diǎn)的另外一種就是客戶追求的快速滿足，這里包含兩點(diǎn)，快速和滿足。首先滿足，是沒有任何掩飾的、純粹的、發(fā)自內(nèi)心的一種快樂，也就是讓客戶真正地得到滿足。

其次快速，如果說同等的滿足條件下，誰較快，那么帶給客戶的快感就較為迅速。舉個(gè)例子，客人想要淡化細(xì)紋，都是健康合理的方法，如果你承諾的見效周期比另一家美容院快半個(gè)月，那么在其他條件一樣的情況下，客戶一定會(huì)選擇見效快的，這就是人性。

挖掘到這些痛點(diǎn)之后要做的工作就是放大痛點(diǎn)，這樣能夠讓客戶的渴望較加強(qiáng)烈，較加急迫，從而對(duì)美容院較信任，辦卡也較迅速。良好的體驗(yàn)是挖掘痛點(diǎn)、特別是成交之后較重要的事情，無論是多么高**的推銷手法，都是得到客戶較終信任并根深蒂固的，還是較終的體驗(yàn)和效果。所以美容院一定要把功夫下在較基礎(chǔ)的產(chǎn)品質(zhì)量上，以滿足客戶的需求。

客戶痛點(diǎn)解決之前，它是個(gè)問題，客戶是痛苦的，痛則不通。這時(shí)，美容院和客戶之間的矛盾得不到化解，隔閡得不到消除，導(dǎo)致互相算計(jì)、提防，交易成本增加，相互之間都處于一種不經(jīng)濟(jì)的狀態(tài)。化解了客戶痛點(diǎn)，問題消失，客戶的煩惱化解，通則不痛，成交機(jī)會(huì)來臨，雙方信任度提升，交易環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化、成本降低，實(shí)現(xiàn)雙贏局面，較終皆大歡喜。

只要你主動(dòng)，你和客戶之間就有一萬種可能！新老顧客都需要你放平心態(tài)，積極主動(dòng)地去介紹你們的產(chǎn)品服務(wù)，對(duì)話中也要注意禮貌和技巧，看似為對(duì)方答疑實(shí)則是自己占據(jù)主導(dǎo)，**客人一步步從心動(dòng)到行動(dòng)。

但也不要過度推銷，人都有“逆反心理”，如果顧客已經(jīng)表現(xiàn)出不耐煩或反感，你還喋喋不休、把客戶嚇跑，就是得不償失。

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